单卫钧的“新药方”，救得了沪上阿姨的万店焦虑吗？

2025年5月8日，港交所。沪上阿姨开盘报190.6港元，较发行价113.12港元暴涨68%，市值一度冲破190亿港元。单卫钧和周蓉蓉这对75后夫妻，上市后合计持股78.79%，身家超过130亿港元。

然而狂欢只持续了一天，此后股价便陷入了长期下行通道，直至今年4月才迎来回升。目前，这家从上海弄堂走出来的奶茶品牌，全球门店已突破1.3万家，三线及以下城市占比超过53%，加盟店占99.7%。

但规模从来不是奶茶品牌的护城河，对于这点单卫钧也很清楚，他曾把当下的竞争核心定义为“平衡”，并引用德鲁克的话说，谁能为客户创造更大的价值，谁就能赢得市场。但问题是，在“同品质比价格更低、同价格比品质更优”的剪刀差中，这个“平衡”他真的能掌握吗？

01

弄堂里的“五谷茶”

把时间拨回2011年。单卫钧和周蓉蓉还是世界500强美企安利的高管，两人在山东工作生活，日子安稳。但显然这样的生活对他们夫妇而言，并不是所期待的，于是他们卖掉车房，举家南下上海。

转折发生在2013年，一天，周蓉蓉在上海一条弄堂闲逛，看到一家连门牌都没有的奶茶店门口排起了长队。彼时新茶饮行业方兴未艾，珍珠奶茶和果茶风行一时，这家店却把奶茶与上海人习惯食用的血糯米混合熬制。

单卫钧后来回忆：“和爱人偶然路过上海的一个弄堂，看到里面有一个阿姨开的奶茶店，生意很是红火，排队的人把弄堂堵得水泄不通”。

夫妻俩由此突发奇想，做一款有着上海弄堂特色的“沪式奶茶”，或许能在奶茶市场中拼出一片新天地。

当年7月，他们在上海人民广场租下一间25平方米的小店，招牌产品就是血糯米奶茶。为了纪念启发这一产品的弄堂奶茶店阿姨，他们给自己的店取名为“沪上阿姨”。

在那个速溶冲泡奶茶和台式奶茶遍地的时代，他们将血糯米、红豆、青稞、燕麦等膳食营养融入奶茶的方式，不仅避开同质化竞争，还开创了“现煮五谷茶”新赛道。

开业第一天就卖了1000多杯，首月营业额突破30万元。随后，他们在上海接连开出三家直营店。

五谷奶茶天然适合热饮，在中国北方漫长的冬季更受欢迎。因此，与多数品牌侧重冷饮和南方市场不同，沪上阿姨迅速打开了北方市场。

截至今日，这个诞生于上海的品牌，在山东的门店数量全国最多，超过1200家，而上海只有109家。

单卫钧是江苏人，周蓉蓉是山东烟台人。一个“山东女婿”和一个山东姑娘，把“沪上”的名号在北方大地做成了第一。这说明，在商业里“标签”未必要与主战场一定匹配。

02

资本助推下的“万店狂奔”

2019年是第二个转折点。

洞察到消费者对健康清爽茶饮的需求日益增长，沪上阿姨从五谷茶转向“鲜果茶”赛道，品牌形象也摇身一变——从“弄堂阿姨”变成一个扎着丸子头、穿着旗袍的“上海小阿姨”，赶上了国潮风口。

2021年，鲜果茶战略全面升级。

而真正的加速从2020年开始，借助资本东风，沪上阿姨开启了快速扩张之路。

2020年以来完成4轮融资，累计金额近4.8亿元。门店从2021年初的约3000家一路飙升至2024年底的9176家。2024年2月首次递交招股书，2025年1月获得证监会境外上市备案通知书。

2025年5月8日，正式登陆港交所。

上市后首份年报显示，2025年全年营收44.66亿元，同比增长36%；净利润5.01亿元，同比大增52.4%。门店总数突破万家，达11449家。到2026年6月末，这个数字进一步攀升至13155家。

数字很漂亮，但数字背后也有明显的隐忧。

首先是加盟模式的脆弱性。在沪上阿姨的13000多家门店中，加盟店占比99.7%，直营店仅35家。收入的八成以上来自向加盟商销售原料。这种模式的好处是轻资产、快扩张；坏处则是当加盟商赚不到钱，整个链条就会松动。

2025年，沪上阿姨新开3654家加盟店，关闭的数量已接近新开店数的38%，相当于每开3家新店就伴随1家旧店关闭。

有广东地区的加盟商反馈：“实收差不多在60%-65%，加上从公司总部采购的物料价格偏高，纯利一直不高”。单卫钧称“会最大限度降低加盟商的运营成本”，但加盟商的真实体感似乎并不完全匹配。

其次是单店效率的下滑。2024年，沪上阿姨平均单店GMV从2023年的160万元下跌至140万元。门店扩张的速度超过了单店产出的提升，规模在变大，但每一家店赚的钱在变少。

虽然这两个问题并非沪上阿姨独有，而是整个新茶饮加盟模式的通病，但单卫钧的应对思路，值得细看。

03

单卫钧的“平衡术”与三个“消融”

今年5月，上市一周年之际，单卫钧在接受21世纪经济报道采访时，系统阐述了他的战略思考。

他将行业趋势概括为“一个底色、三个消融”——健康化是贯穿始终的底色，而奶茶与咖啡的边界在消融，价格带的边界在消融，全球市场的边界也在消融。

这个判断背后，是他对竞争本质的重新定义：“过去比的是谁的产品更好喝、谁的营销更有创意，现在比的是谁能织好一张网。这张网要能覆盖消费者一天内不同场景的需求：早晨的咖啡提神、午后的果蔬茶或者奶茶补充能量”。

“织网”的逻辑，体现在三个层面：

产品层面，沪上阿姨形成了“三叉戟”矩阵，主品牌沪上阿姨定位中价带（7-22元），子品牌“茶瀑布”向下延伸，“沪咖”向上拓展咖啡赛道。

2025年5月，沪上阿姨联合中营惠营养健康研究院发布《中国现制茶饮膳食营养升级白皮书》，提出“每日健康+”理念。

2026年7月，13周年之际推出“摩登玉兰”新品，以白玉兰为茶底切入细分市场，品牌端强化“上海摩登”地域文化资产。

供应链层面，沪上阿姨采取“核心自主、多元协同”的分层策略，紧扣芋圆、芋泥、珍珠、茶叶等核心原料，落地海盐自有生产工厂；对其他原料采用源头定向定植、产地直采与OEM管控相结合。

截至2026年6月，供应链网络涵盖17个大型仓物流基地、4个设备仓库、7个新鲜农产品仓库及11个前置冷链仓库。全国冷链覆盖率接近100%，鲜果统一配送。

市场层面，坚定下沉。2025年末三线及以下城市门店6029家，到2026年6月底已达7022家，半年净增993家。海外同步拓展，截至2025年末已在美、韩、马来西亚开设45家门店，2026年初拓展至英、澳、印尼等地。

这套打法确有成效。2026年上半年，沪上阿姨收入25.89亿元，同比增长42.4%；期内利润约3.21亿元，同比增长58.3%。微信小程序注册会员达1.7亿人，季度复购率提升至42.3%。管理层提出“有进有退”原则，不以牺牲质量换规模。

但硬币的另一面同样醒目。股价从上市首日的190.6港元跌至2026年8月初的113.9港元。这表明市场在用脚投票，规模的故事讲完了，盈利的质量才是下一阶段的考题。

另外，沪上阿姨的招股书里有一个细节：这家管理着13000多家门店的公司，团队不到1700人。这意味着每个人要管近8家店，效率极高，但管理精度呢？

单卫钧想做“平衡大师”，即在质量与数量之间、在企业利润与加盟商利润之间、在价格与品质之间找到动态支点。这个野心很大，因为平衡本身就是一种动态的、永远无法完全抵达的状态。

2025年上市当天，单卫钧和周蓉蓉身家超过130亿港元。从25平方米的夫妻店到港股上市公司，他们用了12年。但从“万店”到“长青”，可能需要另一个12年，甚至更久。

当新茶饮赛道从增量红利进入存量博弈，当资本市场的耐心从“看规模”转向“看质量”，单卫钧和周蓉蓉的“平衡术”究竟能走多远？

这不仅是沪上阿姨的考题，也是所有靠加盟模式跑出来的万店品牌共同的命题。