提要：九年博鳌持续在场，五粮液以人的国际化为根基，一边开拓海外市场，一边推动白酒国际编码与标准共建。

作者｜华祥名

古城西安，十三朝古都。

一千三百年前，西市聚着西域的香料、玻璃制品，还有胡姬开的酒肆。骆驼从远方进来，卸下的货物里有葡萄酿的酒。酒大概算最早一批全球化商品：不用翻译，即使语言不通，一杯递过去，意思就到了。

2026年11月5日，还是这座城。一家来自四川的酒企，与博鳌亚洲论坛签下2027年年会战略合作伙伴协议。

签约仪式背景板上印着一行字：博鳌亚洲论坛2027年年会战略合作伙伴签约仪式。台上五个人。程霁，博鳌亚洲论坛秘书处执行主任；李剑伟，五粮液股份公司副总经理、董事会秘书，两人在长桌前落笔签字。见证签约的是博鳌亚洲论坛理事长、联合国第八任秘书长潘基文，论坛秘书长张军，五粮液集团、五粮液股份公司董事长邓敏。

博鳌的会场从来不缺声音。政要发言，学者判断，企业家表态，一年一年，此起彼伏。

但有些东西是不出声的：一份续到2027年的协议，一个品牌在同一个国际论坛里连续合作了九年。

九年博鳌，一席长伴

十分钟后，在丝路宴会厅，理事会召开。

理事会不是联谊会。它是论坛会员大会的最高执行机构，理事由会员大会投票产生，管的是方向和规则：换届、章程修订、会员政策调整，还有2027年年会的主题。

回顾合作历程，2021年11月30日，论坛理事工作会议以视频方式审议通过《关于增加机构理事和增补咨委会成员的决议》，五粮液成为理事会机构理事。同年4月，其已经是论坛“荣誉战略合作伙伴”，兼“年会指定用酒”。

从那年起，开幕大会、理事会会议、中外企业家座谈会、会员与合作伙伴欢迎晚宴，加上论坛框架下的专题会议、海外会议，一年一年排下来，五粮液都在名单上。

机构理事不是挂名的。明年的主题定什么，会员政策怎么调，论坛往哪个方向走，都得有人发言。

“共建平台、贡献产业智慧”这句话要站得住，靠的也是思想碰撞。如讨论国际和地区经济形势，需要从实体产业的角度给出判断。

白酒行业，恰好是观察消费和贸易的一手样本。中国白酒在全球烈酒贸易里的份额只有2.4%，它遇到的每一道技术壁垒、每一处税率差，都是最真实的一线材料。

博鳌续约，是邓敏任内第一份落到纸面上的国际化战略安排。新任董事长用续签一份有国际影响力的论坛协议来表明姿态，没有宣布一个海外销售目标。至少从顺序上看，五粮液对国际化的理解更偏向先占住位置、积累信用，再谈出口数字。

他带到那张桌子上的，除了一瓶酒，还有一个想在国际规则讨论里说话的品牌。

账本上的11.7%

反观白酒出海账本，2025年，行业出口量16791.86千升，上涨2.5%；出口额8.93亿美元，同比下降7.6%；每升均价落到53.2美元，下降9.9%。换算下来，一瓶500毫升的酒，出口均价不到两百元人民币。

全球烈酒出口的盘子超过400亿美元。中国白酒切走的份额是2.4%。同一条赛道上，苏格兰威士忌一家就占据75亿美元。

量在往外走，价格在往下滑。卖得更多，挣得更少。

在这个大盘里，五粮液2025年出口额同比增长11.7%。2026年前三季度，出口同比增长23%。

这两个数字不能夸大，证明不了国际化已经成熟。但行业价格整体往下走的时候，有一家企业的出口额在往上走，方向是清楚的。

支撑这个方向的，还有一半在账外。

2017年起，五粮液在香港、德国、美国布下亚太、欧洲、美洲三个国际营销中心；在日本东京和中国香港、新加坡开设“五粮液大酒家”，在德国杜塞尔多夫建立品鉴中心；“和美全球行”走了几年，把中国白酒的韵味带进巴黎、东京、纽约、巴塞罗那……也把一杯白酒摆到了米其林餐厅的桌上。产品直接覆盖全球多个国家和地区。

另一半，是把论坛攒下的关注度接到终端去。

今年3月20日到4月30日期间，“五粮液·博鳌消费季”。海口、三亚、博鳌的免税渠道和含税门店一起动：免税店购酒，赠送博鳌定制礼；含税端凭参会证件享受专属价；会员中心做线上引流。论坛期间客流，没有拍完照就走，而是被接进了实际购买环节。

同期还有世界杯。2025年8月，五粮液与国际足联签下美加墨世界杯合作协议。截至2026年6月股东会披露，以第八代五粮液世界杯联名款为核心的产品矩阵累计销售额16亿元；靠世界杯小酒新开近4万家餐饮终端；全平台传播1.5亿人次。

16亿放在几百亿的盘子里不算大。但那4万家终端，是实打实攒下的渠道家底。

如果将这两件事放在一起看，博鳌解决的是让消费者知道你，世界杯解决的是让消费者买单。多数品牌停在第一步，能把这套动作年年重复的，目前没有几家。

尺子还没造好

白酒国际化最硬的仗，不在市场，在尺子。

一瓶中国白酒摆进海外货架，被归入哪个品类、依据哪套检测体系、适用什么税率，答案不在酒厂手里。中国白酒在国际贸易的分类里长期缺乏一个独立的海关编码，结果是在很多国家被当作“其他蒸馏酒”处理，准入、标签、计税，全按别人的规矩来。

这件事，一场签约并不能解决。五粮液在多个场合说过同一句话：白酒出海面临关税壁垒和技术标准差异，需要一套与国际接轨的标准体系。

其能做的，是在标准到来之前，先把技术底子垒起来。

向外，五粮液牵头制定《白酒国际标准》，同时推动中国白酒争取独立的国际海关编码。一个品类要在国际贸易里有身份，顺序是定的：先有编码，再有标准，最后才谈得上议价。

向内，是另一件事。全国白酒标准化技术委员会浓香型白酒分技术委员会，编号TC358/SC2，2008年成立，第三届由48名委员组成，秘书处就设在宜宾五粮液集团，负责浓香型白酒国家标准的具体起草和技术审查。

浓香型是中国白酒里市场份额最大的品类，2024年收入占到行业近一半。执笔这份标准，就参与定义这个品类怎么被表达。

分委会参与过GB/T 10345-2022《白酒分析方法》、GB/T 10346-2023《白酒检验规则和标志、包装、运输、贮存》的制修订。这些编号读起来枯燥，但它们是“中国的酒怎么被检验”这件事的答案。

一外一内，周期都以年计，都不产生当期收入。

邓敏把五粮液经营方针定成“只争朝夕的长期主义”和“系统思考的精细管理”。放到国际化上，这两句话各有落脚点：编码和准入要在一年一年的谈判里往前推，标准和技术底子要在编码到位之前先垒起来。一个讲的是不能等，一个讲的是不能省工序。

以酒为媒，交流互鉴

账要分开看。一家酒企的投入大致花在两个方向：一是在当期，渠道、终端、消费者；一是在未来，品牌、标准、国际场合。前者见效快，后者见效慢。

行业宽松的时候，两边都宽裕；行业收紧的时候，先被砍的总是后者。这是白酒行业最容易被做短的地方，也是肯在后者持续投钱的企业不多的原因。

那这条线上的投入，换来了什么？

最直白的回报是时间。让海外市场认识一个中国品牌，是国际化里最贵的一项成本。博鳌年会四天时间，能把亚洲的政商学界集中到一个岛上；九年下来，熟悉是攒出来的。这种积累没有捷径，也没法一次买断。

位置则是租不来的。展台可以租，理事席位租不来——它由会员大会投票产生，票在会员手里。九年攒下的是信用，别处换不来。

还有一种回报，是说话的方式。博鳌谈的是规则、贸易、安全，都是硬话题；酒是柔的，但它能让陌生人先坐下来。语言不通，一杯递过去，意思就到了——

“以酒为媒”这四个字，不言而喻。

行业还在换挡。消费节奏、渠道结构、价格都在找新的平衡点，这些事急不得，也绕不开，只能一年一年往下走。

在这个背景下看，一场提前锁定2027年的签约，虽然解决不了具体问题，但它表明：即使行业在收缩，这家企业选择不退场。

西安，这座千年古城最擅长的生意，一千三百年前是从一条商路做起来的。今天换了一张桌子，话题硬得多：关税、标准、海关编码。话题越硬，越需要有人愿意先坐下来。酒在这里是媒介。

那么，一瓶酒要走多远，才算走出去了？

答案是被写进规则里。海关编码给身份，标准给说法，国际平台上长期的位置给话语权。前两样靠谈，后一样靠熬。

编码还没拿到，国际标准还在牵头制定，浓香型白酒的国家标准由设在宜宾的秘书处负责起草和审查。这些事短期内换不来营收，属于慢功夫，却是打通海外市场绕不开的基础。

五分钟签下的那纸协议，写的是2027年。它能保证的是：协议落笔只用五分钟，换来的是又一段继续前行的旅程。2027年博鳌亚洲论坛，这份实践还将继续……