像素肉鸽累计2亿用户后，UE5新品被行业吹爆，CEO：我现实了很多

上周，一款名为《楼兰：诅咒之沙》（下称《楼兰》）的产品刷屏了葡萄君的朋友圈。

不到一周，B站的PV播放量已超239万

海外播放也接近100w

有位资深独游发行负责人说，这可能是国产历史上最好玩的俯视角ARPG。

就连“战神之父”看到PV后，也盛赞这才是他心目中的战神。

而更有反差的是，《楼兰》出自凉屋游戏。

在国产独游刚刚起步时，凉屋是早期大成的公司之一。《元气骑士》全球用户已超2亿，获奖无数，据Appmagic预估，游戏收入已超2亿人民币，时至今日也支撑着公司的运营。用CEO李泽阳的说法是，“元气在一个类型上占据了锚点，就像《王者荣耀》一样，除非后来有全面碾压它的产品出现，否则新游很难去挑战它，更不用说还要追赶老游戏的内容量了。”

后来凉屋的《战魂铭人》《元气骑士：前传》也都收获了不错的成绩。同时，他们还在积极孵化新品，比如上周上线的新游《墨守孤城》。不过，这些产品依然属于小而美的范畴，一眼看着就是独游的卖相，有着浓浓的凉屋风格。

因此，没人想到，他们会突然拿出一款UE5引擎制作的3D ARPG。引用玩家的评论，这就好比从小吃到大的路边摊，突然要开五星级酒店的感觉。

前些天，葡萄君去试玩了《楼兰：诅咒之沙》，并与制作人槐宏文、凉屋CEO李泽阳聊了聊，他们为什么突然要做一款这样的产品，以及凉屋这些年经历了什么？

01

楼兰是怎么诞生的

2022年，从业十几年，先后在微软、索尼参与过《光环》《战神》的槐宏文，因为个人原因从海外回国。此前，他认识了一群在海外有着类似背景的单机游戏从业者（任职于白金、Fromsoftware等等），在一番讨论后，大家决定做一个属于自己的游戏，并联系上了老朋友李泽阳，在上海成立了凉屋的新工作室。

起初，他们想要做一款roguelike游戏，这符合凉屋的基因。但在随后一段时间里，这个方向进展并不顺利。

原因很简单，根据团队成员的技能点，大家擅长做带有故事性的、高渲染精度的3D游戏，这也是项目一直坚持的方向。可roguelike强调的是随机生成，这让3D场景的表现效果无法得到保证，无法兼顾意向表达与叙事的完整性。

李泽阳告诉我，在roguelike里面，开发者更适合做偏纯玩法设计，但在这个类型框架下，团队无法发挥过往优势。于是又经过了一轮讨论，他们决定放弃roguelike，做一款更具线性冒险风格的ARPG。

那么，该做什么题材呢？团队过去做的游戏，几乎都偏幻想风格，大家也喜欢神话、历史元素。恰好槐宏文小时候曾在乌鲁木齐生活过两年，对丝绸之路的历史有着强烈兴趣。他觉得楼兰古国就像是丝绸之路上的璀璨明珠，神秘又浪漫，同时因为这是一个小国，有种精致感，无论是叙事体量，还是风格调性，都与团队相契合。

李泽阳也说，大家提到楼兰，不会有太具体的印象，它太神秘了，这反而更容易发挥。如果题材是玩家很熟悉的大唐长安或者大明王朝，可能会对团队提出更高的要求。

不过，真的做起来后，团队又发现楼兰并没有那么简单。

拿demo里面的地牢关卡举例，团队最初为了营造恐怖阴森的地牢风格，将场景光线调得很暗，辅以一些鬼火的设计。但不少人觉得，这好像缺少了西域的美术风格。

为此，团队花了不少时间去研究光照方案，最后才确定要打开几个裂缝，营造出西域暴晒的光线，从地牢顶上漏进来的感觉，这让地牢场景中黑与白的对比非常清晰。

再后来，团队索性结合资料和新疆实地考察。他们发现，实际上新疆地区的岩石里含有多种铁矿，它是五颜六色的，因此光是石头这个元素，他们就迭代了多个版本，不断丰富纹理和精度。就这样，团队经过多轮测试，慢慢才找到古西域地底世界的感觉。

李泽阳认为，这就是团队有经验与没经验的区别。过去，对于开发独游的凉屋来说，他们可能不会花这么大力气去做好题材与内容的契合度，“一是没信心，二是你不了解迭代过程。你没有在一个成熟项目里，看过concept是怎么迭代成具体内容的，没经验的人可能绕了很久，也没办法逼近目标，这时你可能就会退而求其次。”

当然，这还不是《楼兰》最大的难点。团队在强主角的玩法设计上，迭代了很久，直到最近都还在迭代和尝试新东西。

什么是强主角？槐宏文简单解释说，就是游戏的 gameplay、美术设计、故事设计、关卡设计、解谜设计等等，全都围绕主角展开，主角会有独特的玩法机制，例如《密特罗德》里面萨姐会变成球，波斯王子拥有时之沙的能力。这在传统游戏设计里非常常见，一旦做好，玩家会对主角印象深刻，且游戏的完整性、独特性更强。

实际上，这也是团队从roguelike转型到线性APRG的其中一个原因。在roguelike中，角色包容万物，能力打法百花齐放，但强主角的能力是固定的，他只能用符合背景故事的招式，需要考虑叙事的合理性。“当然，硬要做的话，我们也能用沙子来做roguelike，比如风火雷电和沙子结合，或者让沙子着火或带毒，但这就缺少了叙事的特色亮点，有点套公式了。”

沙子这一元素，也不是团队一下就想出来的。为了捕捉到强主角的设定，团队花了几个月时间，一共迭代了十几版设计，最终才提炼出沙子。“沙子是最能代表西域的元素，同时它又意味着无尽的缠绵与思念，符合我们想要打造的爱情故事。”

不过，就如前面提到的，沙子确定下来后，他们还要考虑独特的玩法机制。为此，他们尝试了各种玩法方案，直到正式立项8个月后，槐宏文才想到双形态切换的玩法。

“印象非常深刻，22年11月一个夜晚，朋友约了我吃饭，吃饭前我突然想到，如果沙子可以从主角的枯骨里剥离出来，变成两个人，那会怎么样？”于是，他赶紧用半个小时捣鼓出了一个原型，大家一看，发现对味了。“这可能不算是灵机一动，而是开发者憋了很久，看似做了很多无意义的反复或试错，但其实各方面都积累到了一个时机，最后就会迸发出点子。”

在后来的摸索中，《楼兰》的玩法机制逐渐确定成了如今demo中的模样。主角拥有人形与枯骨两个形态，当他释放出巨大沙刃后，原先所有的交互机制都会拓展一个纬度。比如你可以击打沙刃，使其移动并快速转动，既能攻击也能解谜；

原本只是将敌人抓过来，或者与物品交互的钩爪系统，也可以将沙刃钩过来，变成一个盾牌。当然，你还是可以随时将它扔出去；

当你点出不一样的技能天赋点时，它还有多种派生。比如用不同的攻击击打沙刃，它会分散出不一样的小沙刃，造成更大范围的AOE伤害。

实际体验下来，我觉得主角正常形态下的战斗派生，已经等同于常规小体量的ARPG了，加上沙刃之后，战斗乐趣明显又提高了一个等级。这个巨型沙刃就像是你的大玩具，整个战斗能玩出什么花样来，全看你对这个玩具的理解与运用。

更关键的是，游戏的操作非常连贯，它没有明显的形态切换过程，而是把沙刃当作技能释放出去后，你的一切交互就变了，这会让你的连招逻辑更加丝滑，战斗心流也更集中。

虽然现在我只体验到的还是早期demo关卡，但从PV里也可以看到，他们或许还会围绕沙子与枯骨分离的机制，在关卡探索、解谜方面做不少功夫。可以想象，随着未来的持续深化，这套看着还不错的玩法底子，有着很多想象空间。

李泽阳觉得，在Steam上做单机游戏的逻辑，和以前做手游有很大的区别。这是一个更单纯、更直接的战场，直接考验开发者的才华。“这个市场下，玩家的审美和我们是一致的，大家一眼就能看出你想做什么，你想表达什么，你没有太多取巧的空间，你要直接和全球创作能力最强的开发者竞争。当然，你也不用太考虑一些产品化的思路，不用去构建复杂的商业化系统。所以某种程度上说，它很难但又很简单。”

槐宏文说，目前《楼兰》已经确定了方向，进入了铺量生产阶段，也欢迎更多开发者能够加入进来。最终，他希望做到将复古的俯视角街机式战斗，与现代玩法创新相结合，让玩家感受到没有对标的游戏体验。

02

凉屋的转变

聊完了《楼兰》后，我也非常好奇凉屋如今的运营模式。在外界看来，凉屋一直在做小体量的，有着独游感的创新产品，但它与常规独游工作室的发展路径又很不同，单看公司近200人的体量规模，就已经不是独游状态了。

它有点像是一个独游工作室联合体，内部有着数个制作人与团队，同时他们还会不断从外界吸纳有潜力的团队与人才，比如前两年《大江湖之苍龙与白鸟》在上线表现不佳，成本紧缺时，就收到了凉屋的橄榄枝。

李泽阳告诉我，凉屋自创立之初，就希望给大家提供一些做新东西的机会。“那个时候，行业里的人才很多，但大家机会很少，游戏同质化严重，全是氪金手游。所以我们当时觉得这种孵化模式，对人才是正向的，走的也是差异化竞争策略。”受益于此，凉屋在后来做出了《元气骑士》等口碑、收入双丰收的产品，并将这条路线延续了下来。

但这些年来市场的变化，不得不让凉屋面对许多新的挑战。

首先是对人的要求变高了。过去，团队里只要有人提出一个不错的想法，能做出一个还可以的原型，那么公司可能就愿意给他机会，让他带着团队去尝试。可现在李泽阳认为，哪怕市场上的人才依然很多，你也很难找到一个真正拥有carry项目能力的人。

这源于试错成本的增加。“现在作为制作人，你在创作之外，还要考虑团队分工、成本和营收。这些你以前可能也要考虑，但如果有的地方做得不够好，你还有机会，市场没那么严苛，只要你保证产品是有趣的，放到tap上面总还是有人买账。可现在就连tap也在哐哐卖量，推荐流量越来越紧缩，大渠道更是变成了纯流量竞价的模式，获客成本高了不止一点半点。”

在这种情况下，团队更需要一个思维缜密、面面俱到的制作人，显然这对于应届生，或者一个刚刚从大厂出来的游戏人来说，难度要高很多，“公司很多年轻人放在17、18年，我们觉得都可以胜任制作人，但现在必须要让大家完整经历过一个成熟项目。其中培养的过程也极其痛苦。”

其次，在这个市场环境下，你要如何让产品具备足够的吸引力，也是一大难题。

“以前产品立项，我们基本不太会去判断它的市场机会，或者说我们判断得不够好。”这导致凉屋在近几年里虽然上线了大量产品，但其中大部分表现平平，有的可能是评分颇高，但叫好不叫座，有的则是静悄悄地上线，静悄悄地沉没在市场中。

李泽阳认为，现在的市场实在是太卷了。除了刚刚提到的获客方式不可同日而语外，玩家的口味也在变得更加集中，似乎你不照着某个方向去做，根本挤不进玩家视野里，这意味着创新的风险更高了。

市场上的头部产品，还会进一步挤压中小团队，“各种二游大制作层出不穷，玩家的审美也被抬高，很多玩家看到一个2D产品，都会说为什么不是3D的。同时，市场上老产品的生命力依然旺盛，新兴的大制作产品如《三角洲行动》又有着强大势能，一下卷到3000万DAU，在这种情况下，很多玩家不会像过去那样，对独特的indie产品有这么大的需求。”

“因此，最近几年里，我们发现有些项目做到后面，就算继续打磨下去，意义可能也不是很大了。我们也就是把它送上线，维护好它的基本运营，但也不太有机会。”

在交了不少学费后，李泽阳觉得，现在他们必须要改变过去的研发方式，引入更激进的早期测试。只有更早地见用户，才能更好地判断产品能否击中一部分玩家需求。

听到这里，我表示疑惑，按理来说，这似乎是很简单的道理和做法，在许多开发者分享中也常常被提及，但为何还是有这么多项目喜欢闷头研发，直到船大难掉头？

李泽阳说，这其实对人性提出了更高的要求。过去一个项目，大家可能先开发一两年才有deadline的概念，但如果是快速迭代测试，那可能前面几个月就已经处在紧迫的待交付状态了。“人会本能地逃避这件事，如果你没有被外界影响得足够深，你不会想要主动去这样做。”

因此，现在凉屋虽然还保持着过去的团队结构与运营模式，但现在他们在立项时聊得更多，并且极其注重测试的结果。如果项目在早期就确定不讨喜，不符合市场与玩家的需求，那么他们就会果断放弃。

李泽阳说，现在他正在做一款太空题材的沙盒游戏，暂时还不能向外公布。这款项目源于他喜欢的游戏类型和玩法，但如果最终测试下来，市场和数据告诉他这个方向不行，那他也就不做了。

我惊讶于李泽阳能想得这么清楚，他告诉我，“如果你没有经历过几轮市场验证，可能还会纠结，但现在我完全不纠结了。因为你做游戏，最终追求的还是玩家认可，如果玩家都不认可，你做起来也没意思，如果玩家最终能认可你，跟你口味契合，那你才会更有动力。”

在我看来，凉屋这几年面对的困境，也是许多中小团队所面临的。市场在变化，大家需要改变。现在凉屋的做法，应该也能给不少类似的团队，提供一些经验借鉴。

当然，凉屋由始至终的理念没有改变，他们还是想要尽可能地做点不一样的游戏，获得更多玩家的认可。《楼兰》就是一个例子。

“虽然凉屋还是以手游为主，但像前面提到，Steam是不一样的战场，我们还是希望能有所尝试。过去元气可能是很大体量的产品，但你会发现它在公共的游戏发声空间里，没什么音量，没有人会很严肃的对待它。但《楼兰》不一样，它现在收获的海内外评价，超出了我们的预期。某种意义上，在游戏的公共评价体系里，它是一种更好的东西。”