在纸尿裤这个听起来毫不起眼的行业里，一对来自广东的夫妇，硬是在非洲干出了一场“逆袭局”。

全球市场竞争早已白热化，欧美巨头在成熟国家鏖战多年，中国品牌内卷成风。而在大多数人还在盯着“红海”厮杀时，沈延昌和杨艳娟却把目光投向了非洲这片“蓝海”，用十年时间从默默无闻做到行业第一，年入32亿人民币，还即将登陆港交所。这对夫妇到底用了什么魔法？他们的成功，背后又藏着怎样的生意经？

拿下非洲得靠“跑得勤+扎得深”

非洲的消费市场，说起来跟中国二十年前有点像：人口分散，物流不稳，电商渗透还低，谁能把货送到“最后一公里”，谁就能赢。乐舒适干的第一件事，就是把渠道做到极致。他们不是靠几个代理商扔货，而是一路扎到终端。目前业务已经覆盖30多个国家，在12个国家设了18家销售分支，合作的批发商、经销商超过2800家，其中有三年以上合作关系的批发商就超过780家。这种密密麻麻的“毛细血管”网络，让乐舒适的产品能铺到最偏远的村子。

非洲市场的成败，往往取决于“最后一公里”的能力。这不是靠烧钱砸广告能解决的，要靠时间堆、靠人跑、靠一点一滴地维护关系。乐舒适的渠道体系，就是在这样一点点打下来的。

除了渠道，他们还干了第二件事：建厂。非洲工业基础薄弱，靠进口不仅贵，还慢。沈延昌从2018年开始，就在非洲建厂，目前已经在加纳、肯尼亚等八个国家设立工厂，共有51条生产线，是整个非洲本地化程度最高的卫生用品制造商。自建产能不但压低了成本，还提高了供应效率，让他们在疫情、物流阻断时期都能稳住供应。

未来，他们还计划继续扩张，在12国追加投资18亿美元。这种“本地扎根”的打法，不光让乐舒适赢得了市场，也让他们顺利搭上了非洲制造业发展的快车。中国企业在非洲搞本地制造，不仅创造就业，也助推了当地工业化进程。

低价抢跑，但隐忧浮现

当然，乐舒适能跑得这么快，还有一个原因：便宜。他们的主打品牌Softcare，定价只有国际巨头的40%到75%。在一个人均收入普遍不高的非洲市场，这个策略简直像开挂一样。一边是价格杀手锏，一边是本地制造加持，乐舒适靠着“以价换量”迅速抢占市场，销量市占率干到第一，把宝洁都甩在后头。

但便宜也不是万能药。从收入来看，乐舒适还排在第二，仅次于宝洁。2024年他们的营收和净利润增速都开始放缓，说明靠低价驱动的增长已经开始吃力。打价格战容易，提利润就难了。

他们的成本优势也不是铁板一块。纸尿裤的主要原材料，比如绒毛浆、无纺布、高吸水性树脂（SAP），占总成本的八成。过去两年，受益于全球供应链修复，这些原料价格回落，乐舒适的毛利率和净利率都有所提升。

但风向正悄悄转变。根据弗若斯特沙利文的预测，未来这些原料价格大概率会上涨。哪怕只涨5%，乐舒适的税前利润就要少赚1260万美元。更要命的是，他们目前还没做成本对冲，一旦原材料价格猛涨，利润就要直接“挨刀”。

还有一个更隐蔽的风险：汇率。乐舒适采购用的是美元或人民币，销售收的是当地货币。非洲国家的货币贬值常态化，一贬就是两位数。他们在2022到2024年之间，汇兑损失高达1830万美元，占同期净利润的10%。随着业务扩展到更多国家，这种汇率波动的“暗礁”只会越来越多。

新兴市场企业最大的挑战之一，就是如何在本地市场波动中稳住财务。这不是靠会计技巧能解决的，更考验企业的全球化能力。

IPO只是起点，市场还远没挖完

在这样的背景下，乐舒适选择在港交所上市，既是水到渠成，也是未雨绸缪。融到的钱，主要用来扩产。从最初的“贴牌出海”，到现在的“品牌+制造+渠道”三位一体，他们试图从一个卖纸尿裤的工厂，升级为一个能控制全链条的跨国品牌。

但上市只是开始，真正的挑战才刚刚开始。现在他们90%的收入来自东非和西非，尤其是肯尼亚和加纳。市场分布太集中，抗风险能力有限。要想继续增长，就得往中非、南部非洲这些未开发区域走。可越往里走，基础设施越差、文化差异越大，管理成本也随之上升。

而且，低价策略已经跑不动了，接下来要拼品牌、拼服务、拼渠道精细化管理。这对一个从“草根制造”起家的企业来说，并不轻松。未来他们还得面对更多元的市场法规、更复杂的跨国管理、更高的品牌溢价诉求。

但这也正是机会所在。从“出口一车货”到“打造一个生态”，从“代工”到“品牌”，这条路虽然难，但走通了，就能撬动整个非洲消费市场的天平。

沈延昌夫妇的故事，本质上是一个关于耐心、判断和执行力的商业样本。他们赌对了非洲这片“蓝海”，更重要的是，他们愿意在这片远离故土的土地上扎根十年，脚踏实地地干。

非洲市场的确充满风险，但也充满机会。这个年轻、快速城市化的大陆，对日用品的需求正在爆发。乐舒适的成功，靠的是一个“跑得早+扎得深”的系统打法。

现在，他们的IPO是一个里程碑，也是一道分水岭。未来能否稳住江山，还要看他们是否能在管理、品牌、国际化能力上完成升级。而在更大的背景下，乐舒适的模式也给了中国制造业一个启示：真正的全球化，不是把货卖出去，而是把生意做进去。

信息来源：中国夫妻在非洲卖纸尿裤年收入32亿 冲刺港股IPO——中华网2025-10-17