区域名酒的“守卫战”与“突围战”

当全国性名酒凭借品牌势能和资本实力加速渠道下沉，县域市场及乡镇网点不再是区域酒企的“安全区”。数据显示，2024年，全国规模以上白酒企业数量为989家。而到了2025年上半年，这一数字进一步减少至887家，与去年同期相比减少了100多家，市场份额持续被挤压。在这场“大鱼吃小鱼”的行业整合中，区域酒企并非只能被动防御，守住本地市场的“基本盘”是生存前提，突破地域限制的“新曲线”是发展关键，二者协同方能在行业变革中站稳脚跟。

守卫战：锚定本地优势，筑牢生存基本盘

区域酒企的“守卫战”，核心是将“本地属性”转化为“不可替代的竞争壁垒”。全国性名酒虽能覆盖渠道，但难以渗透区域市场的“情感、场景、服务”三层深度，这正是区域酒企的防守核心。

第一，以“文化情感绑定”守住用户心智。区域酒企的根基在于与本地消费者的“情感共生”。全国性名酒的品牌故事多聚焦“历史、工艺”等共性价值，而区域酒企可深挖“地域文化符号”，将产品与本地人的生活记忆、身份认同绑定。例如，通过关联本地历史典故、节庆习俗、方言文化，让产品成为“本地生活的一部分”而非单纯的消费品。这种情感联结具有排他性，消费者选择区域酒，本质是选择“对家乡的认同”，这是全国名酒难以复制的心智壁垒。

第二，以“高密度渠道+本地化服务”守住终端。渠道是区域酒企的“生命线”，其核心优势在于“下沉深度”与“响应速度”。全国性名酒的下沉多依赖经销商层级分销，难以覆盖乡镇夫妻店、社区便利店等“毛细血管级终端”。而区域酒企可通过“厂商直配+本地服务商”模式，实现终端网点的“高密度覆盖”，数据显示，部分区域酒企的乡镇终端覆盖率可达80%以上，远高于全国名酒的50%。更重要的是“本地化服务”，例如针对餐饮终端，提供定制化陈列、服务员培训。针对个人消费者，提供30分钟内应急配送、节日礼盒定制。针对企业客户，提供专属宴请用酒方案。这种“贴身服务”的灵活性，正是全国名酒标准化渠道体系的短板。

第三，以“产品本地化适配”守住细分需求。全国性名酒的产品多为“全国通用款”，难以满足区域市场的个性化偏好。区域酒企可围绕“口味、场景、价格”三个维度做差异化适配。在口味上，针对北方市场推出高度浓香酒、针对南方市场推出低度米香酒，甚至结合本地原料开发特色产品。在场景上，聚焦全国名酒忽视的“小众场景”，如本地红白事用酒、乡镇宴席用酒、企业年会定制酒。在价格上，守住百元价格带这一核心阵地，可通过高性价比产品形成价格护城河。

突围战：跳出存量竞争，开辟增长新曲线

“守卫战”是避免被淘汰的基础，而“突围战”是实现可持续发展的关键。区域酒企的突围并非对标全国名酒拼规模，而是通过“差异化定位、数字化赋能、联盟化合作”，在局部市场或细分领域建立优势，逐步打破地域限制。

第一，差异化定位，从区域品牌到细分品类代表。全国性名酒的优势在于“全品类、全渠道”，区域酒企若盲目跟风扩品类、提价格，只会陷入以己之短攻人之长的困境。突围的核心是“聚焦细分品类，成为小领域的‘隐形冠军’”。

第二，数字化赋能，用技术弥补规模劣势。区域酒企的传统短板是“用户触达效率低、数据驱动能力弱”，而数字化能有效弥补这一差距，为突围提供“精准化武器”。一方面，通过“线上线下一体化”打通用户链路：线上搭建私域流量池（如企业微信、社群），针对本地消费者推送“节日福利、新品试饮”信息。线下终端安装智能POS机，收集消费者购买数据（如购买频次、偏好产品），形成用户画像，指导产品研发与营销活动。另一方面，利用数字化优化供应链：通过大数据预测区域市场的消费需求，减少库存积压，还可以通过“云仓配送”缩短物流链路，降低跨区域配送成本。

第三，联盟化合作，从“单打独斗”到“抱团突围”。单个区域酒企的规模、资源有限，难以对抗全国性名酒的资本与品牌优势，而“区域酒企联盟”能实现“资源共享、风险共担”，形成突围合力。联盟可聚焦三个方向：一是供应链联盟，联合采购原料、共享酿造设备，降低生产成本。二是技术联盟，协同研发新工艺、新产品，共享技术成果。三是渠道联盟，互相开放本地终端资源。这种联盟模式并非“恶性竞争”，而是通过“互补优势”共同扩大市场份额，既可以提升区域酒企的整体品牌影响力，又带动了产品销售。

区域酒企的“守卫战”与“突围战”并非对立，而是“一体两面”。有稳固的本地市场，突围会成为“无本之木”，没有向外突破的尝试，本地市场迟早会被全国名酒蚕食。二者的协同需把握两个核心，其一，以守养攻，用本地市场的利润支撑突围。本地市场是区域酒企的“现金牛业务”，通过优化本地渠道、提升产品毛利率，积累足够的资金用于突围，如投入研发细分品类、建设数字化体系、拓展外部渠道，避免因盲目突围导致本地市场“失血”。其二，以攻强守，用外部突破反哺本地优势。当区域酒企在外部市场形成细分品类优势后，可将外部品牌影响力转化为本地市场的信任背书。

在行业集中化的大趋势下，区域酒企的生存空间并非越来越小，而是越来越精。全国性名酒的下沉虽挤压了市场份额，但也倒逼区域酒企回归核心优势，那些能守住“本地情感、本地服务、本地产品”基本盘，同时通过“细分定位、数字化、联盟化”实现突围的区域酒企，不仅能在行业变革中存活，更能成为“地域文化的传承者、细分市场的引领者”。

区域名酒的“守卫战”与“突围战”，本质是一场“自我革新战”，酒企应当告别依赖渠道红利的传统模式，转向以“用户需求、文化价值、技术赋能”为核心的新增长逻辑。唯有如此，才能在全国名酒的挤压下，走出一条“守得住、冲得出”的可持续发展之路。

（来源：大家酒评）