3月19日，华为中国合作伙伴大会2026在深圳隆重举行。

华为中国政企业务副总裁许超在其主题演讲《携手同行，共赢数智时代》中，对未来“伙伴+华为”体系的发展方向，及2026年合作伙伴政策进行了全面阐释和深度解读。

许超表示，在规则的保障下，在诚信的环境中，华为坚定的与伙伴共建“以客户为中心”的合作关系，从行业、产业、服务等方面与伙伴共同提升能力，沿着三类市场扎根为客户创造价值，与伙伴共同加速迈向数智新时代！

华为中国政企业务副总裁 许超

以下为许超演讲主要内容

尊敬的各位合作伙伴：

大家上午好！欢迎参加我们一年一度的合作伙伴大会，我给大家共享的主题是“携手同行，共赢数智时代”。

大家知道2024年我们提出要构建开放、紧密、成长的“以客户为中心”的合作伙伴体系，这两年我们一直在这条路上同心同行，开放的体系需要我们不断的开拓新客户，开辟新市场。

2025年与我们交易伙伴数超过了21000家；我们共同服务客户数超过33000家；我们的订单交易量超过了15万单；年度合作业绩超过10亿的伙伴达到20多家，相比去年提升了60%多；银牌以上伙伴平均业绩超过了6000多万，提升了68%，银牌以上伙伴数达到1200家。

2025年我们共同成长，中国政企伙伴业绩超过800亿，增长了55%，也助力中国政企收入规模首次超越千亿。

谢谢大家！

2026年中国政企合作伙伴政策

围绕“1234”四个方面升级

2026年，我们伙伴政策将围绕“1234”四个方面进行升级：

“1”是指一个坚持，我们坚持“以客户为中心”的“伙伴+华为”体系不动摇；

“2”是指两个升级，我们希望伙伴能和我们一起，在行业、产业、服务三个方面提升能力，相应的我们也将伙伴激励政策进行了升级；

“3”是指三个发展，我们希望跟伙伴一起，在NA、商业和分销三个赛道共同发展；

“4”是指四个支持，我们会从供应、财经、平台、规则四个方面，持续完善对伙伴做好支持，共建一个健康的生态，共同助力客户加快数智化的进程。

一个坚持：以客户为中心的“伙伴+华为”体系

伙伴体系沿着三个“三角”发展

25年我们明确了伙伴体系的发展将沿着三个“三角”迭代发展。

第一，是以客户持续满意为目标的客户、华为、伙伴三方共赢的伙伴关系。华为会对准客户需求不断创新产品和方案，要求我们的伙伴也要对准客户需求，以华为的产品和方案为基础，向客户提供端到端的集成服务，在共同为客户创造价值过程中，实现客户持续满意，伙伴有利润能成长，华为有质量的增长。

第二，我们会聚焦一批优质伙伴，倾斜资源，赋能并支持这些有能力、愿意不断进取的伙伴，沿行业做业务扩张。

第三，它自然地会形成一个20%的核心伙伴产生80%伙伴业绩的倒三角的伙伴结构。

伙伴发展沿这三个“三角”发展的策略我们会长期保持稳定。

伙伴体系架构保持稳定

2026年，我们围绕客户数智化全生命周期的伙伴分类与定位框架坚持保持不变。

我们新增了计算OEM伙伴这一大类，包含鲲鹏整机伙伴和昇腾部件伙伴，今年围绕这两类伙伴我们会完善相应的政策、激励和规则，助力所有的伙伴开展计算业务。同时，今年我们新增了AI技术认证，支持经销商发展面向AI的能力。

在分销业务上，我们增加了分销钻石，在去年试点的基础上，今年我们会严格按照认证标准，发展一批资金实力强，有能力、有意愿专注于分销业务的伙伴成为分销钻石。

在伙伴认证标准方面，我们还是按照业绩、能力、资质、客户满意度四个方面进行认证。认证的业绩门槛没有变化，但在服务能力的要求上我们做了升级。

两个升级：伙伴能力升级 伙伴激励升级

伙伴能力升级

提升行业能力

使能伙伴具备L3—L5方案销售能力，

助力各行各业数智化

今年我们希望伙伴在能力方面能有比较大的提升，第一个就是行业的能力，也就是沿着行业销售场景化方案的能力。为统一语言，我们将解决方案分为L1到L5五个层级：L1是产品；L2是通过多产品组合，能帮助客户快速解决场景化问题的解决方案；L3是助力客户上云，打通业务间的数据孤岛，实现客户业务数字化的解决方案；L4是基于云底座，将华为数据平台、数据治理、AI能力等跟伙伴的行业应用、模型算法相结合，实现客户业务数智化的解决方案；L5就是研产供销服的全面的数智化。

华为今年裂变了48个子行业军团，我们行业军团的一个使命，就是联合伙伴在聚焦的行业，打造从L3到L5的方案。目前在我们有军团和系统部的行业，方案都具备了L3以上的能力。2025年，在中国政企发布的方案沙盘里，L3以上的方案就占50%以上。

然而，我们现在很多伙伴还停留在L1、L2的销售层面。我们曾模拟了一下去年我们伙伴的情况，去年的钻石伙伴，只有1/3具备L4级以上的方案销售能力，所以今年我们会加大在这方面的投入，我们希望今年所有的银牌以上的伙伴，都能具备销售L3以上方案的能力。为帮助伙伴锻造这些能力，我们建立了35个集成伙伴训战基地，投入了5000多名“行业+AI”专家，把华为的三朵云、eGTM等平台开放，同时通过加大联合营销基金来支持和赋能伙伴。

提升产业能力

发展计算经销商体系，提升伙伴计算销售能力

第二个重要的能力提升，就是产业能力的提升，计算产业这几年发展非常快，是我们非常重点的一个产业，我们希望大家提升整个面向计算产业的能力。华为的计算产业在2022年之后，迎来了爆发式的增长。计算产业和我们原来从事很多年的联接产业不一样，更强调生态和软硬件结合。华为的计算产业，又跟业界其他计算厂商是不一样的。

如何根据华为计算产业的特点，构建一个独特的、繁荣共生的计算伙伴体系，我们一直边走在边摸索。我们今年首先明确了三点：

第一，我们会牵引和要求所有的现有伙伴，具备销售计算产品的能力，我们把计算能力归纳为硬件能力、基础软件能力、应用适配能力、软件开发能力、算子调优能力、模型适配迁移能力，这六方面的能力。2026年，我们将会依托在全国主要城市的40多个创新中心，以及基础软件开源社区，通过鲲鹏展翅、昇腾万里等伙伴计划，为伙伴提供更好的支持。今年我们还将重点在鲲鹏上向伙伴提供1500多台的生态样机支持，在昇腾上我们会投入2000卡的资源，4000万的资金，支持伙伴做好产品的适配，并将举办超过100场次的计算金种子赋能专班，以及举办昇腾创新大赛，全面助力伙伴提升销售计算的能力。

第二，我们会协助OEM伙伴，构建完备的客户关系管理系统和伙伴关系管理系统。我们会设立专项的伙伴发展激励，同时将华为的伙伴体系资源共享，让计算OEM伙伴能具备更强的市场覆盖能力和技术支持能力，我们也第一次将渠道体系建设和流程体系建设，纳入计算OEM伙伴等级认证的要求，也就是说以后我们OEM整机伙伴，如果具备了相应的渠道发展能力，以及流程体系能力，就会越走越快。

第三，我们要完善部件伙伴发展政策。2026年，中国AI在边侧、端侧的市场空间会超过600亿，而信创的占比不超过30%。华为会有更多面向鲲鹏和昇腾的模组与板卡推出，我们希望通过模组和板卡，助力伙伴在智能终端、智能边缘、AI工作站，加固服务器，具身智能等细分场景来开发产品。为此，我们今年也优化了交易通路，新增了总经销商（部件）伙伴，来支持离散的部件伙伴的需求，让所有有部件需求的伙伴都能找到华为，找到我们的总经销商（部件）伙伴。另外一个我们还提高了对钻、金部件伙伴的要求，华为会直接对接这些伙伴，从技术的验证到销售业务流程全面打通，并提供端到端的支持。我们还新增了对部件伙伴的品牌费用支持，同时会在企业业务APP上上架伙伴基于华为的部件和板卡开发的产品，支持伙伴的业务开展，做大部件的销售空间。

提升服务能力

扩大授权与支持，共享存量机会，

使能伙伴做好一致性服务

第三个重要的能力，就是服务能力的提升。大家知道，华为一直把服务能力作为核心竞争力之一，在政企市场，我们不可能直接接触到每个客户，而客户对服务质量的要求又是不变的，所以我们这几年一直在不断强化伙伴的服务能力，我们希望伙伴也能把基于华为产品的服务做成自身的核心竞争力，去向客户提供高品质的一致性的服务。

第一，我们会持续开放更多产品服务授权。我们根据产品的成熟度和可维护性，把六大产品线的所有产品分为了A到E共五个等级，除了A1类的产品，我们都会向伙伴开放服务授权，当然是基于伙伴的能力和认证等级才会进行开放。今年我们按产品的可开放比例已经达到了95%以上，只要伙伴具备相应的服务能力要求，我们都会开放授权。

第二，开放存量空间。我们统计了一下我们做政企业务的10多年，服务累计数万家客户，在网设备有数千万台，服务的存量空间有上百亿，这个庞大的存量市场，是需要华为和伙伴协同来联接客户、服务客户的。一方面，华为会将存量的服务机会转移给有资质的伙伴，也就是我们分层分级的资质高的伙伴，另一方面，我们也会持续加大赋能力度，完善工具平台，高效支撑伙伴开展服务业务。

今年，我们提高了服务的能力要求，在伙伴认证方面，把钻、金伙伴的维保续约率要求从20%提到了30%，也就是说伙伴要达到钻石和金牌的标准，就要提高维保服务的拓展能力。同时，我们今年还计划助力500家伙伴免费部署O3的智能客服平台，帮助800家伙伴部署服务工作台，还将投入1.3亿激励，激励伙伴在服务一致性、服务自拓、服务能力方面的提升。

两个升级：伙伴能力升级 伙伴激励升级

伙伴激励升级

引入伙伴成长指数PGI

激发伙伴提升综合能力

为了匹配上述我们提出的行业、产业和服务能力的提升，今年我们也升级了伙伴的激励模式，引入了伙伴成长指数（PGI：Partner Growth Index）。为什么我们引入PGI，因为过去我们面向伙伴的后向激励其实是静态的，是门槛制的，只要伙伴能力达标，身份达标，就有相应的激励，这种激励体现不出来伙伴的进取和发展，所以在原来的基础上，我们把激励模式进行了相应的调整。

当然也有重要的一点，本着开放的原则，我们把原来的基础销售激励模型进行简化和归一。所有认证及以上的伙伴，只要销售华为的产品，按照我们的业绩计算规则，只要能达到50万以上业绩，都会有相应的激励。

对有身份的伙伴，我们希望你们能跟华为一起快速成长，所以我们设计了PGI的模式做后向激励的牵引。PGI里，对伙伴的能力的要求中，我们新加入了L2到L4的场景化方案销售的能力要求，权重为15%。

对于有身份的伙伴，我们今年的目标及未来的导向，是支持伙伴在行业纵向扩展，要沿着行业纵深，沿着NA向下打穿，我们希望跟我们合作很深的核心伙伴，能够沿着行业向下纵深，因此，在业绩的结构上，我们增加了VNA和商业市场的占比。我们希望钻金银伙伴不仅仅是在NA上产生业绩、获得收益，而是如果在VNA和商业做得也很好，获得的收益会增加。

另外，为了拉开差距，支持有意愿、有能力的伙伴做得更好、跑得更快，我们增加了业绩增长维度，华为政企每年有超过20%的增长的追求，我们希望我们的核心伙伴也是有追求的，也是能高速增长的，伙伴的高速增长和华为是同频共振的。

这是我们PGI设置的维度，也希望大家记住，今年的激励不是以往的简单的达到业绩门槛，在NA上做到业绩就能拿满激励的，想拿满激励一定希望大家在场景化方案的销售上，在商业和VNA上，在市场的结构以及服务能力的提升和业绩的增长上，各方面都能做得更好。

三个发展：NA、商业、分销

能力提升，激励升级，我们是希望伙伴能和我们在一起，坚定地沿着NA、商业、分销三个市场来共同发展的。

NA市场

客户聚焦：

汇聚能力型伙伴，深入客户生产系统，做大增量空间

NA市场，我们定义是Huawei-Led的市场，我们希望与伙伴一起联合打造综合解决方案，在客户侧做好纵深，从单产品到多产品，从支撑系统到生产系统。这几年我们在NA市场是持续聚焦的，NA客户从2022年的8000多家，到2026年的1800多家。我们在NA客户的平均产单金额也从以前的几百万到去年的2000多万。也就是说，我们和伙伴在NA上做好纵深，虽然NA市场的客户数是收缩的，但收益是在增大的。

在NA客户上面向伙伴的选择与支持，我们一定是会坚持用规则来管好伙伴的选择和价值的获取。我们会把伙伴地图作为第一优先级，及与伙伴在客户侧的长期投入，来作为在NA上伙伴选择的标准，也就是说在NA客户的合作选择上，不取决于任何单个的一线的销售，而是用规则来确保伙伴的选择，我们也会严格保障渠道销售体系健康有序，因为今年我们在NA进一步聚焦，在VNA也会开始做伙伴地图。

如果伙伴进入NA的地图，我们会与伙伴沿行业、按照客户共同制定拓展策略，而不仅仅是以往的只在项目上沟通。只要伙伴进了NA地图，我们会一起从行业、客户的维度来分析市场，共同做好拓展的策略，支持伙伴沿着NA所在的行业，纵向做下去。

24年我们从金融开始试点行业联盟伙伴；25年伙伴大会时发布了联盟伙伴计划，25年一共是延伸到18个子行业，46家伙伴，共同开拓增量市场26亿；今年我们会把行业联盟伙伴，向所有有系统部的子行业全面展开。我们看到与行业联盟伙伴共同打开的增量空间可能会超过百亿。

商业市场

百万客户千亿市场，

10+95+N场景化方案助力伙伴广覆盖

在商业市场，华为定义的是Partner-Led的市场，除了华为1800多个NA客户，其余的都是商业市场客户。

这里我想说明一点，商业市场不仅仅是中小企业市场，商业市场也有大客户，商业市场也有大项目，在商业市场我们会坚定地以支持伙伴服务好客户为原则，会以这个原则不断的约束我们的边界。为什么说商业市场不仅仅是中小企业，因为在中国的500强企业里，还有近200家企业我们没有服务过；中国还有3万多家医院，20多万家学校，50多万家规上的企业，我们相信所有的这些企业，都有信息化、智能化的需求，这是一个巨大的空间。

华为的愿景是把数字世界带入每个人、每个家庭、每个组织，构建万物互联的智能世界。把数字世界带入到每个组织的路上，我们还有很多成长空间，只有支撑好伙伴，我们才能一步步实现这个愿景。

2026年，针对商业市场，我们进一步明确了基于产品的场景化方案路径，我们归纳了10+95+N的场景化方案和适销产品上市计划，华为会围绕着政务、教育、医疗、能源、交通等10个核心行业，做好标准化、可落地的“作战武器”，在聚焦的95个细分场景上，把客户需求拆解到具体业务环节，让每个场景都有现成的基线方案，让伙伴不用从零开始研发。

最后，我们也会在商业市场持续迭代N个适销产品，通过重点行业的深度打磨，不断提升产品竞争力，帮大家在客户界面快速建立优势。

针对商业市场，我们还规划了7.5亿多的专项投入，其中计算生态激励投入3亿，通过投入真金白银到伙伴的业务活动落地中去，帮助伙伴降本增效，也会把每年获取到的60多亿市场线索及时共享给伙伴。

商业市场

坚定Partner—Led，加大投入，

支持伙伴服务好客户

在商业市场，为更好地支撑伙伴作战，我们组建了一支2000多人的伙伴经理队伍，这支队伍里不仅有伙伴经理，还有售前、售后伙伴使能经理等。这支队伍的职责就是赋能伙伴，支持好伙伴作战的，而不是自己冲上去作战；他们的目标是使能伙伴做好自主报价、自主投标、自主下单、自主交付、自主维护这“五自主”。伙伴的自主交易是我们考核这支队伍的主要指标。为支持伙伴做好“五自主”，今年我们还升级了平台工具，比如AI标书分析，AI产品配置，O3智能客服等，支持大家做好商业市场。

商业市场我们也按照业绩激励、计算生态、自主交易等多个维度，投入了超过8亿的资源与资金，我们总体的导向是伙伴在商业市场自主拓展交易，所以在商业市场的收益率要大于在NA市场的收益率，我们希望能通过坚持和不断优化规则、秩序，让伙伴在商业市场愿意深耕，能有作为，能有更大的获益。

分销市场

持续丰富一站式场景化方案，

助力中小企业跃升智能化

分销我们定义是一种商业模式，它是更接近于零售的一种商业模式，为此我们专门独立出来了华为坤灵品牌，按照“易买易卖、易学易用、易装易维”的标准来打造产品。在产品的基础上，2025年9月，我们发布了华为坤灵4+10+N的场景化方案，对准工程商面临的用户场景去整合产品和方案，比如我们打造初创空间办公方案，就是整合了Wi-Fi、屏、智能安防等产品，在工程商面向初创企业的办公网需求的时候，能提供一站式的方案，快速交付部署。为加快工程商对场景化方案的了解，今年我们会通过线上+线下（O2O-Online to Offline）相结合的方式，线下在各个代表处都建立了工程商体验中心，邀请各位工程商伙伴到华为的体验中心来，共同了解产品、方案，共同探讨市场拓展。

线上，我们也会加大在自媒体平台的宣传。在装维方面，今年的华为坤灵APP也上线了在线构建网络拓扑图、本地配置等远程的管理功能。在分销业务上，我们今年还会加大营销的力度，我们计划投入超过8000多万的营销经费，让更多的用户知道华为坤灵，降低工程商伙伴的获客难度。

分销市场

以工程商为中心，发展高质量分销钻金伙伴，

服务工程商高效触达客户

在分销业务的伙伴发展上，我们今年必须要做到三个转变：

一是销售模式的转变，从单产品的销售模式，转向场景化方案的销售模式；

二是匹配的我们会把授权模式从单产品向多产品、从多产品向全产品转变；

三是我们的触达模式，一定要把我们的触达模式，从习惯的离厂商最近的钻石、金牌的模式，改变到以离用户最近的工程商这一侧来，华为和钻金分销商，服务支撑好工程商面向客户。

所以，我们今年会进一步加大对现有分销金牌的收敛，今年会加大发展多产品分销金牌与全产品分销钻石，分销钻石我们会选择那些有志于做分销业务，而不是为了做项目才来和华为合作分销的伙伴，我们要求做分销的伙伴和做项目的伙伴要区隔开。未来，我们每个省可能也就2-3家分销钻石，这样分销钻石就能够有足够大的体量，有能力建足够的团队，和我们一起服务好地市区县的工程商，向工程商提供场景化的方案支持和一站式服务。

今年，我们在分销的激励上，也会持续加大投入。

四个支持：全方位支持伙伴合作

供应，为伙伴提供敏捷的供应网络

为支撑伙伴提升能力，共同发展三类市场，我们会从供应、财经、平台以及规则完善四个方面做好支持，让交易更简单，让合作更安心。

为助力伙伴提升供应效率，保障客户满意度，我们为伙伴提供更敏捷的供应网络。我们建立了东莞、上海、北京、成都四个区域交付中心（RDC），打造1到3天的物流圈。针对三类市场的不同特点，打造伙伴订单差异化履行通道，我们设立了急单通道，通过绿票来快速满足伙伴和客户的紧急合理的需求。对于中小单，我们构建稳定的SLA供应的通道，稳定履行。

在NA市场，我们通过资源互锁及对价实现客户需求满足率到95%以上。商业市场，通过伙伴自主关联机会点，配置回传，支撑15天的供货比例超过65%。分销通过AI智能补货分析以及RDC囤货，实现7天快速供货目标。

财经，为伙伴提供丰富的财务支持

在构建敏捷网络的同时，我们对伙伴也有多种灵活的授信方案和融资资源的支持。2026年，我们提供给总经销商、钻石经销商的授信支持超过90亿，在2026年我们还会进一步增加面向部件伙伴、项目合作场景的授信方案，整体授信支持额度会超过100亿。为满足合作伙伴对资金的需求，华为与超过20家银行合作，共同构筑融资生态，助力全链路伙伴及客户融资，2025年这种合作的融资已经超过200亿，使用融资的伙伴超过200家。2026年，我们会持续与超过10家主力银行合作，为伙伴提供超过240亿的融资支持，使伙伴的选择越来越丰富。我们希望通过供应和财经的支持，让伙伴能及时抓住市场机会，快速成长。

平台，平台融合一点接入，AI使能效率倍增

在平台建设方面，2026年我们也做了进一步的优化。我们把原来的亿企飞、亿家、企业服务这三个面向伙伴的APP进行整合，统一为一个“华为企业业务APP”，让伙伴的营销、项目报备、项目管理、交易与服务等各个环节在一个APP内就可以完成。

面对AI带来的技术跃升，华为也同样在业务各个环节尝试用AI来提质增效，而这些能力我们也会进一步共享给伙伴，让伙伴面向客户的营销服工作更加高效。比如：面对园区网络规划的场景，要把拓扑图、规划方案、配置脚本都完整输出，原来可能需要1周左右的时间，而采用我们在APP上提供的网络规划智能助手，通过AI调用各种工具、交付实践经验等，10分钟左右就能输出最佳方案，进一步的降低伙伴做项目的技术门槛。

在APP上我们也设了伙伴工作台，让伙伴公司的人、财、事在一个平台上可拉通管理，伙伴的管理者可以实时查看人员的情况，经营的情况，项目的情况和激励的获取情况。

我们希望通过平台的支撑，AI的使能，让伙伴的业务、效率能够倍增。

规则，持续加强合规管理，对贿赂和腐败零容忍

关于合规，我想重点讲一下，华为一直把合规当作我们的底线，对内我们会严格落实基调，坚持诚信经营，恪守商业道德，遵守所有的适用的法律法规，是华为秉持的核心理念。华为长期致力于通过资源的持续投入，建立符合业界最佳实践的合规管理体系，坚持把合规管理端到端的落实到业务合作及流程中。华为重视并持续营造诚信文化，要求每一位员工遵守商业行为准则。

合规也是我们跟所有伙伴开展业务的基本前提，要求所有的合作伙伴能够熟悉并遵守法律，并希望与伙伴共同建设高标准的商业道德，与华为共同成长。

合作伙伴应守法经营，遵从所适用的法律与规则，确保不会因为法律遵从的问题而影响与华为公司的合作。我们希望伙伴能严格约束自己的员工，遵守内部的商业行为准则的同时，也遵守华为公司的《合作伙伴行为准则》。

华为对腐败和贿赂是零容忍的，在贸易合规、金融合规、知识产权与商业秘密保护、网络安全与隐私保护等方面严守法律底线。我们希望合作伙伴将合规遵从落实到业务的各个环节，不从事任何的贿赂腐败的行为，与一切的腐败行为作斗争；伙伴需建立合规管理体系，落实反腐防腐到各个业务活动中，建立真实、准确、完整的账簿和记录，配合相关核查工作。

在贸易合规、金融合规、知识产权与商业秘密保护、网络安全、隐私保护各方面，华为会严格遵从相关法律法规，也督促广大伙伴严格遵从相应法律法规。

华为的BCGcomplain公邮一直在线，并设置了专门的组织对接，对伙伴举报、申报的信息，会严格落实保护机制，欢迎广大伙伴监督、反馈。

为保证合规的有效执行和落地，在与伙伴的协议中，我们明确了贸易合规、贿赂和腐败、网络安全与隐私、造假售假等行为为红线禁止，我们会持续加大内外部司法与处罚力度。一旦发现伙伴或者员工有如上行为，满足司法条件的默认走司法程序，同时我们也会解除与员工的劳动合同，永久限制相关违规伙伴及其关联公司的合作。在华为内部，我们有公司级的伙伴重大投诉管理部，企业业务、地区部、代表处三层的伙伴发展与管理委员会，针对伙伴的事宜进行讨论决策；同时今年，在中国区各代表处，均配置了合规官和稽查助理，确保各级业务单元均被监管组织覆盖，保障规则遵从。

希望能在规则的保障下，在诚信的环境中，我们和伙伴一起，能保持战略定力，坚定以客户为中心构建合作关系。我们合力从行业、产业、服务三个方面提升能力，拥抱AI+ICT的时代，希望我们开放、紧密、成长的伙伴体系，在合规的坚守中，保持健康的活力和长久的耐力。

融体系智能，

智千行百业，

有恒远之道，

为同路共赢。

“伙伴+华为”以客户为中心，通过AI+ICT的深度融合，加速迈向数字新时代！

谢谢大家！