对话矩阵超智张海星：机器人需求爆发前，所有厂商都有机会上牌桌

21世纪经济报道 吴立洋 上海报道

5月18日，人形机器人企业矩阵超智在上海张江举办发布会，推出旗下第三代旗舰级人形机器人产品MATRIX-3、基座模型和人工智能计算架构，同步公开其生产工厂布局。

矩阵超智CEO张海星在发布会现场表示，公司去年公布的200台人形机器人订单已交付六至七成，预计2026年三代产品MATRIX-3将交付超千台，正式迈入工业级规模化交付阶段。在规划层面，公司一期产能计划实现年产一万台，未来18个月内产能将提升至新的数量级，以规模效应加速人形机器人作为通用劳动力的普及。

作为特斯拉中国设计研究中心前创始领导人，张海星认为人形机器人行业依然将面临较为长久的市场发展期。他在接受21世纪经济报道记者采访时表示，当前行业整体还属于“功能机”阶段，每3-6个月就会有新的模型能力和模态出现，多数厂商的多SKU加总年出货量也仅在一万台左右，市场规模仍处于早期缓速增长阶段，爆发性PMF（产品市场匹配度）并未出现。因此，行业还远未到终局时刻。

“在需求爆发前，所有厂商都有机会上牌桌。”张海星认为。

以下是完整对话内容：

21世纪经济报道（以下简称“21财经”）：如何看待当前人形机器人产业的发展趋势和不同厂商的市场机会？

张海星：行业当前处于一种类似一百多年前汽车工业的早期阶段，全球有数百家企业，产品形态各异，尚未形成统一标准。

从产品本身发展预期看，当前国内机器人行业整体处于“功能机”阶段，预计3年左右会完成从功能机到智能机的转变，2028年左右可实现L3级别的自动化，满足绝大多数场景的成功率要求；在这个过程中，平均每3-6个月就会有新的模型能力和模态出现，需要厂商持续整合到具身系统中，因此行业还远未到终局阶段。

从需求端的角度看，目前还没有厂商能年出货10万台，多数厂商的多SKU加总年出货量仅一万台左右，仍处于缓速增长阶段，爆发性PMF（产品市场匹配度）并未出现。在需求爆发前，所有厂商都有机会上牌桌。

21财经：本次发布的三代机产品定价58万元起，搭载27自由度灵巧手的PRO版定价68万元起，在产品迭代迅速、单台成本偏高的市场背景下，如何说服市场为当前的产品买单？

张海星：目前，多数企业还没有用到成熟的数字智能体，更没有用到物理智能体，而率先使用机器人才能布局未来。在实际的产品落地应用中，实体产品形态不会固化成人形机器人，会根据客户场景需求衍生出不同的物理智能体，底层架构统一，产品形态适配不同场景，这就需要不断磨合与调整。

其中提前应用和布局的企业，能够更早找到需求契合点，加速机器人与业务场景的融合。所以在当前的市场开拓阶段，我们鼓励所有的需求方先上车，不要在乎短期的成本售价，因为价格肯定是会逐年下降的，但如果等到价格下来的时候，企业还没有能够做好将具身智能和自身业务链融合的系统，那就有可能在竞争中被淘汰。

21财经：目前公司人形机器人产品有哪些已经落地的应用案例？今年的产量和销售预期是多少？

张海星：从产品设计的层面，我们预计MATRIX-3会优先进入各类展会、年会、活动的接待服务场景，可承担递水、合影引导等服务工作；下一步可拓展至商场咨询台、博物馆、天文馆、企业大厅导览接待等场景，目前矩阵超智接入公司内网的产品已经可以完成从访客下车到前台接待全程半小时的自主介绍、问题回答工作。

在工业应用层面，相较于其他人形机器人产品，MATRIX-3可以进厂打工，但强烈不建议客户这么做。我们认为工业场景使用纯自动化的机械夹爪和机械臂即可满足需求，人形机器人本身更适用于用户觉得比较舒适、愿意去交互的场景。

产能和订单方面，目前公司去年公布的200台销售订单已经交付了六至七成，还没有交付的订单有客户会要求升级至本次发布的三代机，我们还在梳理订单细节；新增订单方面，发布会前已经有产业链供应商下单，面向他们的产品展示场景，有一些面向新商业场景的订单也会陆续公布。

公司预计2026年三代产品MATRIX-3将交付超千台，正式迈入工业级规模化交付阶段。公司一期产能计划实现年产一万台，未来18个月内产能将提升至新的数量级，以规模效应加速人形机器人作为通用劳动力的普及。

21财经：机器人训练素材场会是目前主要考虑的一个方向吗？

张海星：素材场只是渠道之一，但不是最核心最主要的，这个方向已经有点被“做烂了”，做素材场能出一定订单量，但它不持久，无法转化为持续的市场生产力需求。

我认为，素材场是阶段性产物，长期来看该模式会逐渐不存在。矩阵超智计划通过自身世界模型生成更多可靠数据，人类仅负责高精度标定工作。

21财经：公司是否有计划推出面向家庭等细分场景的产品，或布局机器人租赁等渠道？

张海星：随着产品升级，机器人的成本下降曲线会非常陡峭，所以未来一定会推出价格更低的经济型产品。我注意到今年就会有其他厂商推出家庭陪伴型人形机器人，矩阵超智预计两到三年内会推出专门针对家庭场景、普通消费者负担得起的人形机器人。

渠道方面，公司已经开展了租赁业务，目前支持整机购买到租赁的多种销售模式，例如先试用三个月，满意后可以转为长期租赁或以租代购。我们的一代机产品已经承接了大量年会、发布会、晚会的租赁需求，这一细分市场目前在中国已经成型。

21财经：我们注意到本次下单矩阵超智的三代机产品赠送一年基础服务包，这个服务包包含哪些内容？在未来机器人硬件的商业模式中，付费服务会是重要的收入来源吗？

张海星：基础服务包包含部署过程中的数据采集服务，质量问题的全部售后，包括工程师上门、零配件更换、常规定制化落地的费用。

现阶段人形机器人产业的硬件收入还是占大头，长远来看订阅制服务收费占比会超过50%，运营和推理服务收入会成为主要收入来源。随着产品普及，每个用户购买机器人产品肯定也会有客制化需求。比如Skill原子技能，未来可能就会像APP Store一样，在平台商店提供一个米其林级别番茄炒蛋的技能，订阅费99元，这部分收入最后由商店、Skill开发公司、数据采集来源分成。

21财经：本次发布会展示了新的产品、模型、生态，公司也在计划扩大产能，未来有进一步融资的打算吗？

张海星：去年12月公司完成新一轮战略融资，投资方为卡倍亿与宏润建设。公司也一直在推进资本化工作，有很多产业方和国资伙伴支持，预计大家很快会看到新一轮工商信息变更。

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