做了5年时尚博主，她决定去卖珍珠

采访、撰文 | 九毛九

十点人物志原创

开播两周年那天，万鑫原本只准备随便播一场。

正好赶上抖音商城“现货日”。平台鼓励商家提前备好现货、提高发货时效，参与商品主打48小时内发出。对珠宝这类讲究备货和交付体验的品类来说，能更快发货，也意味着消费者下单后不用等太久。

那天下午，万鑫卖出了约350万元，刷新了账号开播以来的最高纪录。

两年前，她刚迈入直播行业，很长一段时间里，在线人数只有二十多人。最惨淡的一次，直播间只有四个观众，还有两个是她的同事。15分钟后，运营对她说：“下播吧，休息。”

350万销售额，是那时的她不敢想象的数字。

但回头看，那些当时看起来漫长又难熬的日子，后来都成了她故事里很重要的一部分。这不仅是一个简单的励志故事，更关乎一个人如何在反复试错里保持热情，也保持继续选择的勇气。

两个决定

故事要从一件搭在工位椅背上的西装外套开始说起。

我们的主人公叫万鑫，今年32岁，大学学美术学专业，读到硕士，曾经的梦想是当一名职业女性，“每天都上班”。后来也的确实现了。研三时，她面试上一家外企，做总经理助理。

那是一家生产高端钢琴的德国企业，位列德国制造业的前几名，公司位于上海核心区域的高级写字楼里，薪水和福利待遇也不错，她只是实习生，就能拿一万的月薪，还有出差补助和各类津贴。上班第一个月，她每天要换不同的衬衫，搭配不同的西装，“有一种终于当上白领的新鲜感。它一定是光鲜亮丽的。”

但新鲜感很快就退却了。一个合格的白领，就是早上九点准时出现在办公室，完成一些基础工作，整理单据、做excel表、见经销商，再在晚上六点立刻离开，第二天继续，“它没法让我有热情。”

在这个年轻女孩的心里，“滤镜破碎了，办公室里的天花板，让我觉得好压抑。”上班一个月后，她从家随便拿了一件西装外套放在办公室，挂在椅背上，直到离职，再没换过。她不再对当一个普通白领的生活抱有期望。

当时她认识了一些从事自媒体的朋友，聚会时听他们聊起自媒体的前景，也想尝试。她每天六点下班，下了班就去摄影师朋友的家里，跟着学PS，拿本子一点点做笔记，学到12点多回家睡觉，这样的日子让她觉得充实，“因为我在做我想做的事情。”

她学习拍照、修图，想要当一个时尚博主

2019年5月，在外企工作一年后，她决定裸辞做自媒体。这是她的生活高速运转的一段时间。裸辞后第一个月，她学习怎么拍照、怎么剪视频；第二个月，她在社交平台上发时尚、美妆内容，开始有MCN公司联系她签约；第三个月，她接到一个韩国美妆品牌的广告。

很快，许多高端品牌的广告找上门来，“很多国际大牌开始在中国海量投放时，我经常在第一批合作名单里。”往后五年，万鑫过着我们想象中的那种博主生活，在镜头前，拍穿搭、展示日常、出席品牌活动。

万鑫参加品牌活动时的照片

但品牌投放分淡旺季，一些品牌会选择新鲜的面孔……面对行业和收入的不确定性，万鑫意识到，如果她不想过这样一种被选择的生活，必须做出改变。

她决定做直播。她快速开始收集关于电商和货源的信息，稳定的货源需要筛选，那段时间，万鑫常常独自开车往返上海、杭州、山下湖三地，寻找品质更好的珍珠。

2023年11月，她在抖音注册了@万公子珍珠，开启了新的职业生涯。

万鑫的抖音账号@万公子珍珠

做自己很重要

对万鑫来说，从进入电商领域，到真正被人看见，是一段无比漫长的历程。

在一切正式开始前，万鑫做过一次微小的尝试，她去品牌的直播间做了一次直播。那是一次有收获的经历，有经验的主播会把几小时的直播，切割成一个又一个五分钟，每隔几分钟就要开启一个新的话题，大脑一刻也不能停止运转。那天播了四个小时，结束时她已经说不出话了。

她意识到，自己离专业主播还差很远。了解珍珠的专业知识只是其中最基础的一环之一，更重要的是融入直播的技巧和框架，于是她开始像考研一样，学习别人是怎么直播的，认识的主播开播时，她就现场在旁边听；空余的时候，她会看别人的直播，用视频转文字的软件，把录屏的内容转成文字，总结经验。

2024年1月，万鑫正式开始在抖音直播，第一次开播，卖9块9的耳钉，直播间只有四人在线，其中两人还是同事，后来情况稍好一点，但也只能维持在20多个人在线，每个月能卖出几千块，维持不了运作成本。整整五个月都是如此，身边有人给她泼冷水，“万鑫，你不是一个适合卖货的人”。也有人给她建议，你应该穿新中式，现在很流行；你应该把头发扎起来；你应该模仿哪个主播的性格……她一度陷入巨大的自我怀疑。

万鑫展示直播间里的珍珠款式

到了6月，面对已经亏损了数月的团队，合伙人和她决定放手一搏：花三万一个月的工资，请来专业的运营。这是一个需要勇气的决定，对万鑫来说，也是如此。新运营入职前，许多人给万鑫打预防针，“她是一个很厉害的女生，你不一定受得了。”但事实是，万鑫见到她的第一面，两人就一拍即合。

面对惨淡的数据，她给万鑫的建议是，首先要做自己：在直播间做自己想做的造型、妆容，穿让自己自信的衣服。选产品也是同样的逻辑，不喜欢的产品可以不播，自己真正喜欢的东西，才有机会卖爆。

运营建议万鑫，坚持自己的风格，不要模仿任何人

新运营还给了万鑫一些具体的方法论，每天早上七点，万鑫会雷打不动拿着电脑坐在客房开始学习，“就像考试一样，把她布置给我的东西，不打折地去完成。”后来万鑫形容她在那一个月里学到的东西，“给我打了一个非常坚固的基础。”

正当所有都在向好发展时，团队资金有限，加上合伙人与运营在经营理念上的分歧，2个月后，新运营离职，团队陷入僵局。当时，万鑫休息了三天。所有人都以为，她经历一而再的打击后，会选择放弃。但那三天，万鑫只是平静地生活，吃饭、睡觉、跑步，她意识到，“失去强大的帮手之后，我只能靠我自己走下去。”想清楚后，她给合伙人打去电话：“8月1号我会准时直播，这场你必须来到镜头前，跟我一起播。”

后来的直播，万鑫会让合伙人一起出镜

那是2024年8月1日的下午，两人第一次一起开播。

兄妹搭档，长相如出一辙，直播间的观看量迅速提升。经过8个月的学习，加上万鑫真实的说话风格，吸引了很多观众。屏幕右上角的数字先是200，跳到400，再跳到800。第二天，直播间因为人太多断网了。第三天重新承接住观众量，第四天，销售额开始上涨，20万，40万，80万，不到一个月，万鑫直播间的单场销售额冲上百万。

她重新体会到成功的滋味。

有瑕疵才意味着有生命力

在万公子珍珠直播间，许多产品都有故事。

大学时，万鑫学美术，曾梦想想过当一个珠宝设计师，如今兜兜转转，梦想以一种她未曾想过的方式实现，直播间的产品三个月一更新，其中许多设计都出自万鑫。

直播间最爆的一个款式，叫“申公豹”，是用环锁扣设计的大溪地珍珠。大溪地是一种瑕疵比较多的珠种，因此退货率很高，但万鑫觉得，瑕疵恰恰是珍珠本身的属性。

她给这个款式取名叫“申公豹”，当时网络上有一句形容他的词，“人心中的成见是一座大山。”她用锁环形的设计，象征着被刻板印象框住的女性，哪怕是再漂亮的女性，都有可能存在容貌焦虑，对自己的要求很高。“其实我觉得这是有生命力的、真实的东西。”

在直播间，她除了讲述大溪地珍珠的产地、形状、珠光，也让观众看到大溪地的瑕疵，它就是生命本身的痕迹。

这是万鑫直播间的经典款，申公豹

另一款代表作，是今年的88元福利款“碎冰冰”，它的原材料是一款名为巴洛克的异形珍珠。许多人觉得，珍珠就该是圆的，可万鑫觉得，巴洛克有自己的特别之处，休闲随性、还修饰脸型。异形是属于巴洛克的灵魂，谁说珍珠得是一个样子，人也如此，不必活成统一的标准。上线两天，“碎冰冰”卖了一千多单，最终卖到超7300件。

万鑫直播间另一款代表作“碎冰冰”

今年，抖音商城推出“现货日”活动，主打48小时发货，万鑫的团队也积极参与。

9月的“现货日”活动恰逢中秋、国庆假期前夕，正是旅游旺季，不少消费者购买珠宝是为了节日聚会或者旅行佩戴，对到货时效有着更直接的需求，“今天买了，明天就想戴上。”万鑫说。

为了做好“现货日”的备货，万鑫团队提前规划库存，针对福利款和高客单价款分别安排备货，即保障热门商品的供应，也尽力满足消费者对发货速度的需求。

“现货日”活动正好赶上万鑫账号开播两周年。那天他们没有投流，也没有准备特别的产品，结果那一场，成交额约350万元，也是账号有史以来的最高历史记录。

除了数字，还有许多无法被量化的信任。在万鑫的直播间，许多老粉会给新人介绍产品，有时她和合伙人直播时争执起来，场面一度尴尬，“大家就会打圆场，有的帮他，有的帮我。”让她印象最深的一次，是一位平时几乎不联系的老粉，在自己的婚礼上戴了她家一颗澳白，拍了照发给她，圈了她的账号。“她在人生最重要的场合，选择了我的珍珠，我看到了之后就会觉得很感动。”

如今，她更加接纳真实的自己

这些年，做珍珠的经历，也慢慢改变了她对于珍珠的看法。年少时，她最喜欢澳白——又大、又白、又圆，近乎完美，像杂志里会出现的首饰。可她现在不这样想了，她更偏爱纹理不规则、带着瑕疵的大溪地，“它更贴近生活的本质。”

32岁这一年，她给自己列了几条新的人生准则：做事不依赖状态、无视内心的阻力、像一个职业选手那样，准时出现在每一个生活的赛场上。她开始坚持一些过去从未坚持下来的事情，写读书笔记，学习英语，有时工作到很晚，和同事坐车回家，时间到了，她也会准时拿起手机开始背单词。她的生活在对自我的接纳中走得更深、更远，同时她确定了，工作是她生命中的兴奋点，她会一直去做这件事，直到七十岁、八十岁。