茅台要给经销商“改命”？

3月13日，贵州茅台个性化产品代售政策正式落地，覆盖陈年茅台酒（15）、精品茅台、生肖酒、鼓乐飞天、1L飞天及全系列小容量飞天等核心非标产品。

这不是一次简单的渠道调整，而是茅台市场化改革的关键落子，标志着白酒行业从“渠道为王”向“消费者为中心”的深度转型正式启航。

市场变革标志着白酒行业从"赚差价"到"赚服务"的时代转型，经销商需适应从"老板"到"服务员"的角色转变。

茅台通过掌控定价权、库存权和消费数据，强化对产业链的垂直管控。定价权也是提价权，随行就市而定价，涨价权掌握在自己手中，就飞天来说以前1169出厂价，现在卖1499利润会大幅增厚。

产品在自己手中随时把握投放节奏，间接掌控市场价。i茅台直接和消费者互动，产品直达，不产生库存堰塞湖，随时知道销售数据。

压力虽是宏观、微观等因素共同导致的结果，但根源来自茅台价格双轨制带来的负作用。

价格双轨制，相当于茅台让出了终端市场定价权，让经销商根据市场情况自主定价。于是，渠道为了更大价差囤货惜售，不仅造成了巨大的社会库存，还延伸了避险、套利、收藏投资等很多金融玩法。

价格双轨和渠道双轨带来了一系列的问题，主要包括酒厂和一级经销商远离实际消费者，普通消费者找不到合适的渠道（信任成本）拿到真茅台，更没有办法用建议零售价买到真茅台，而市场价的节节高升带来了巨大的利润空间，滋生了大量假酒的存在空间。

假货的问题，一方面从心理上极大压制了茅台的消费空间，因为没有绝对保真的渠道，或者是绝对保真的渠道价格高得惊人，导致了很多人想买而不敢买，或者买了送人都怕送的是假货，作为消费品，这一点茅台做的着实糟糕。

中金公司研报指出，飞天茅台价格筑底信号渐明，龙头稳健跨越周期的预期有望强化。公司春节前放量既是对真实需求的响应，也为全年量价节奏调控奠定基础。

目前飞天茅台批价围绕1500元附近震荡，该价位已逐步成为厂商、渠道与消费者之间的共识区间。随着销量放量与价格韧性并现，茅台价格底部逐渐清晰。