净利暴跌40%，关店6600家！曾创神话的“零食界爱马仕”卖不动了

10月27日晚，绝味食品发布三季报。这时它摘掉“ST”帽子才一周。

大家都在看净利润跌了四成，其实还有一个数字更该注意，就是经营活动现金流。前三季度这一项是负1.2亿元，去年同期还是净流入。

单看三季度，现金流比去年少了将近一半。公司给的原因有两条：主要产品销量下降，交的税费变多了。

利润能靠会计处理做些调整，现金收没收到是改不了的。为什么说这个数字要紧？卤味连锁本来是现金很好的生意。

加盟商先打款再提货，总部几乎不用垫钱，所以这类公司的现金流常常比利润还好看。2025年绝味全年亏了1.91亿元，经营现金流照样净流入7.68亿元。

今年现金流转成负数，补税是一次性的因素，但“销量下降”这一条是长期的。过去总部只管收钱，现在钱收不上来了，生意的基础松动了。

要看懂绝味，得先弄清它把鸭脖卖给谁。答案是加盟商。货从工厂发到门店，绝味就记了收入。

顾客在柜台付的钱进的是加盟老板的口袋。所以绝味直接面对的客户是加盟商，吃鸭脖的人跟它隔着一层。

开一家店门槛不高，加盟费两三万元，连装修和配送算上，总共投六到八万元。门槛低，店就开得快，2023年末门店冲到15950家。

再早两年，它一年的归母净利润接近10亿元，市值一度超过600亿元。当时资本市场给它高估值，看中的主要就是门店数。

这套模式里，门店数决定一切，涨靠它，跌也靠它。据第三方平台窄门餐眼数据，2024年绝味关闭约2980家店，2025年又关闭约2908家，到今年8月在营的大约9350家。相比2023年末的15950家，两年多净减少约6600家。

每关一家，绝味就少一个天天来进货的客户。营收跟着往下走：2024年62.57亿元，2025年54.67亿元，今年前三季度38.57亿元。

三季度单季营收下降6.79%，降幅比上半年小了一些。我觉得不能就此认为到底了，因为关店还没停，客户还在减少，营收很难真正回升。

营收只降了一成左右，利润为什么跌了四成？原因在成本结构。

工厂、冷链、仓储都是照着一万六千家店的规模建的，现在门店剩九千多家，这些固定开支却省不下来。好比一辆按一万六千个座位设计的大巴，现在只坐了九千人，油钱一分没少花。

三季度单季归母净利润3353万元，同比下降68%，是十年来同期最低。上半年扣非净利润降了40.08%。

店多的时候，规模帮它压低成本；店少了，这些产能就成了负担。那加盟商为什么撑不下去？原因在柜台上。

招牌黑鸭脖卖四五十元一斤，鸭舌、鸭肠每斤过百。可是有调研显示，四成多的消费者买一次卤味只愿意花二三十元。

还有些门店按“每250克”标价，顾客以为每样尝一点，到结账才发现每样都是半斤起。我认为价格高还不是最要命的，要命的是顾客到最后才知道有多贵。

茅台更贵，可价钱写得明明白白，没人觉得上当。一包下酒菜要靠计价单位来让价格显得便宜，顾客买过一次觉得被坑，以后就很难再来了。

有人会问，顾客嫌贵，总部为什么不早点降价？问题还是出在中间隔的那一层。

顾客不满意，先是不去加盟店了；加盟商亏上几个月才关门；关的店多到一定程度，总部的报表上才看得出来。这一圈走下来要大半年甚至更久，等总部看清楚，降价已经晚了。

另外，总部赚的是出厂价，终端卖贵卖便宜，它的利润先拿到手，顾客的不满由加盟商来承担。这样的安排，总部自然不急着降价。

更伤加盟商的是补税这件事。监管部门查明，2017年到2021年，加盟商交的门店装修款通过员工个人账户收取，没有计入公司收入，五年少计了7亿多元。

2025年9月公司因此被“ST”，罚款400万元。今年4月，公司自查后补缴税款和滞纳金3.42亿元，其中2.97亿元计入2025年，这是它上市以来第一次全年亏损的主要原因。

前面说过，加盟商是绝味最直接的客户。客户发现自己交的装修钱没进公司正规账目，以后谈合作会不会多一分戒心？

财务数字可以追溯调整，这份信任要修回来就难多了。拿蜜雪冰城比一比就更清楚了。它也是靠给加盟商供原料、供设备挣钱，模式和绝味差不多。

区别在于它卖得便宜，店里客人多，加盟商有钱赚，这套模式就能一直转下去。绝味是一边卖高价，一边靠向加盟商供货赚钱，两样放在一起，压力全落在加盟商身上。

加盟商可以忍一段时间，但不会一直忍下去。竞争对手也换了。以前卤味行业是几家老品牌之间比，比开店速度，比口味。

现在量贩零食店、商超熟食区、社区生鲜店都卖卤味。它们不靠卤味赚钱，卤味只是招揽客人的商品，价格压得再低也不在乎。

这跟数码相机输给手机是一个道理：手机厂不靠拍照挣钱，却把拍照的市场拿走了。有业内人士估计，卤味行业的增速已经降到3%以内。

蛋糕不怎么长了，又有人愿意赔钱抢，绝味这场价格仗很难打。绝味也在找新出路。

2025年它开了中西餐融合的简餐店“绝味plus”，长沙首店开了不到一年就暂停营业。今年5月，它又在长沙、成都等地开了新鲜零食店，卖卤味、坚果和烘焙。截至5月底，这类门店已开出6家，7月还在长沙继续开新店。

这两步都是去别人的强项里竞争：简餐要跟餐饮企业比，零食要跟量贩连锁比。绝味缺的不是新品类，是顾客对它价格的信任。

主业的问题还没解决就急着开新业务，好比老房子还在漏雨，先跑去院子里盖新房。还有一个容易被忽略的信号。

今年6月绝味发布股票期权激励计划草案，7月获得股东会通过。2026年的考核目标是营收增长不低于6%，或者净利润扭亏为盈，两个完成一个就行。

前三季度营收降了9.46%，营收这一条基本不可能达到；可去年亏损主要是补税造成的，今年前三季度已经赚了1.68亿元，扭亏这一条很容易达标。目标定得这么宽松，在我看来说明管理层自己也不指望营收今年能回升。

真正该考核的是单店营业额和加盟商能不能活下来，这两项没有写进考核。资本市场的态度也很清楚。

10月20日复牌，股价开盘涨了4.42%，下午转跌，收在10.78元。三季报发布那天收盘10.05元，而它“戴帽”第一天还收在14.49元。

现在市值大约六十亿元，不到最高时的十分之一。摘帽只能说明过去的违规问题处理完了，以后的业绩还得一个季度一个季度地做出来。

那该怎么改？我觉得先做两件事。第一，把顾客常买的分量降到二三十元的价位，出厂利润让一部分出来也值得，先保证加盟店有人进门。

第二，标价改成一眼就能看懂，不在计价单位上做文章。门店从一万六千家退到九千多家，未必是坏事，只要关掉的是位置不好的店，留下来的都能赚钱。

以后看绝味，别再盯着门店数，要看单店利润。过去十几年，它把这两样的先后顺序弄反了。放到整个消费市场看，绝味的遭遇并不少见。

这两年量贩零食和平价餐饮在扩张，靠高溢价撑着的连锁品牌在收缩。大家不是不花钱了，是花钱前会算一算值不值、价格清不清楚。

对四五十岁的人来说，鸭脖原来就是下班路上顺手买的一包下酒菜。它后来被叫成“价格刺客”，原因不在鸭子涨价，在于整个行业太相信店开得越多就越稳。

门店只是卖货的地方，生意能不能长久，看的是顾客愿不愿意再来。绝味过去十几年证明了自己开店有多快，接下来它要证明的是顾客还愿意回来。