你相信现在还有没被满足的用户需求吗？你相信巨头之下仍有新的机会吗？

或许相不相信并不重要。

用户说了算。

成立不到5年，在竞争激烈的美妆个护市场，打出多款破亿爆品，积累3000万+用户，成为中国油皮护肤第一品牌，这是C咖的的“战绩”，或许也是很多初创品牌的梦想。

但有意思的是，他们一开始并没有明确的品牌定位，更没想过要做某个赛道TOP1，一切仅仅是从前面那五个字做起：

用户说了算。

这一次，TopDigital与C咖联创Nikita展开对话。作为美妆行业老炮，Nikita实战经验丰富，最快曾2年操盘完成10亿的品牌规模打造。

C咖联创Nikita

关于如何在巨头林立的红海市场挖掘精准需求、如何将用户洞察转化为有效的解决方案，并赢得用户，以及如何保持团队能量，她的分享如下：

*以下为采访原文，经整理

01

需求猎手，精准切入，把痛点做成爆品

TopDigital：你们之前也做过别的创业项目，为什么后来决定回到美妆，成立C咖？

Nikita：我们核心团队都是有近20年美妆行业的老兵，穿越了从线下渠道、线上货架电商等周期。

但到了2019-2020年，我们发现渠道和消费者都变了。抖音、小红书这种直接to C的渠道，让品牌能快速和用户互动。这带来了一个根本性的变化：品牌可以直接触达消费者并倾听他们的反馈，不断迭代，从而真正去做穿越周期的产品。

同时，KOL和平台也在教育用户关注成分和功效，消费者变得更理性了。不再是早前靠营销和低价就能取胜的时代，而是产品为王的时代。我们觉得，这是打造一个能长久存活、真正对消费者有益品牌的绝佳时机。

所以，我们带着在互联网项目中学到的用户思维和快速验证的方法，回到美妆行业，创立了C咖。

TopDigital：当时怎么找市场切入口？

Nikita：我们集团愿景是“让生活美而平等”，用创新方案去解决未被满足的用户需求，在大众可接受的价格带里做一些真正的好产品。

在C咖刚成立的2021年，美妆个护里最大的市场之一就是面膜。

我们分析后发现，这个市场竞争很激烈，但消费者却没什么忠诚度。因为面膜价格很低，但功效却无功无过

但当时市面上的涂抹面膜主要是大品牌，不仅价格高，且规格大，我们调查完1000多位消费者后发现68%的消费者经常用不完，放久了会干裂、甚至在厕所里发霉。

所以当时的市场，一边是片状面膜的价格战，一边是尚有需求未被完全满足的涂抹面膜市场，这中间是有空白地带的，那我们的机会就来了。

消费者需要有功效、规格大小合适、且试错成本低的产品。

于是有了“小罐膜”，且上市第一年就成为当时的爆品。因为它真的深刻解决了消费者的痛点，消费者不用再去纠结片状面膜的功效不行，也不用再因为涂抹面膜又贵又用不完而犹豫不决。

TopDigital：第一个爆品出来后，你们后面接着做出了下一个爆品——双管洁面。当时是怎么找到需求，怎样做创新的？

Nikita：小罐膜跑出来后，我们跟用户去聊，当时就有很多油皮肤质的用户最大的痛点就是洗脸洗不干净。那个时候，国内已经很流行氨基酸洗面奶了，但是对于油皮肤质的人来说，却总觉得怎么都洗不干净，但如果用回皂基洁面，又会破坏皮肤屏障。

有些消费者还给我们反馈说，TA会早上用一款温和的氨基酸洁面，然后晚上又用一款清洁力更强的皂基洁面。因此我们在思考，能不能利用好泥膜的物理吸附性，和氨基酸洁面结合在一起，做一款清洁力强但又不伤皮肤的洗面奶？

后来我们做了差不多大半年的研发，向市场推出了双管洗面奶，现已获得国货洗面奶品类全国全网销量第一的市场地位。

TopDigital：不管是小罐膜的小规格和包装设计，还是双管洁面，你们似乎很喜欢在包装上做不一样的创新？

Nikita：包装上的区别只是结果，背后的核心是我们两大优势。

一个是我们非常擅长找到用户未被满足的需求，然后把我们的解决方案转化成用户能听得懂的表达，所以才有了后面的小罐膜和双管洁面，不是为了差异化而差异化。

另一个是我们非常注重“体验创新”。把功效做好只是基础，我们还会深入用户的每一个场景中，提升使用体验，不断迭代，比如用户要卸妆、卸防晒，还要洗脸，步骤繁琐，我们就升级推出了可以卸110多种淡妆和防晒的洁面；有用户觉得洗面奶洗脸有时会辣眼睛，我们又把产品升级成无泪配方等等，一步一步优化。

这样一点点成长和积累之下，我们逐渐发现自己对油皮肤质的理解越来越深。

很有意思的是，我们去年推出了新品酸酶水，几乎没怎么给到资源去推，就自然而然地爆了，这说明我们对油皮需求越来越聚焦与清晰，油皮消费者也对我们的产品越来越认可，这样对我们后期确定自己的品牌定位带来了很多信心。

02

巨头看不见的地方，藏着最大的机会

TopDigital：为什么之前没有品牌专门做油皮护肤？

Nikita：你看全球护肤巨头的地图，国际品牌总部和核心实验室几乎都在亚寒带和寒带（欧洲、北美北部）。它们的起盘人群是白人，皮肤天然偏干。所以，国际大牌的基础研究和配方逻辑，本质上是为白人“干敏肌”服务的 。

而在中国，大部分人口生活在亚热带和暖温带。气温每升高1度，皮脂腺活跃度就增加10% 。加上高油高糖的饮食、熬夜压力，中国有着海量的“油皮”用户 。

这是一个巨大的错位。

以前油皮用户只能蹭干皮的产品用，或者用强力清洁的但伤害皮肤的“皂基”或“刷酸”等“猛药”。

TopDigital：你们是怎么意识到这一点的？

Nikita：一方面是在与用户互动的过程中逐渐清晰的，但让我们更有底气的是另外一件事：我们是唯一一个在IFSCC（国际化妆品科技联盟，相当于化妆品界的奥林匹克）上发表针对油性皮肤进行基础研究的品牌，让我们更加清晰意识到：

我们闯入的不是一个拥挤的赛道，而是一个相对真空的地带。

TopDigital：油皮用户的痛点具体是什么？

其实不只是通常大家以为的“出油”这么简单。

一个是清洁困扰。有些人会觉得用氨基酸洁面太温和洗不干净，甚至枕头套和毛巾也容易变脏变黄。

还有妆容的困扰。比如精心化的妆，到中午就融了，妆花了还显脏。

以及它带来的情绪问题。很多年轻的用户，尤其是青春期学生，会因为严重的黑头、痘痘感到自卑，甚至被人取笑。他们告诉我们，“脸油到能闻到一股味道，就像头发多天没洗的那种油臭味，让人不敢社交。”

油皮的问题，从来就不只是功能性的“肤感”，它深刻影响着一个人的妆容自信、社交情绪和生活质量。但因为这个群体的问题“不像干敏皮那样会红肿、脱屑、疼痛”，他们的声音一直被忽视了，是沉默的大多数。

TopDigital：所以你们的品牌定位是从用户中生长起来的，这还挺不一样的。

Nikita：传统做品牌的路径是，先预设一个创始人心目中的定位，再研发产品，最后去圈定人群。这其实是很多成功大牌的“幸存者偏差”。

我们走了一条反向的路：先追求市场规模，再从大样本量里找共性，最后提炼出品牌基因。

这就好比做广告调研，当我拥有3000万用户时，其中78%都是油皮，这个超级样本量给出的反馈，比任何预设的定位都更真实、更有确定性 。

03

只有「合伙人」，没有「打工者」

TopDigital：不管是打造产品还是找准定位，C咖的团队构成很“美妆行业”，但做事方式却很“互联网公司”，非常有用户思维，你们是如何打造组织能力的？

Nikita： C咖从第一天起就是合伙人制，现在的几个核心合伙人，分别负责渠道、供应链、产研及投资出海等业务。

TopDigital：这样的合伙人机制下，C咖组织内的决策机制是怎样的？

Nikita：可以和你分享我们几个原则。

第一，股权开放晋升透明；

第二，“专家型合伙人”负责制 ：

我们推崇“先专家后管理”，每个合伙人都必须是自己领域的专家，且长期在一线。这样能避免决策依赖汇报、脱离实际；

第三，创始人有“一票否决权”，但不设“一票赞成权”。

TopDigital：你们认为现在处于哪一个阶段？对于未来有何期待？

Nikita：C咖是个5岁的品牌，还很年轻，还有很长的路要走，油皮护肤是一个需要深耕的长赛道。组织方面，我们相信“机会比待遇更吸引人”，C咖不是一个封闭的品牌公司，而是一个品牌共创平台。我们正在孵化第三、第四品牌，也欢迎更多有产品能力、有创业心态的人加入，成为新业务的合伙人。

△稀咖集团子品牌：HUKO乎刻，已取得不错的市场地位

04

结语

采访完之后，我们有一个深刻的感觉，这是一个「ego很小的品牌」。

多位消费老炮组成的创始团队，战绩累累，实力强悍，他们明明可以靠过往的经验和直觉做判断、预设定位、规划蓝图，但C咖却选择相信数据、相信反馈、相信真实需求的力量。

这是一个需要持续响应市场、与用户共建的动态过程，很慢，却很踏实。

“品类格局已定、流量成本高企、细分赛道越来越卷......”

当下市场环境，充斥着无数焦虑，但机会永远存在，关键在于你是否愿意沉下去，看见那些「沉默的大多数」。

采访｜Sophia、常韵

撰稿｜常韵

编辑｜Sophia