前言

当超市货架上的金色红牛不再是唯一焦点，当120亿瓶（东鹏饮料2025年卖了大概400万吨，如果按500ml装和250ml装各占一半来算，差不多相当于120亿瓶。）饮料连起来能绕地球十圈，中国功能饮料市场早已换了天地。

昔日“土味”代表东鹏特饮，如今以40%的市场份额、46亿元的年净利润，稳稳坐上行业头把交椅，用实打实的销量改写了被外资品牌垄断二十余年的格局，成为国货逆袭的鲜活样本。

塑料瓶里的生存智慧

在红牛靠着金罐包装和“困了累了喝红牛”的广告统治市场时，1987年成立的东鹏饮料还只是深圳一家不起眼的国营小厂，甚至一度要为红牛代工才能勉强存活。

2003年林木勤接手濒临倒闭的厂子时，面对的是品牌无名、渠道瘫痪的绝境，而对手红牛则手握高端市场，气势正盛。

硬拼高端无疑是以卵击石，东鹏选择了一条“农村包围城市”的错位之路。

红牛坚守金属罐的“高级感”，东鹏却果断启用PET塑料瓶包装，这一改动直接将生产成本大幅降低，让零售价做到红牛的一半。

更贴心的是，塑料瓶搭配的防尘盖设计，完美解决了出租车司机、快递员、建筑工人等蓝领群体户外饮水“怕洒、怕脏、喝不完”的痛点。

当红牛瞄准写字楼白领、运动达人等高端场景时，东鹏扎根路边摊、小卖部、高速服务区，用三五元一瓶的平价特饮，精准抓住了对价格敏感又急需抗疲劳的草根群体，硬生生在巨头的夹缝中撕开了市场口子。

从单一款式到全场景覆盖

靠性价比站稳脚跟后，东鹏深知“一招鲜不能吃遍天”，想要长久发展必须打破产品单一的局限。

随着健康消费理念兴起，年轻人对含糖饮料的顾虑越来越多，东鹏迅速推出“东鹏0糖特饮”，在保留提神功效的同时去掉糖分，成功吸引了追求健康的年轻消费者和女性群体。

紧接着，东鹏又跨界布局即饮咖啡赛道，推出“东鹏大咖”，将目标客群扩展到需要日常提神的上班族、备考学生；

后续上线的气泡特饮等产品，进一步丰富了产品矩阵。

与红牛长期依赖单一大单品的策略不同，东鹏的多产品布局既覆盖了不同消费场景，又分散了市场风险。

从“只为蓝领提神”升级为“满足全人群能量需求”，为销量持续增长提供了有力支撑。

“土味”品牌的年轻化蜕变

曾经的东鹏特饮，在很多人印象中带着“土味”标签，如何摆脱固有形象、吸引年轻消费者，成为其突破发展瓶颈的关键。

东鹏没有死守传统电视广告，而是全面拥抱互联网营销，走出了一条精准破圈之路。

从视频平台的“创可贴”式广告轰炸，到冠名《这！就是街舞》等热门综艺，再到绑定电竞联赛、体育赛事，东鹏的营销场景始终紧跟年轻人的兴趣热点。

更巧妙的是，它不再单纯宣传产品功效，而是打造“奋斗伙伴”的品牌形象，通过社交媒体的话题共创、IP打造，让喝东鹏特饮成为年轻人“开黑队友”“备考搭子”的情感共鸣。

这种接地气又有温度的营销方式，不仅让“累了困了喝东鹏特饮”的口号深入人心，更成功将“土味”标签转化为“奋斗者标配”，让品牌在年轻群体中收获了超高人气。

从国货之光到全球布局

2021年，东鹏饮料成功登陆上交所主板，成为A股“功能饮料第一股”，这场资本盛宴为其发展注入了强大动力。

上市带来的充沛资金，让东鹏得以在全国布局生产基地，降低物流成本；同时加大研发投入，持续优化产品配方和包装；

渠道网络也进一步下沉，从三四线城市延伸到乡镇市场，实现了“无处不有”的终端覆盖。

底气十足的东鹏，还开启了国际化征程，将产品卖到了东南亚、加拿大、美国等国家和地区，让中国功能饮料走出国门。

如今的东鹏，早已不是那个只能给红牛代工的小厂，而是年销120亿瓶的行业巨头。

它的成功，没有惊天动地的创举，而是靠着对消费者需求的精准把握、灵活的市场策略和持续的自我革新。

东鹏特饮的逆袭，不过是读懂了中国老百姓的需求——好用、实惠、有温度。

从塑料瓶的贴心设计到多产品的全面覆盖，从接地气的渠道布局到年轻化的营销破圈，每一步都踩在了市场的脉搏上。

如今，在超市货架前，越来越多人愿意为这款国货功能饮料买单，而这120亿瓶的销量，正是消费者用钱包投出的最真实的认可。

未来的东鹏还会带来怎样的惊喜，我们不妨拭目以待。