编辑：财叨叨/ 说话有温度，观点有态度

曾经的零食黑马盐津铺子，居然栽在了线上。

2025年年报一出来，直接炸了，线上收入暴跌20.5%，这是它上市以来，第一次出现线上负增长。

反观线下，靠着量贩店一路狂飙，营收涨了16.79%，占比直接冲到84%。

一边是线上“急刹车”，一边是线下“踩油门”，盐津铺子这波操作，到底是战略豪赌，还是被逼无奈？

01/线上暴跌20%

很多人看到“线上暴跌20%”，就觉得盐津铺子不行了，被其他零食品牌挤下去了。

其实不是这样的，据盐津铺子2025年年报显示，这次线上暴跌更多是公司主动选择的结果，不是市场抛弃了它。

盐津铺子是在“做减法”，2025年5月开始，它就主动收缩电商业务，砍掉了一大批贴牌产品、非重点SKU，还有那些低毛利的品类。

可能有人不懂，砍掉业务不就少赚钱了吗，其实近几年线上流量成本越来越高，抖音、淘宝这些平台，投流的钱花得越来越多，但ROI却越来越低。

之前盐津铺子线上做了很多“赚吆喝不赚钱”的生意，贴牌产品没什么竞争力，还得靠低价冲量，最后算下来，忙半天不赚钱，还拖累了整体利润。

所以这次收缩，就是把那些“无效营收”砍掉，聚焦自产、高毛利、大单品，比如它的魔芋零食，线上虽然整体跌了，但魔芋品类的线上营收反而在涨。

而且公司也说了，电商的定位已经变了，不再是“冲规模”，而是变成“品牌传播+新品孵化”，调整期要持续到2026年年中。

短期来看，线上暴跌20%确实不好看，营收少了一大块，但长期来看，这是在优化利润模型，宁愿少赚10亿营收，也要换更健康的发展，只是这种“断臂求生”，到底是战略远见，还是赌错了方向？

02/线下量贩

线上收缩的同时，盐津铺子把宝全押在了线下，尤其是量贩渠道，数据能说明一切，据2025年年报，盐津铺子线下营收48.41亿元，占总营收的84.01%，几乎撑起了整个公司的基本盘。

其中量贩渠道同比增长30%以上，是实打实的增长主力。

可能有人平时买零食会发现，小区楼下、菜市场旁边，多了很多零食量贩店，比如零食很忙、赵一鸣零食这些，价格便宜、品类多，生意确实不错。

盐津铺子就是抓住了这波量贩红利，早早布局，把产品铺进了这些量贩店，靠着高周转、低单价，赚了不少钱。

大家可能没注意到，2024年，盐津铺子线下整体增速还是34.01%，但2025年直接腰斩，掉到了16.79%。

而且不是所有线下渠道都在涨，传统的散装渠道，营收同比下降了20%，也就是说它的线下增长，几乎全靠量贩渠道在撑。

更关键的是，量贩渠道的红利，已经开始见顶了，现在零食量贩店扩张得太快，头部品牌的门店都超过万家了，下沉市场基本饱和，竞争越来越激烈。

为了抢客源，量贩店之间开始打价格战，这就导致盐津铺子的毛利被压得越来越低，虽然卖得多，但赚的钱并没有同步增长。

现在的问题就来了，盐津铺子把所有希望都绑在量贩上，可量贩的增速已经腰斩，红利也在消退，这波红利，到底还能吃多久？

03/渠道生死局

其实盐津铺子的困境，不是它一家的问题，是整个休闲零食行业的缩影。

先看线上，现在线上流量已经见顶了，不管是传统电商还是兴趣电商，获客成本都在飙升，很多零食品牌，不投流就没订单，投了流又不赚钱，陷入了“不做等死、做了找死”的困境。

而且线上零食同质化太严重了，你卖魔芋，我也卖魔芋，你搞低价，我比你更低价，最后大家都赚不到钱，只能靠内卷消耗自己。

再看线下，量贩渠道确实是这几年的风口，但这个风口，本身就带着“高周转、低毛利”的基因，量贩店的核心竞争力就是便宜，所以会拼命压供应商的价格，品牌的话语权很弱。

据东吴证券研报显示，目前零食量贩行业的增速已经从去年的50%以上，降到了30%以下，而且还在持续放缓，也就是说，量贩的红利期，已经进入尾声了。

现在整个零食行业，都在面临“渠道重构”的生死局：线上流量见顶，线下渠道内卷，健康化转型加速，单纯靠某一个渠道，已经很难持续增长了。

04/红利还能吃多久？

大家最关心的问题，还是线下量贩的红利，到底还能吃多久？

结合盐津铺子的年报、券商研报，还有行业趋势，我给大家三个关键判断，不一定全对，但都是实在的分析。

短期1-2年，量贩红利还能吃，但增速会持续放缓。

下沉市场还有一些空白，而且量贩店的渗透还在继续，盐津铺子靠着先发优势，再加上魔芋这个大单品，应该能稳住基本盘，营收不会出现大的下滑，但增速肯定回不到之前的30%以上了，会慢慢降到10%-15%的稳增长。

中期3-5年，量贩红利彻底见顶。到那时候，量贩店的竞争会进入白热化，价格战会更激烈，毛利会被压得更低，单纯靠量贩渠道的品牌，肯定会被淘汰。

盐津铺子如果不重启线上，不做全渠道融合，很可能会陷入增长瓶颈。

长期来看，零食行业的核心竞争力，还是产品力+供应链+全渠道运营，量贩只是阶段性的渠道红利，就像之前的商超、电商一样，迟早会被新的渠道替代。

最终拼的，还是谁能做出更健康、更有竞争力的产品，谁能把供应链效率做高，谁能打通线上线下全渠道。

其实盐津铺子这一年的操作，看似矛盾，实则是很多消费品牌的缩影，在渠道红利消退的时候，要么收缩聚焦，要么盲目扩张，很难有中间路可走。

线上暴跌20%，不是卖不动，是盐津铺子主动选择的“减法”，线下量贩红利见顶，不是线下不行，是行业发展的必然。

对我们普通人来说，看懂盐津铺子的渠道选择，其实就是看懂了消费行业的增长逻辑，没有永远的渠道红利，只有不断的适应和调整。

你觉得盐津铺子“砍线上、押线下”的选择，是对还是错？