上半年归母净利润大涨20.5%的康师傅，准备将冰红茶的“涨价”进行到底。

在业绩会上，康师傅高层表示：已涨价的1L装饮品价格不会下调，且接下来会将 500ml装饮品价格从3元逐步向3.5元靠拢。

涨价原因很简单，“1L装冰红茶卖4元太便宜了，卖高价可以改善好几个点的毛利率。”

这次提价距离其1L装冰红茶终端价从4元涨至5元仅过去一年多，虽然涨价对康师傅财报带来了公司净利润、毛利率双双上涨的“账面利好”，但来自产业链的另一端——来自渠道内的经销商、终端商，可能只有苦笑面对了。

涨价红利下的渠道“囚徒困境”

从财报上看，从2023年底康师傅全面启动的产品涨价，对康师傅的业绩确实提升有“立竿见影”之效，让公司的饮品业务的毛利率在2024年和2025上半年分别同比提升3.2%和2.5%。

但另一方面，涨价的“双刃剑”效应随之显现：康师傅2024全年茶饮料增长率降至8.2%，相比2024上半年的13%降幅近4个百分点，到2025上半年，饮品业务营收较上年同期下降2.6%；茶饮料更是暴跌6.3%。

有证券研报分析称：“一元差价足以改变60%消费者购买决策。”

渠道端的反馈印证了这一点。据经济观察报报道，安徽一经销商直言，康师傅饮料涨价后在当地市场的销量较涨价前下滑了50%以上，其中受挫最大的便是1L装冰红茶这一大单品。

◎图源：小红书用户@王院长荡起双桨对你说

界面新闻在今年的调查中也发现，康师傅该规格冰红茶产品已被不少便利店排除在外（10家门店6家没有该规格产品）。

品饮汇在近期终端走访中也发现了相似的现象。其中饮料品类最为丰富的大润发门店内，农夫山泉旗下东方树叶1L装与娃哈哈1L装冰红茶，和怡宝、可口可乐等饮品一起被码放在最显眼的饮品区入口处，而在该区域中尾段货架处，仅看到零星几瓶康师傅1L装冰红茶稍显杂乱的摆放在此。而在红旗连锁以及小区底商，统一、娃哈哈同类产品摆放位置优于康师傅；在零食有鸣，除康师傅之外，统一、娃哈哈、东方树叶与元气森林均有该类产品售卖。

有经销商算了一笔账：每瓶进货价从约3元涨至3.3元以上，如果按照此前4元/瓶价格售卖，终端利润微薄，算上运营成本很可能亏损。如果把价格提至5元/瓶，那么在其它竞品面前将彻底丧失竞争力，只能取折中的方法，把价格定为4.5元/瓶。

可即便如此，消费者依旧不买账，为了把货处理出去，降价是唯一的出路，可降价后利润更薄了，为什么放着利润更高的娃哈哈、统一不做，吃力不讨好做康师傅呢？这也是为什么其在市场终端货架的位置越来越差、越来越少的原因。

复盘康师傅冰红茶的“发家史”，可以发现，康师傅冰红茶能够坐稳冰茶赛道头把交椅，性价比始终都是护城河，将其他品类与同类竞品阻挡在市场之外。但这种“价格优先策略”也将康师傅冰红茶困在低价围城中，一旦涨价就遭到反噬。

◎图源；小红户用户@澳澳小Q

这种深刻的市场认知，使得经销商在面临康师傅官方提价时，不敢轻易将成本完全转嫁给消费者。据多家媒体观察，康师傅1L装冰红茶终端零售价已悄然回落，多数门店售价为4.5元/瓶，部分折扣店甚至低至4元左右；线上渠道也显示类似情况，第三方电商店铺实际成交价可低于4元/瓶，官方旗舰店折算后单瓶价格也仅为4.13元，并且该产品包装上已不再印有“建议零售价5.0元”的标签。也许，终端价格的普降得到了康师傅的默许，但销量并未因此触底反弹。

总的来说，涨价看似缓解了利润压力，却引发了销量与渠道的双重流失，将经销商推入新的“囚徒困境”：若要保住终端销量，就必须割舍自身利润空间吸收部分涨幅；若将成本完全转嫁给消费者，则可能迫使价格敏感客群在琳琅满目的货架前转向其他品牌。

另一方面，我们从财报可以看到近几年康师傅经销商数量在持续“退群中”——2025年上半年康师傅经销商数量较2024年末减少3409家，相较2023年的76875家，两年内累计流失超1.3万个合作伙伴。

即便面临这样的增长困境，康师傅管理层却在业绩会上明确表示，已涨价的 1L 装饮品价格不会下调，且接下来会将500ml装饮品价格从3元逐步向3.5元靠拢。

或许，这种巨头的“倔强”，源于对“挤压式增长”的依赖，也是对“厂商博弈”结果的自信。毕竟，对于更多经销商而言，咬咬牙少挣一点，总比接新品牌“摸石头过河”要好一些。

◎图源：小红书用户@鑫泰丨宝藏小店

存量竞争时代，涨价“治标不治本”

冰红茶作为康师傅旗下一款近30岁“高龄”的经典大单品，其产品涨价能否为康师傅在存量竞争中撕开新增量？

现实给出的答案略显冰冷。据国金证券数据，康师傅占据即饮茶市场30%份额，茶饮贡献集团四成营收。

当康师傅试图在传统冰红茶上挖掘利润时，却正被多方撕扯。我们看到，在2025年夏季，越来越多的饮料巨头开始对“含糖茶”下手并进行微创新，康师傅冰红茶陷入了前所未有的“外忧内患”的困境中。

品饮汇观察发现，今年含糖茶大战始于年初“娃哈哈冰红茶”在春晚中的亮相，“春晚首个显眼包出现了、春晚观众桌上的饮料好大”等话题频频登上热搜，为品牌产品带来了较高热度和流量，曝光量累计高达2亿+；年初，东鹏饮料携5元1L果之茶入场，有研报称果之茶自2月上市后迅速放量，3月单月销售额突破7000万元；6月，农夫山泉正式下场推出“冰茶”产品，采用“100%真茶萃取（0茶粉添加）+解腻柠檬果香”的全新搭配和冷灌装工艺，在传统冰红茶的基础上添加了碳酸气泡口感；还有元气森林对冰茶进行了正式迭代，通过低糖配方、液氮-196°C冷冻柠檬工艺，打造了无限接近于手打饮料的全新口感，并实现单月连续破亿，一跃成为元气森林主力单品之一……

◎图源：淘宝

不仅如此，今年元气森林还推出了霸气汽水系列，包括冰红茶可乐和冰红茶汽水两款新品，继续加大在这一赛道的投入。同时百事可乐旗下的立顿冰茶也在近日重磅推出一款独具特色的水果口味柠檬水冰茶—Lipton Fusions；大窑则是将双重口味融合，绵密气泡搭配茶韵，推出新品“冰红茶可乐”……

可以说，2025年康师傅的冰红茶市场正被一众巨头“群狼环伺”，竞争烈度远远大于以前。

还有无糖茶的冲击也在分割茶饮料的市场。尼尔森IQ数据显示，2024年无糖茶销售额增速高达60%，无糖茶品类正在重新洗牌即饮茶版图。而康师傅2021年才推出无糖冰红茶，此时农夫山泉与三得利已牢牢占据80%市场份额。2024年康师傅推出的“茶的传人”更是陷入红海。

虽然当前无糖茶市场增速虽从2023年的110%回落至32.3%，但对比含糖茶的增长放缓的趋势，无糖茶依然是刺向传统巨头的利刃。

当然，新品乏力背后是品类创新的结构性困境。马上赢数据显示，红茶、绿茶、茉莉花茶三大传统品类占含糖茶市场份额的80%以上，其中红茶类占比稳定在40%，冰红茶的统治力恰恰暴露了创新僵化。当元气森林冰茶以白桃茉莉、葡萄柚绿茶等多口味矩阵实现150%市场份额增速时，康师傅仍困在“经典口味微调”的围城。

更严峻的是消费者认知的迭代。“冰茶”概念正在颠覆传统冰红茶的市场逻辑。霸王茶姬、喜茶等现制茶饮品牌悉数上架“冰茶”产品；瓶装饮料领域，名称含“冰茶”的产品数量在2025年激增。这种命名跃迁不仅是营销策略，更暗含健康化转型——据马上赢监测，2025年Q2元气森林冰茶市场份额增速超40%，其900ml装产品以“一人畅饮”的心智定位，在渠道加权铺市率环比提升10%。

◎图源：爱吃小胖兔

很显然，在这轮来自含糖茶的激战中，可能康师傅仅仅觉得“冰红茶还是太便宜了”这一说辞，不足以支撑起产品再次涨价的逻辑。

厂商关系的重构与共生

面对涨价的传导压力，渠道端正在上演绝地求生。

有业内人士告诉品饮汇，部分终端可能会沿用1L装涨价对策：自行压价至合理价位，或直接替换为统一、农夫山泉产品。

而浙江批发商陈涛的仓库早已重新梳理了产品线：货架上康师傅冰红茶的占比从50%压缩至30%，取而代之的是元气森林冰茶与农夫山泉气泡茶。他的选品逻辑简单而冷酷：“谁动销快、毛利空间大就主推谁。”为了对冲风险，他引入让茶无糖茶、茶小开果蔬茶等新锐产品，用差异化组合规避单一品牌依赖。

◎图源：小红书用户@叫我忽忽～

更深层的变革发生在运营模式。广州经销商赵敏组建起15人的新媒体团队，在抖音和小红书推广“夏日冰饮套餐”，将冰红茶与网红零食捆绑销售。“光靠厂家促销政策活不下去，必须自己创造增量。”她的尝试代表了转型方向——从配送商升级为“品牌服务商”，通过社群运营、直播带货等新渠道挖掘价值。

同时，马上赢的数据表明，即饮茶的增量市场分布呈现鲜明分化：无糖茶主导高线城市，含糖茶62%份额集中于下沉市场。这意味着渠道策略必须适配区域特性——一、二线城市适合数字化直营，县域市场仍需本地经销商网络。

“康师傅们需要明白，涨价不是成本转嫁的游戏，”有渠道专家分析认为，当前饮品行业的进化本质是“价值链重塑”——饮料行业的权力结构正在从“厂家主导”转向“终端反哺”，当东鹏果之茶凭借5元1L定价和30%渠道利润快速铺货，当元气森林冰茶用多口味矩阵突破柠檬茶垄断，经销商的选择权比以往任何时候都更重要。

冰红茶涨价带来的厂商博弈，折射出传统巨头在存量市场的增长焦虑，也预示着厂商关系从“博弈”到“共生”的必然转向。当最后一层成本转嫁空间消失，剩下的唯有价值重构——而这或许才是行业穿越周期的真正答案。

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