如何把一门生意在蓝海中做大做强？

春小楼 2025年08月24日

处于竞争饱和的红海市场，怎么杀出重围？

就像咖啡市场，既有星巴克、雀巢这样的行业巨头，又有一些个性小店，怎么做才能做大做强?

这本《一杯咖啡的商业启示》给我们如何创新的启示。

第一杯低价竞争

如果对手发动价格战，你会以低价应对吗？

要降价价格，可以有这样的想法，一是选用更便宜的咖啡，二是用物流中心研磨，集中配送，减少人力成本。

这个行得通么？

如果这样做，就是死路一条。

便宜的咖啡口味不佳，顾客不会接受。

咖啡豆研磨之后便会迅速氧化，口味无法保持，这个增效的主意并没有落在咖啡的特性上。

日本以低价咖啡闻名的罗多伦咖啡之所以成功，第一是竞争对手价格高，第二是降价就可以提升销售，第三是考虑周详的蓝海战略，用自己取餐的自助化战略提升人均坪效，增加翻台率，不改变门店位置、不改变咖啡口味，把营业额提升上来。

第二杯隐藏需求

通过问卷调查就能发现客户需求，就能做出畅销的产品吗？

实际上，消费者自己也说不出来自己的潜在需求。上岛咖啡创造出了罐装咖啡，这不是从调研中来的，而是创始人自己在消费场景中发现的需求，刚上市时由于选错了销售途径，并不被人看好，后来机缘巧合，通过1970年万国博览会成功出圈，创造出巨大的蓝海市场。

第三杯高频爆款

麦当劳为什么做咖啡？而且价格不高，口味不错。这个利润不高，这个产品在门店就是引流的，提高消费者到店消费的机会，以促进利润更高的汉堡消费，这个才是妥妥的金牛产品。

第四杯业绩陷阱

星巴克的精神是，不是家里，也不是公司的第三个去处。当公司为了业绩，用研磨好的咖啡粉冲泡咖啡，失掉口味；卖干酪三明治，门店里掩盖掉咖啡香；用技术不熟练的咖啡师泡咖啡降低口味，导致业绩大跌。当舒兹重新回归ceo，重新回归星巴克精神，业绩才重回了业绩增长之路。

第五杯吉列模式

雀巢为什么提供免费的咖啡机？因为他赚的并不是咖啡机的钱，而是咖啡机专用的咖啡包的钱，这是个长期且获利高的生意，这个生意最著名的是吉列剃须刀，赚的是刀片的钱。

第六杯找到强项

7-11的seven咖啡在2013年一年卖出去四五亿杯，营业额达到500亿日元，这个成功并非是一朝一夕的，而是经过5次研发，30年的持续实验得来的。711跟咖啡杠上了，先后从虹吸式咖啡壶分装、过滤冲泡、胶囊式咖啡球、自助意式浓缩的咖啡大师咖啡、美味又顺口的纯正咖啡，一步步根据客户需求调整方式，不断重复成立假设、执行实验、验证结果，然后将学到的经验运用在下一轮的挑战，最终获得了成功。

第七杯单品咖啡

从星巴克开启的规模化、标准化，到更重视个性与多样化的第三波浪潮，消费者口味也在不断升级，在高质、美味的要求之外，对于咖啡更讲究质量管理，会追溯咖啡从产地、运输、加工、冲泡的全过程。

第八杯产品根本

产品的根本就是核心、实体、附加功能三个同心圆。其中产品的核心是顾客真正想买的东西。以书中的梦幻之滴咖啡计划举例，咖啡只是第二个圆圈，是实际被提供的东西，而咖啡的核心是可以放松悠闲的时光，轻松地脱离日常生活。咖啡的附加功能是咖啡的生产与流通过程可视化，品质管理更加可靠。

第九杯永续经营

企业之所以能够得到巨大利益，其实是为了能成就更大的社会贡献，梦幻之滴计划对直营咖啡庄园的劳动者进行栽种咖啡的教育课程，也进行投资，改善劳动者的生活环境，创立学校，让孩子们都有学习机会。直营咖啡庄园的劳动者学到了知识，让咖啡的质量提升，变得不需价格竞争也卖得出去。在咖啡栽培上，推广自然环境保护或运用再生能源，珍惜资源有限的地球，使咖啡农业可以持续地进行，不是单方面的压榨生产国，而是让生产国与消费国可以相互且永续地发展下去。这个给我们的启示是伟大的企业一定有伟大的价值观。

第十杯花钱的意义

星巴克几乎从来不打广告，而是重视与顾客的链接。如何像星巴克一样打响品牌?就是找到花钱的意义。

梦幻之滴计划中，把咖啡送给喝不到好喝的咖啡庄园的劳动者喝，消费者的消费金额5%会用在建设生产国的小学，全过程可视，累积到一定积分，可以参加梦幻之滴旅行，通过网传播，让一杯小小的咖啡将全球都连通了起来。

这个关于咖啡的故事，对于创业、做生意确实有启发。