山姆供应商不好当！有友食品被欠款1.4亿，到底咋回事？

一提到泡椒凤爪，估计不少人第一反应就是“有友”。作为咱们国内“泡椒凤爪第一股”，有友食品靠着这一口酸辣劲，火了几十年，早就成了追剧、野餐的必备零食。可谁能想到，这位“凤爪大佬”最近却因为抱上了山姆的“大腿”，陷入了甜蜜的烦恼——山姆是帮它把销量做上去了，却压了它1.4亿的货款，这钱比它半年的净利润还多，占了营收快九成，差点把资金链逼到悬崖边。

这事得从有友食品的“中年危机”说起。早年间，有友全靠沃尔玛、家乐福这些大商超和街边便利店过日子，渠道铺得广，生意顺风顺水，“有友凤爪”的名号也越叫越响。可这些年不行了，大家都习惯线上购物，线下商超的人流越来越少，加上良品铺子、三只松鼠这些新品牌抢市场，有友的营收连续两年下滑，急得像热锅上的蚂蚁。

就在这时候，山姆向它抛来了橄榄枝。对有友来说，山姆简直是“救命稻草”——山姆的会员都是一二线城市的中产，购买力强还认品牌，正好是有友想抓的客群。合作一开始，效果确实爆炸：有友的营收和利润直接涨了40%，一款“脱骨鸭掌”在山姆月销3000万，成了新爆款。有友本来以为能靠山姆翻身，可转头一看账单，心凉了半截。

2025年中报一出来，有友1.56亿的应收账款里，1.4亿都来自山姆，占比快九成了。更要命的是，这1.4亿比它同期的净利润还高，相当于卖了半天货，钱全在山姆账上趴着，自己一分没拿到不说，还垫了一大堆成本。为啥山姆敢欠这么多钱？核心就俩字：强势。

作为零售巨头，山姆早就把“话语权”攥得死死的。它给消费者的印象是“质优价廉”，可这便宜不是自己贴钱，而是从供应商身上挤出来的。一方面要压价让供应商让利，另一方面还得拖账期，一般超市账期也就30-60天，山姆直接给到60-90天，甚至有时候能拖到120天以上。这意味着有友得先自己掏钱买鸭掌、加工、运到山姆仓库，等卖完了，还得再等三四个月才能拿到钱。卖得越多，垫的钱就越多，资金周转越来越费劲。

为了缩短账期，有友都被逼得去搞光伏项目了。因为沃尔玛有个“供应商减排激励”计划，供应商要是投钱搞节能减排，就能换账期缩短。有友本来就缺钱，却不得不硬着头皮投钱建光伏，陷入了“越缺钱越要花钱”的怪圈。这哪儿是合作，简直是被牵着鼻子走。

有人可能会问，有友就不能不跟山姆合作吗？还真不行，因为它早就把“宝”全压在山姆身上了，这背后是它自己的两大硬伤。首先是渠道太“偏科”，线上渠道收入只占6%，大部分生意还靠线下。以前靠传统商超，后来商超不行了，就只能指望山姆这种大型会员店，一旦山姆卡脖子，根本没别的路可走。

其次是产品太单一。这么多年，有友就靠凤爪打天下，虽然也尝试过别的品类，但都没做起来。现在年轻人不光要好吃，还讲究健康、多样，有友的产品创新一直跟不上，除了老粉，很难吸引新消费者。在这种情况下，山姆能帮它卖爆一款产品，它自然舍不得放手，哪怕被压款也得咬牙坚持。

其实不止有友，好多供应商跟山姆合作都得面对这种“双刃剑”。山姆能给你流量、帮你造爆款，但代价就是利润被压缩、资金被占用。去年就有供应商吐槽，跟山姆合作毛利率得砍一半，账期还长，小厂根本扛不住。但对有友这种遇到增长瓶颈的企业来说，明知是块“烫手山芋”，也得接过来，毕竟能活下去比啥都重要。

现在有友的处境，给所有传统食品企业提了个醒：把所有希望寄托在一个渠道上，就是在走钢丝。想破局也不难，关键得补自己的短板。线上渠道得赶紧发力，直播电商、社区团购这些新玩法都得试试，不能再守着线下不放；产品也得升级，要么搞健康化改良，要么开发新口味、新品类，不能总靠老款凤爪撑场面。

至于跟山姆的合作，也不是要彻底掰了，而是得学会“制衡”。可以借着山姆的流量把品牌打出去，再把客户引流到自己的线上渠道，慢慢降低对山姆的依赖。同时多开发几个类似的大型渠道，比如盒马、 Costco ，分散风险，这样下次再谈合作，腰杆也能硬一点。

说到底，1.4亿的欠款只是表面问题，背后是传统企业转型的必经之痛。有友作为“泡椒凤爪第一股”，有几十年的品牌底子和稳定的老客户，只要能在渠道和产品上早点破局，未必不能摆脱现在的困境。毕竟，靠别人“输血”不如自己“造血”，这个道理，在哪行都通用。