在罗永浩和西贝的“预制菜”风波持续的同时，就在9月12日中午，胖东来创始人于东来发文感谢西贝，海底捞等品牌，又让这件事来到了高潮。

很多人第一次翻开西贝的菜单，心里都会一惊，一个花卷33块，一碗豆腐汤要69块，放在普通人眼里，这价格就是“坑人”。

于是网上的吐槽不断：“月薪不到五千别进门”，“就算月薪两万也吃不起”。

可奇怪的是，一边骂声不断，一边生意却火得很，2023年，西贝营收突破62亿元，全国有近400直营店，平均一家店年营收1500万。

节假日期间，北京、上海、深圳的门店动不动就得排队半小时，热门门店甚至要等上三小时。

对比一下超市里四个馒头只卖两块钱，路边八块钱一碗的兰州拉面也能吃饱，这反差让人更想问：为什么还有这么多人愿意花钱排队？

吸引中产阶层，提供“体面”的消费体验

在餐饮行业里，大多数品牌都靠价格战吸引顾客，动不动就是打折、买一送一，但西贝走的是另一条路。

它没有选择便宜实惠的路线，而是把重点放在“身份感”和“氛围感”上，说白了，就是让顾客觉得在西贝吃饭不只是吃饱，而是一种能代表自己生活品质的消费。

现在很多中产家庭对吃饭的要求已经不只是“管饱”，他们更看重体面感和稳定的体验。

西贝抓住了这种心理，强调自己是高品质的代表，餐厅装修有设计感，文化氛围突出西北特色，食材宣传健康、纯净、原生态，菜品主打手工和匠心。

这些元素叠加在一起，传递的核心信息就是：西贝不是普通餐馆，而是一个能让人觉得有面子的地方。

从数据上也能看出这个定位是有效的，几年前，西贝的人均消费大约在50到60元之间，而现在已经提高到80到90元，有的门店甚至能达到150元。

但尽管价格上涨，顾客依旧买单，这说明中产消费者愿意为这种“确定的好体验”持续付费。

在一个商品过剩、选择太多的现在，顾客越来越愿意为“省心”和“稳妥”买单，很多人宁愿多花点钱，也想避免踩雷，不想在重要的场合吃到差体验。

对他们来说，去西贝就是图一个放心：装修不会掉价，服务不会差，食材不会敷衍，价格贵一点没关系，至少可以保证朋友聚会、家庭聚餐都拿得出手。

“小贵大惊喜”

除了吸引中产阶层外，西贝把核心竞争力放在“体验超出预期”上，简单说，就是顾客虽然觉得价格有点贵，但吃下来发现值回票价，甚至比想象中更好。

为什么能做到？第一是产品层面，西贝的厨房是开放式的，顾客能直接看到食材处理和烹饪的过程。

这样不仅增加了透明度，还能让人更放心，食材选择严格，高价在这里就有了合理性。

第二是服务和环境，西贝特别注重互动和氛围，除了标准化的服务流程，还会安排一些额外的体验，比如魔术表演、送儿童玩具等。

员工培训到位，服务热情，让顾客感到被重视，餐厅装修上突出西北文化元素，不仅有特色，还能给人一种新鲜感。

第三是心理感受，西贝通过这种方式营造出一种“付出和收获不对等”的感觉，比如，有人可能花了500元吃饭，但觉得超值。

反过来，如果在其他餐厅花50元，可能觉得还不如自己做，正是这种“花得值”的反差，推动了顾客的重复消费。

很多人甚至愿意排队，就是为了再次体验这种超出预期的感觉，最后，西贝还有一个很精准的策略，就是瞄准家庭顾客，尤其是带孩子的家长。

父母的“避风港”

对很多家长来说，带孩子外出吃饭都头疼，孩子要么嫌无聊闹腾，要么嫌食物不合口味，但西贝很懂这一点。

走进很多门店，你会发现最热闹的地方往往不是点餐台，而是儿童区，孩子们玩得开心，家长们也能松一口气。

这背后，正是西贝有意锁定家庭顾客，尤其是有小孩的中产家庭，孩子高兴，父母觉得钱花得有意义。

回顾过去几年，西贝的价格争议一直存在，疫情前就有人说它贵得不合理，但结果是，品牌依旧不断开新店，收入也在增长。

这说明，习惯、刚需、社会分层和情绪价值，构成了西贝稳定的顾客基础，价格争议只是表面现象，真正支撑它的，是消费者背后的心理和社会因素。

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