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文|隔雾

编辑|隔雾

前言

在餐饮界，“预制菜”几乎是谁碰谁挨骂，我国民众对其的排斥程度也达到了极点，毕竟谁都想吃到健康且热乎的饭菜。

然而，有这么一家日本来的餐饮品牌，不仅明目张胆地把预制当做核心卖点，更离奇的是，它在中国布局二十二年，生意反倒越来越红火。

这家日本餐饮品牌是何许人也？它越做越火的原因又是什么？

40块牛排比生肉还便宜？

萨利亚破解消费者心智的第一招，就是彻底颠覆“低价等于低质”，它的武器不是绝对的低价，而是一种经过精密计算后，能让顾客产生“我占到便宜了”的超预期价值感。

这种感觉是怎么来的？它并没有选择和同行比烂，而是建立了一个让所有人都无法反驳的价值标杆。

当菜市场的生牛肉都要卖到每斤四十元时，萨利亚一份滋滋作响的牛排套餐，竟然也只卖四十多元。

这种直接对标日常消费成本的定价策略，瞬间击穿了餐饮业层层加码的溢价体系，让消费者凭直觉得出结论——这顿饭，太划算了。

这种对消费心理的拿捏，源于品牌一段惨痛又深刻的历史，时光倒回至1967年，品牌创始于日本千叶县一个菜市场的二楼，入口又窄又陡。

因为选址太差，加上当时西餐被视为“高端”消费，店铺开业后几乎无人问津，创始人正垣泰彦为了吸引顾客，甚至搞过最低三折的极端促销。

这次看似疯狂的降价，却成了一次意义非凡的市场测试，他发现，涌入店里的顾客关心的根本不是什么“正宗意大利风味”，而是“我竟然能用这么便宜的价格吃到西餐”。

这个发现让他彻底顿悟：消费者最核心的需求，是“吃得值”，这个认知，成了萨利亚后来所有商业决策的基石。

即便是现在，海外市场的客单价在过去四年里从约30元涨到了约42元，但它的门店依然座无虚席。

因为那种“占到便宜”的心理价值锚，早已深深地扎根在消费者心中，足以消化这点温和的成本上涨。

萨利亚很清楚自己的战场在哪，它精准地将自己定位为“工作简餐”和“朋友小聚”的解决方案。

在这些非正式、高频的消费场景里，人们对“是不是现炒”的执念，被标准化的口味、极高的性价比和快捷的出餐速度轻松取代了。

就像一位带着孩子的家长所说，他们根本不介意食物是不是预制菜，稳定、可负担、能让孩子吃饱吃好，这就够了。

这与前段时间同样使用预制菜，却因定位高端而引发巨大争议的西贝形成了鲜明对比，也揭示了一个行业的真相。

抠门艺术与供应链肌肉

萨利亚的第二重悖论，在于它如何将“抠门”到极致的后台运营，转化为了赢得前台顾客信任的资本。

它没有把成本控制当成商业秘密，反而通过运营效率的极致优化和对工业化流程的坦诚，将“预制菜”从一个负面标签，变成了解释其亲民价格的合理性证书。

它的成本压缩，很多都发生在消费者看不见的地方。

比如，它有一套独特的“113选址策略”，专门选择核心商圈里那些非临街、租金低廉的犄角旮旯，像是地下室或者高楼层的角落。

这使其租金成本仅占营业额的13%左右，远低于行业平均20%-30%的水平。

公司内部甚至设有一个名为“工学部”的神秘部门，这群人的唯一任务，就是像科学家一样研究如何优化操作流程，榨干每一秒钟的效率。

他们改进餐盘设计，让服务员单手就能稳稳端起三盘菜，他们优化清洁工具，能把打扫时间直接减半。

这些毫秒级的优化，共同构成了萨利亚价格优势的坚实地基，但顾客在流畅的用餐体验中却浑然不觉。

而在看得见的地方，萨利亚毫不吝啬地展示其强大的“供应链肌肉”，它在日本拥有自建农场，专门种植为品牌定制的高产生菜。

核心的牛肉、奶酪酱等食材，则从澳洲的中央工厂集中采购进口，以稳定品质和成本。

进入中国后，它在全国布局了七大区域枢纽，全程冷链配送，中央厨房负责前置的清洗与分装工作。

等食材到了门店后厨，超过九成的菜品都是半成品，甚至连菜刀都不需要，加热装盘即可上桌。

就连一张披萨的厚度误差，都被严格控制在0.3毫米以内，在这种体系下，后厨能在短短9分钟内，完成75道菜品的制作并送上餐桌。

最近，为了支撑未来千店规模的宏伟蓝图，萨利亚更是投资约2.15亿元人民币，在广州建设一座全新的工厂，计划于2026年投产。

这种对供应链的重度投入，是它保障出品“稳定”和价格“亲民”的底气所在。

最关键的一步是，萨利亚从不回避甚至主动公开自己的预制菜模式。

这种罕见的坦诚，巧妙地将“使用预制菜”和“低廉的价格”这两个信息点强行绑定在了一起，向消费者传递出一个清晰的信号：我们之所以便宜，就是因为我们用了高效的工业化生产方式。

这种“一分钱一分货”的诚实形象，与那些高价卖着预制菜还刻意隐瞒的品牌形成了强烈反差，反而赢得了市场的普遍尊重。

人多了钱却少了

萨利亚在中国的成功，无疑是“天时”与“地利”完美结合的产物，但就在其市场扩张高歌猛进之时，财报上一个不太乐观的信号，揭示了其商业模式背后隐藏的深层挑战。

时间拉回到2010年前后，彼时的萨利亚在中国其实颇有些水土不服。

那时候，一线城市的西餐消费主流是追求“格调”与“仪式感”，萨利亚这种“意大利沙县”般的平价定位，显得格格不入。

价格敏感的消费者宁愿选择5元一碗的本土牛肉面，而西餐爱好者又看不上它的价格优势，处境相当尴尬。

然而，时代变了。随着日本泡沫经济破灭后的务实消费观在中国年轻群体中蔓延，消费逻辑开始向“理性”和“质价比”回归。

萨利亚的商业模式，突然之间从一个市场的“边缘角色”，变成了完美契合时代需求的“价值典范”。

如今，无论是在扬州、嘉兴这样的新入驻城市引发排队狂潮，还是在老牌门店工作日晚餐时段依旧需要等位，都印证了它已然抓住了当下市场的脉搏。

但风光的背后，是财务数据透露出的一丝寒意，根据最新的财报，尽管中国区的营收在今年达到了约25-26亿元人民币，但营业利润却出现了同比下滑。

财报将其归因于新店扩张、销售管理费用及人工成本的上涨，这个“增收不增利”的现象，精准地刺中了萨利亚模式的软肋。

它的生存之道，建立在极致的成本控制和微薄的单品利润之上，这种模式对任何成本波动都极其敏感。

当门店数量向着2035年突破1000家的目标狂奔时，不断上涨的人力与管理成本，正在一点点侵蚀它辛苦省下来的利润空间。

萨利亚显然也意识到了危机，并开始主动求变，它的未来战略，正指向两个清晰的方向：向非核心城市下沉，以及继续加码供应链建设。

近些年，它的新店越来越多地开在了肇庆、江阴这类非核心城市，今年的新增门店中，已有四成位于这些地区。

同时，成立武汉子公司，意图攻入华中市场。在广州豪掷重金建设新工厂，这些动作，既是其降本增效策略的延续，也是一场决定未来的赌局。

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