刘震东/文

近日，一则关于贵州茅台计划在各省成立联营公司的消息引发广泛关注。

据悉，该联营公司将由各省经销商联谊会牵头成立，功能之一便是维稳飞天茅台价格，平稳市价，同时还拥有开发本省定制文化茅台的资格。对于此消息，目前贵州茅台官方暂无正式回应，但其并非空穴来风，已经多家财经媒体确认，只是具体功能定位还未完全定型，且开发本省文创茅台酒的审批也还需走流程 ，预计8月10日前完成联营公司入股前期准备工作。

从表面看，这是贵州茅台厂商关系的一次创新，有利于进一步强化厂商协作，共同维护市场价格稳定，共渡难关。深层次里，这或是贵州茅台在价格失控与法律合规之间找到的一条避险路径。

至暗时刻，强力稳价莫违法！

在探讨这一举措背后的深意前，我们不得不提及茅台当前面临的价格困境。

此前，面对价格失守的严峻局面，贵州茅台采取了“控量保价 + 新品增量”的组合策略。网传茅台给经销商下达硬规定，禁止向烟酒店、批发市场、商超、电商等渠道供货，并且若经销商以低于2000元/瓶的价格抛货给黄牛或者电商等，一经发现，将终止合同并停止经销商配额。

然而，这些强力手段虽旨在为价格托底，却存在法律风险。我在6月27日发表的《醉美茅台 | 跌破1800元？至暗时刻，控量稳价莫违法！》一文中已经指出：若贵州茅台这一控量保价措施为真，则其强制限定最低市场零售价，已然触及《反垄断法》所严禁的纵向垄断协议核心。

纵向垄断协议是指在同一产业中两个或两个以上处于不同经济层次、没有直接竞争关系但是有买卖关系的经营者，通过明示或者默示的方式达成的排除、限制竞争的协议。贵州茅台作为具有市场支配地位的企业，其对经销商的价格限定行为，可能会限制市场的自由竞争，损害消费者的利益，踩在了法律的红线上。

法律界人士指出，此类纵向垄断协议一旦被认定成立，企业将面临上年度销售额1%—10%的处罚。对贵州茅台这样的千亿级企业，潜在处罚金额可达数十亿甚至上百亿元。

贵州茅台此次推出的省级联营公司模式，在法律设计上显现出高度的规避智慧，以合规合法的形式来实现维稳飞天茅台价格的目的。其实早在2016年，贵州茅台就曾尝试过类似的省级合资公司改革。当时的方案显示：经销商联谊会成为联营公司最大股东，单个经销商股份不能超过联谊会所占比例；茅台自营公司不控股，但可派员兼任副总经理。

这种股权架构的精妙之处在于：从法律角度来看，联营公司作为一个独立法人实体和市场主体，由经销商共同参与，在一定程度上可以缓冲贵州茅台与经销商之间可能存在的直接价格控制关系。由于与贵州茅台没有直接股权关系，通过联营公司来进行价格调控，理论上可以避免直接的纵向垄断嫌疑，因为价格的稳定策略将由联营公司这一中间主体来实施，而非茅台官方直接指令经销商。这样，贵州茅台既保持了对渠道的实际控制，又在法律层面建立了防火墙。

联营模式能否真正实现价格稳定？

从目前对外透露的信息可以看出，联营公司被赋予两大核心功能：维稳飞天茅台市场价格，以及开发本省定制文化茅台酒。其中，价格维稳被置于首位，显示出贵州茅台当前的核心焦虑所在，而8月10日前完成联营公司入股前期准备工作的时间表也表明了贵州茅台推进此事的紧迫性。

据透露：联营公司在入股机制上，可自愿参与，经销商入股额度直接与其获得的53度500ml飞天茅台配额挂钩——按每吨30万元计算。这种设计将经销商利益与贵州茅台深度绑定，形成“一荣俱荣”的利益共同体。

从短期来看，联营公司整合了经销商资源，通过集体的力量来调控市场价格，理论上可以对飞天茅台价格起到一定的支撑作用。当市场上出现低价抛售的情况时，联营公司可以凭借其资金和资源优势进行托盘，将低价酒回收，避免价格进一步下跌。同时，开发本省定制文化茅台也为市场提供了新的产品维度，满足不同消费者的需求，一定程度上可以分散市场对飞天茅台价格的过度关注，减轻飞天茅台的价格压力。

然而，从长期来看，稳价效果仍存在诸多不确定性。首先，联营公司的成员均为经销商，其利益诉求各不相同。在市场波动较大时，很难保证所有经销商都能严格按照联营公司的价格策略行事，可能会出现个别经销商为了自身利益而私自低价出货的情况。其次，市场供需关系才是决定价格的根本因素。如果茅台酒的供应量过大，导致社会库存持续高企，而市场需求又没有明显提升，仅靠联营公司的调控很难从根本上稳定价格。

从历史上看，联营模式也并不乐观，2016年的省级合资公司实验效果有限。当时贵州茅台给予合资公司15项政策支持，包括省级茅台酒计划调剂权——经销商计划不够时可向合资公司申请临时计划，合资公司以每瓶加价5—10元形式转售。由于新的合资公司实际上是“茅台的第二销售公司”，仍受制于茅台销售总公司的制约，在动销不畅的市场，这一机制反而催生了新的利益冲突，甚至可能激化厂商矛盾。

控量才是解决价格困局的根源

无论是直接的价格管控，还是联营公司模式，贵州茅台价格策略的核心始终是控量保价这一基本逻辑。

此前，贵州茅台给予省级合资公司的关键权力是“各省经销商茅台酒计划由合资公司调剂，茅台公司不再单独对经销商茅台酒计划进行调剂”。这本质上是将供应量的调控权下放给省级平台，通过控制市场供应量来稳定价格。

而此次联营公司开发本省文创茅台酒的资格设计，更是控量策略的巧妙延伸——通过开发地方特色产品增加高利润新品销售，同时避免直接增加飞天茅台供应量冲击市场价格。

业内人士分析认为：成立省级平台公司开发文创酒，“有助于茅台完成今年业绩目标，同时减轻普茅市场压力、平稳市价”。目前，茅台官方正以文创产品的增量换取飞天茅台的控量空间。

然而，上述种种措施只能治标不能治本，真正能够对飞天茅台价格起到稳定作用的核心措施还是控量。

飞天茅台作为高端白酒的代表，其品牌价值和稀缺性是支撑价格的重要因素。通过合理控制茅台酒的产量和市场投放量，保持市场供需的相对平衡，才能从根本上稳定价格。当市场供大于求时，适当减少投放量，避免价格过度下跌；当市场需求旺盛时，适度增加投放量，满足市场需求，同时也能防止价格过度上涨。

早在2024年5月，张德芹履新之初，我就喊话张德芹，提醒他：扩产是一个极度危险的信号，请不要玩火自焚！就如何重塑新的“平衡关系”？我大胆猜想，张德芹必将走上控量提价之路，并多次旗帜鲜明地提出：在价值濒临崩解的悬崖边，对于贵州茅台来说，“控量”是稳住根基的深谋远虑，是对市场规律的敬畏；“涨价”则是力挽狂澜的勇毅担当，是修复价值体系的破冰之举。这步险棋，关乎贵州茅台乃至白酒行业的生死存亡。（内容详见《醉美茅台│张德芹，这是一个极度危险的信号，请不要玩火自焚！》、《醉美茅台│扩产之后如何消化？考验张德芹的时刻到了！》、《醉美茅台丨且容我大胆猜想一下，看张德芹如何控量稳价？》、《醉美茅台 | 涨价，是张德芹“回归初心”的应有之义！》）

贵州茅台拟在各省成立联营公司这一举措，或许是在当前价格困境和法律风险下的一种探索，但要真正实现飞天茅台价格的长期稳定，还需在控量以及平衡市场供需关系等方面下足功夫，而联营公司在其中究竟能发挥多大作用，仍有待市场的检验。

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