公斤茅台上线i茅台，酒业天变了？

近段时间，关于茅台的两个消息让人十分震惊。其一普茅价格波动，但从当前的经济形势和行业态势看，普茅的价格存在波动也属于正常现象，市场和渠道应该也都有所预料。相比之下，“1升装茅台上线i茅台”这个消息所带来的震撼感，似乎要更大一些。

为什么这么说呢？因为普茅的价格还可能涨回来，渠道的直营化趋势却无法回头了。

升装茅台上线i茅台，带来哪些影响？

官方消息显示，6月29日开始，飞天53%vol1L贵州茅台酒已上线i茅台平台，面向i茅台用户开放销售，每天9:00—10:00，可在i茅台平台中“畅享·云购”商城购买飞天53%vol 1L贵州茅台酒，同一用户每日至多购买1次，每次购买数量为1-6瓶。

飞天茅台一升装上线i茅台，带来的影响是多方面的。

对品牌方而言，通过线上渠道大容量普茅的布局，进一步强化了直营渠道的影响力和渗透力，越来越多的用户涌入i茅台。可以进一步推进全渠道运营的发展进程。其次，借助i茅台这个对外渠道，为大容量装茅台的交易树立了价格标杆，有效稳定该类产品的市场价格。除此之外，1L装贵州茅台酒的上线，从供应层面引导了消费潮流，让“酒喝不炒”落在实处，引导了供需适配。

对消费者来说，1L装茅台在线上官方渠道上线，可以带来一定实惠。3799元/瓶的价格，相比购买两瓶500ML装飞天茅台可以优惠好几百元。通过官方渠道购买茅台酒，其安全性和保真性也非常有保障。

对线下经销商来说，从短期看，升装茅台的上线树立了价格锚点，对线下市场价格的稳定起到了一定帮助。但从长远看，线上渠道与线下渠道产生了实质的竞争关系，可能会给线下渠道带来一定挑战。现在上线了升装茅台，以后会不会上线普茅呢？从当前的市场状态和茅台本身的市场策略变化来看，这种可能性并不是没有。一方面，白酒消费场景更多向个人独酌、家庭聚饮、朋友聚会等场景转变，即使是超高端产品，也要考虑向这些场景倾斜；另一方面，近年来茅台集团也在不断调整市场策略，推动白酒回归“以之成礼、以之养老、以之成欢”的初心。

渠道多元化背景下，传统经销商如何自处？

在茅台渠道直营比例持续加大的今天，线下经销商应该如何拥抱新变化呢？或许，可以从以下三个方面努力。

首先，转变产品观念，合理进货。以往的茅台经销商，对于能拿到的配额是非常看重的，因为多一些配额，就意味着多一些盈利。然而在全新的市场形势下，未来的飞天茅台可能不再是特别稀缺的存在，价格上也将逐步走向亲民。有鉴于此，或许需要根据市场需求来争取合适的配额，以便平衡好市场与渠道的关系。

其次，减少老酒市场投入。不少茅台经销商会储备部分老酒作为保值增值的一种选择。在以前，这种投入是非常明智的。老酒市场上80%以上的产品都是茅台酒，作为茅台经销商，可以“近水楼台先得月”，拿到那些稀缺的产品并保值增值。近两三年来，老酒市场发展进入低迷期，不少老酒产品的成交价格都遭遇了“滑铁卢”。如果手头的资金没有那么充足，还是应当适当减少对老酒产品的投入，保持手中的现金流。对于年份与稀缺度都较高的产品可以继续持有，那些低年份的普通产品则可以择机出手。

再次，修正市场营销策略。与线上渠道不同，线下经销商消费受众面相对较窄，人群也比较固定。当产品类型与线上渠道逐步趋同时，产品本身的差异化价值已经所剩无几。这种背景下，线下经销商就需要改变饥饿营销的思维，用服务营销抢占当地市场。举例来说，线下经销商可以借助线下品鉴会、推介会等形式，持续拉近与核心消费者的深度关联。在产品交易和配套服务方面，也可以给到消费者线上渠道所没有的优惠或服务，比如“买标品赠红酒”“送酒到餐桌”等服务。线下经销商的突出优势在于本地化运营和信任关系的构建。知道本地核心消费者的真实诉求并快速响应，才能建立长久的合作关系。

总体来看，“公斤茅台上线i茅台”释放出了茅台集团渠道变革的决心，在产业深度调整的背景下，这种对渠道的渐进式调整符合行业发展的大潮流。茅台经销商们要认识到市场的改变，摒弃“躺赚思维”，积极调整产品策略和服务方式，用真诚与服务筑牢信任堤坝，创造市场价值。

（来源 大家酒评）