前言：

“茶”，作为我们传统文化的重点标志之一，如今也被越来越多的人所喜爱。本来这种情况下，发展茶是个不错的行业。

尤其是有个品牌，经过多年的发展获得了不俗的利润。奈何到了现如今，这个商界巨头却遭遇了不小的挫折。

在利润上，更是遭到了极大的创伤。

鼎立发展

2025年10月，港交所一份聆讯后资料集让沉寂许久的茶叶圈炸了锅，八马茶业终于闯过IPO最后一关，距离登陆港股只剩临门一脚。

这个从福建安溪走出来的茶企，前前后后折腾了12年，A股五次碰壁都没放弃，如今转道香港，眼看就要拿下"香港茶王"的头衔。

要知道，早年间在香港上市的天福茗茶，现在跟八马比起来完全不是一个量级。

最新数据显示，八马2024年的营收和净利润把天福远远甩在身后，全国连锁店数量突破3700家，论门店数是国内茶叶供应商里的头把交椅，高端茶叶市场、乌龙茶和红茶市场的销售收入也都是第一。

能做到这份上，背后离不开福建商帮的鼎力支持，还有创始人王氏家族一套"组合拳"。

八马是典型的福建家族企业，创始人王文礼出身安溪铁观音名门王氏。他们家做茶的历史能追溯到清朝，先祖当年发现铁观音后，顺着海上丝绸之路卖到南洋，还开了"信记茶行"。

1993年，23岁的王文礼在深圳工作时，发现咖啡和家乡铁观音的价格差得离谱，干脆辞掉《深圳法制报》的工作，回老家跟兄弟开了"溪源茶厂"。

家里人都不能理解，毕竟80年代就有人去深圳开茶庄了，他反而往山沟里跑。

1997年，王文礼跟比他大三岁的哥哥王文彬一起，在深圳成立了溪源茶业，这就是八马的前身。一年后他们开了第一家专卖店，算是最早搞茶叶连锁经营的企业之一。

王文礼一直想把八马做成"茶中茅台"，早年间接受采访时就说过，LV的包能卖高价，茶叶也可以，关键是品牌得有附加价值。

就连"八马"这个名字，也是往高端上靠，古代周穆王用八匹马拉车，规格比天子的六匹马还高，就是想突出贵气。

随着生意越做越大，王氏家族的成员也逐渐掌控了公司核心。

招股书里写得很清楚，王文礼、王文彬还有他们的兄弟王文超、妹妹王小萍，加上王文彬的妻子陈雅静、王文礼的妻子吴小宁，这六个人是公司的实际控制人，通过一致行动安排，能控制股东大会55.90%的投票权。

光靠家族还不够，八马能快速崛起，跟福建商帮的联姻网络分不开。

王文彬的女儿王佳琳嫁给了七匹狼实控人周永伟的儿子周士渊，七匹狼通过泉州百应持有八马的股份。

王文彬的儿子王琨恒娶了安踏体育创始人丁世忠的女儿，安踏系企业不仅跟八马做茶叶生意，还租场地给他们。

另外，王文彬夫妇还有个女儿王佳佳，嫁给了高力控股集团大股东高力，高力的父亲高仕军2020年身家就有65亿元，不过现在高力控股已经成了失信被执行人，被限制高消费了。

联姻？大获成功！

这几桩婚事一牵，八马就跟安踏、七匹狼这些福建龙头企业绑在了一起，形成了一个强大的资本圈。

除了靠人脉，八马也吸引了不少专业投资机构。IDG资本、天图资本、壹叁资本、新希望集团这些知名机构都投过它，2024年12月最后一轮融资时，每股成本30.3元，公司估值达到23.03亿元。

能坐稳高端茶市场的第一把交椅，八马在产品和品牌上确实下了不少功夫。

从2022年到2025年上半年，公司毛利率一直保持在52%以上，2024年更是达到55%，2025年上半年又微涨到55.3%，这在茶叶行业里算是很高的水平了。

王文礼本人是国家级非物质文化遗产乌龙茶制作技艺的代表性传承人，带着团队把三百年的铁观音技艺改成了现代工艺，做出了高端单品"赛珍珠"。

现在八马不光会做乌龙茶，绿茶炒青、白茶晾晒、黄茶闷黄、红茶萎凋发酵这些工艺也都掌握了，成了全品类茶企。

品牌营销上，八马更是舍得花钱。从2011年开始就在泉州搞全球品鉴会，到现在已经走进了全球30个国家的80座城市。

金砖国家领导人厦门会晤、中印东湖茶叙、中法豫园茶叙这些重要场合，八马都作为中国茶的代表亮相。

招股书显示，2022年到2024年，公司的销售及营销开支分别是6.17亿元、6.8亿元、6.92亿元，占营收的比例都在32%以上。

单是广告及宣传开支，这三年就花了2.09亿元、2.52亿元、2.76亿元，一年比一年多。

线下渠道是八马的重中之重，毕竟高端茶叶卖的就是体验，得让客户现场品茗、看产品展示，还得有沉浸式的茶空间。

2022年到2025年上半年，线下渠道贡献的营收占比分别是72.2%、70.4%、67.4%和64.2%，虽然逐年下降，但依然是主力。

而线下渠道里，加盟商占了大头。从2022年到2025年上半年，八马从加盟商那里拿到的收入分别是9.12亿元、10.73亿元、10.9亿元、5.23亿元，占总营收的比例基本在50%左右。

为了吸引加盟商，公司没在协议里设销售目标，但会给激励政策，满足要求的加盟商能拿到销售返利，这几年返利占加盟商收入的比例在1.3%到5.1%之间。

受挫，净利润大降

靠着高端定位和加盟商的助推，八马确实风光了好几年，但2025年上半年，形势突然变了。

公司营收从去年同期的11.1亿元降到10.63亿元，净利润从1.46亿元跌到1.20亿元，同比分别下降4.23%和17.81%。

八马自己解释说，是因为线下门店减少导致茶叶销售收入下降，加上行政开支增加，虽然销售及营销开支和研发成本少了一些，但没能抵消掉损失。

但明眼人都看得出来，核心原因是消费降级，大家对茶叶这种非必需品的购买意愿降低了。

比业绩下滑更让人担心的是加盟模式的隐患。

截至2025年6月底，八马有3585家线下门店，其中3341家是加盟店，直营门店只有244家，线上直营网店也才139家。

加盟商是绝对的主力，但这套模式已经开始出问题了。八马跟加盟商签的是"买断制"协议，加盟商拿货前必须先付货款。

虽然没规定年度销售目标，但会根据采购金额给加盟商分级，只有采购量超过门槛的最高等级加盟商，才能拿到最高采购折扣。

这就导致很多加盟商为了拿折扣，拼命囤货。截至2025年6月底，八马的存货账面值高达4.44亿元，存货周转天数168天，相当于半年才能把货卖完。

2025年上半年，已经有部分加盟商因为存货太多、门店亏损，开始减少采购量。

八马自己也在招股书里承认，加盟商的数量和经营情况直接影响公司收入，如果加盟商经营不善或者不合作了，业绩会受到很大冲击。

从数据上能看出，八马靠加盟商扩张的速度已经慢下来了。

2022年直接特许加盟商增加180家，减少77家；2023年增加261家，减少94家；2024年只增加157家，减少133家。

加盟店数量的增长也越来越乏力，2022年增206家，2023年增265家，2024年只增了5家。

为了挽救颓势，八马也在想办法，比如把线下门店升级成"城市会客厅"，想打造成茶文化体验和商务社交空间，强化"商务社交首选八马"的认知。

但有商业消费投资人泼冷水，说这种茶空间本质上带餐饮属性，卖的不只是茶，更多是空间，很多都是当商务洽谈场地用。

可房租、人工这些运营成本太高，加上市场竞争激烈，很容易亏损。

结语：

中国茶叶市场确实大，但行业太分散了，茶企数量多、规模小，能做到八马这个体量的没几家。

现在八马虽然拿到了"香港茶王"的入场券，但高端路线遇阻，加盟模式承压，接下来怎么稳住业绩、讲好品牌故事，都是难题。毕竟资本市场不看过去的成绩，只看未来的潜力，八马能不能扛住压力，还得看后续的动作。