在抖音教顾客“吃垮”自家餐厅，这位宁波老板3年开出13家店

“欢迎各位网友来吃垮我们。”宁波餐饮老板翁宇亮站在活鲜池前说。这位风格接地气的老板是自助餐饮品牌九月海的创始人，也是它的“代言人”。

从2022年起，翁宇亮在九月海的抖音官方账号和个人账号@爱吃自助的翁先生上，分享开店日常、食材展示、服务改进、自助攻略等内容，吸引了超过17万粉丝的关注。

在老板内容IP的带动下，主打中高端自助餐饮的九月海，成为餐饮市场的一匹黑马。短短三年内，九月海从单一门店发展为横跨浙江、江苏两省五城、拥有13家门店的连锁品牌。

九月海的门店里，悬挂着一条显眼的横幅：吃海鲜从来没有秘方，鲜活才是硬道理。翁宇亮说，“鲜活”也是他在抖音上积累粉丝的秘诀，“鲜活的好内容是商家的流量密码”。

九月海·海鲜自助创始人翁宇亮

餐饮好内容的风口来了

“活鲜自助的市场，是一片蓝海。”开创九月海前，翁宇亮就对它有着清晰的定位：门店规模在几百平以上，瞄准中高端客群，定价150元到200元间，在保证食材品质的前提下打造极致的性价比。

这份底气，来自他近二十年来沉淀的专业观察。他十多岁进入餐饮行业，从服务员干到店长，再到自己创办九月海，一直深耕海鲜自助这个垂直领域。

2021年12月，九月海第一家门店开业不久，收到了抖音生活服务的入驻邀请。翁宇亮立刻意识到这是个好机会。“我是从千团大战的时代走过来的老餐饮人，经历过餐饮人使用门户网站做推广的1.0时代、用订阅号的2.0 时代。”而短视频的出现，意味着 3.0 时代的到来，“可以把自助餐的丰富品类和现场的烟火气充分展现出来”。

餐饮短视频要鲜活，需要有“活人感”。找员工来出镜，担心员工离职。思来想去，只能硬着头皮自己上，克服恐惧，站在摄影机前。彼时的餐饮行业，在抖音上做内容营销的还不多，九月海没有太多可借鉴的对标账号，只能 “摸着石头过河”，边做边学。他们尝试了多种内容形式，效果都不理想，直到一条名为 “听说你们要来吃垮我，求求你们高抬贵手” 的盘点视频意外爆火，才让团队找到了方向。

翁宇亮抖音账号里的“来吃垮我呀”系列

这条视频里，翁宇亮将餐厅的活鲜池食材一一盘点，鲜活的龙虾、肥美的螃蟹、鲜嫩的生蚝…… 尽数展现在镜头前。当时的自助餐市场大多以冰鲜为主，九月海作为宁波首家活鲜自助餐厅，“100 多块钱就能随便吃活鲜” ，瞬间勾起了消费者的好奇心。视频一发布，播放量很快接近百万，客流蜂拥到店里。

这次意外走红让团队备受鼓舞，他们意识到，脚本化的内容往往显得生硬，只有展现餐厅最真实的一面，才能真正打动顾客。翁宇亮开始在餐厅日常里取材拍摄，“日复一日地展现真实的自己”。

被拍下的餐厅日常鲜活有趣。一次，看到几桌顾客用餐后桌上剩余大量食物，翁宇亮随手用手机拍了一条在餐厅内实探浪费现象的抖音，引发了网友热议，播放量高达几百万。

团队慢慢掌握了门道，好内容的核心是对准顾客真正关心的内容。备受欢迎的“吃垮系列”的创意就来源于此。他拍过许多条如何“吃垮九月海”的短视频，教给网友各种攻略，比如“先吃刺身，再吃海鲜，不喝饮料，只吃贵的”。老板自己就是一个“钻石级别”的自助餐爱好者，深谙客人的心理。他甚至分享过，自己在九月海吃自助，最多的一次吃回了四百多的成本。

真诚又实在的分享让九月海与顾客建立了深厚粘性，吸引了源源不断的客流。“自助餐讲究薄利多销，客流大了，成本就能降下来，抖音起到了很大的作用。”翁宇亮说，九月海抓住了餐饮商户在抖音上做内容的红利期，第一家店开业七个月后，第二家店马上也开业了。

从1到13，抖音助力加速拓店

业绩节节拔高时，九月海转向从全国的海岸线上采购海产品。

这一步，成为九月海发展的重要转折点。供应链打通后，它开始走出宁波。而“从1变成13”的过程中，“抖音是品牌拓店的加速器”。

慈溪店是九月海走出宁波后的第一家门店。2023年正月开业前，翁宇亮在预告视频中称，这家门店开业后将有七到八折的开业优惠。一条普普通通的短视频，播放量飙升到 300 多万。开业当天，仅能容纳两百多人的门店吸引了几千人到来，餐厅门前排起长队。巨大的客流带动了商场内其他店家的生意，不少店铺当天的菜品都销售一空。

绍兴店开业前一天，九月海策划了一场大场直播，吸引了不少网友围观。从开业第二天开始，绍兴店便持续爆满，火爆场面足足持续了一个月。常州店开业前的直播从早上11点开始，到了晚上，场观数据就飙升至全国同类商户的第一位。开业当天，周边县城的顾客专程开车两小时来用餐。

现在，九月海的13家门店都开设了抖音号，每天固定开启菜品直播，给门店带来稳定的交易和客流。直播成了九月海连接顾客的重要桥梁，通过这些窗口，鲜活的菜品、热腾的烟火气，吸引了更多源源不断的客流。

翁宇亮在抖音直播间

三年里，九月海的官方账号更新勤勉，每个月稳定发布15条视频。翁宇亮逐渐练就了“厚脸皮”，从最初面对镜头局促不安，到如今驾轻就熟，一个多小时内最多能拍八到十条视频，“用真实赢得顾客的认可与喜爱”。今年夏天，他参加了抖音生活服务“老板抖出道”的直播。直播间里都是熟悉他的老朋友，成交数据迅速攀升，多个单场直播交易额破百万。

网友曾在直播间里向翁宇亮请教创业经，询问他如何开出这么多店。他回复，最初并没有想过把九月海做得这么大，“只是老老实实经营，因为粉丝喜欢，队伍越来越壮大，就停不下来了” 。

是老板，也是“小助理”

“我们的走红是无心插柳柳成荫，走红后，就更想照顾好顾客们，让他们像来家里吃饭一样。”翁宇亮说，九月海的抖音粉丝有八成集中在24岁到40岁之间，年轻人们在直播间和私信里提出的需求，他们总是想办法响应。

有人私信表示想吃佛跳墙、肚包肉，他马上对接资源，把这些菜品搬上餐桌；网友指出门店装修存在不足，下一家店立刻改进；有人说想吃松叶蟹，尽管成本高，翁宇亮还是立刻寻找渠道，不惜重金在短时间内满足用户需求。因为“宠粉”，九月海的供应链甚至覆盖国外，甜虾、鳌虾等都直接从国外进口。

在抖音上，他们把“听人劝，吃饱饭”这个传统发挥到了极致。为了更好地服务顾客，翁宇亮还将消费者常问的问题拍成视频，收录进 “粉丝答疑” 栏目，用行动告诉客人们， “你们关心的事儿我们都积极去做回应” 。

二十年的餐饮生涯，翁宇亮早已将服务意识刻进了骨子里。“去外面吃饭，有人喊一声服务员，我可能还要举手”，他仍然保留着初入行时对顾客的敬畏心，从早到晚，抱着手机回复抖音上的私信。即便当了老板，深入一线的习惯也从未改变 —— 从小生活在福建海边的他，对海鲜有着天然的熟悉感，新店开业前，他都要亲自去菜市场盯着采购；宁波开海时节，他还会专程前往码头，了解海产品的价格和产量，“在听得到枪炮声的地方去指挥战斗”。

在抖音直播间里，翁宇亮完全没有老板的架子，更像一位与顾客聊天的朋友。他会耐心解答网友关于食材、价格、用餐攻略的疑问，公屏上的每条评论都一一回复。网友们则把他称作 “翁翁小助理”，调侃说 “我们都是老板，吩咐事情他来干”，甚至自诩为九月海的 “精神股东”。

这种接地气的互动方式，让九月海在抖音上积累了大量忠实粉丝。五十个抖音粉丝群全部满员，团队没有过多刻意的运营，只是每天在群里发送菜单，告知当日供应的海鲜品类。粉丝们则积极在群里分享用餐体验、反馈意见，甚至互相交换 “吃垮老板” 的攻略。

五湖四海的客人蜂拥而至。一位抖音上的安徽粉丝，特意开车来店里消费支持。一位互联网公司上班的顾客总是七八点下班后来到店里，喝着小酒吃海鲜，成了他下班后的情绪出口。福建来的客人口口相传，甚至形成了消费潮流：去普陀山拜佛，再来九月海吃一顿海鲜。

顾客的用脚投票，让九月海入选了抖音心动榜餐厅。这让翁宇亮很欣慰，自己一点点摸爬滚打，开了一间餐厅，“为普通人创造了这么多美好生活的回忆”。