佣金和会员费成就货拉拉高增长，周胜馥的愿景中却没有司机？

弗若斯特沙利文资料显示，按照交易总值计算，2024年货拉拉全球最大的同城物流平台，更是占据国内63.1%的市场份额，但资本市场对其业务模式与盈利可持续性依然存疑。2023年胡润全球独角兽榜单中，货拉拉估值高达900亿元。不过，2024年其估值降至650亿元，退回到2021年水准。

毫无疑问，货拉拉估值的变化，一个很大的原因在于未能成功登陆股市。2021年6月，货拉拉曾向美国证券交易委员会提交保密注册声明初稿，计划赴美上市，但因为客观原因，转而决定寻求在香港上市。自2023年3月28日，货拉拉首次向港交所递交招股书以来，以平均每6个月的时间，持续不断向港交所发起冲击，但前四次均未成功，远远落后于快手打车和满帮。

2025年4月3日，货拉拉第五次向港交所递交招股书。2024年，货拉拉营收和盈利有所改观，但业务模式与盈利可持续性、行业竞争与市场依赖性以及监管与合规风险依然是货拉拉的困扰。特别是，频繁出现的司机和平台之间摩擦，多次被交通运输部约谈，让其备受质疑。

货拉拉的业绩亮眼，但负债率依然超177%

根据国家统计局数据显示，2024年我国同城货运作为连接生产端与消费端的市场规模已超2万亿元；此外，弗若斯特沙利文数据显示，2024年到2029年中国同城货运GTV将以8.2%的复合年增长率攀升。毫无疑问，作为同城货运市场的绝对领导者，货拉拉有着巨大的发展前景。

事实上，截至2024年底，货拉拉的全年营收15.93亿美元，同比增长19.39%；经调整净利润为5.01亿美元，实现连续两年盈利；交易总额111.37亿元，同比增长18.3%。且货拉拉业务覆盖全球11个市场，超400个城市，订单数7.79亿单。

在中国境内，货拉拉的营收主要分为三大业务，货运平台服务、多元化物流服务和增值服务。2024年，货拉拉交易总额94.44亿美元，较2023年增长16.94%；完成订单6.08亿单，同比增长34.81%；营收14.44亿美元，占总营收的90.7%，同比增长18.65%。

早在2014年，货拉拉就已经以新加坡为起点，开启了海外征程，随后陆续进入泰国、菲律宾、越南、印度尼西亚、马来西亚，以及印度、巴西和墨西哥等市场。2024年，货拉拉境外市场交易总额8.30亿元，同比增长25.76%；营收1.49亿美元，同比增长27.65%，但占总收入比例仅为9.3%。

根据弗若斯特沙利文数据显示，2024年境外市场同城公路货运市场规模是中国境内的三倍。虽然经过了10年的发展，但货拉拉境外依然没能展现出较大的潜力。好在货拉拉境外服务变现率有所增长，来到了15.9%。

当然境外依然有一个巨大的问题，就是单价过低。按照2024年数据显示，货拉拉海外平均每单交易额4.82美元，中国境内平均每单交易额为15.53美元，境外每单交易额仅为国内三分之一左右。

截至2024年末，货拉拉总资产30.67亿美元，较年初增长20.65%；总负债54.56亿美元，较年初增长1.80%；资产负债率177.89%，较年初减少32.97个百分点。净资产-23.89亿美元，较年初减少15.22%。流动负债54.47亿美元，较年初增加1.80%。

2024年，货拉拉经营现金流量净额3.69亿美元，较期初增长2.79%；投资现金流量净额0.79亿美元，同比增长16.08%；融资现金流量净额0.19亿美元，增长1.54亿美元；期末现金及等价物21.21亿美元，同比增长26.48%。

从数据上看，2024年的货拉拉，持续向上。

佣金和会员费大幅提升，货拉拉对于司机的花样“压榨”

货拉拉的营收和利润的增长，来不开源节流的行为：其一，通过“压榨”司机增加营收，其二全面降低经营费用，甚至是裁员。

2024年，货拉拉货运平台服务总营收8.23亿美元，占总营收的51.7%，同比增长5.72%；多元化物流服务营收5.27亿美元，占总营收的33.1%，同比增长50.57%；增值服务营收9378.4万美元，占总营收的5.9%，同比增长5.49%。

在货拉拉的平台服务中，佣金和会员费是两个大头。2024年，货拉拉佣金4.88亿元，同比增加9.91%。招股书显示，货拉拉的佣金率有四个档位，非会员佣金率15%、一级会员的佣金率为11%、二级会员佣金率8%、三级佣金率5%。佣金的大幅度提升，离不开司机的辛苦付出。

从15%到5%的佣金率，之间整整相差10%。为了少交佣金，很多司机不得已充值会员。不过，货拉拉的会员并不便宜，其中一级会员209元/月、二级会员499元/月、三级会员709元/月。2024年，货拉拉的会员费用营收3.31亿美元，同比增长1.85%。

不充会员多交佣金，充会员多交会员费，司机不管充不充会员，货拉拉“稳赚不赔”。报告期内，货拉拉货运平台服务变现率分别为9.7%、10.3%和9.6%。货拉拉会员费和佣金组合的均衡，成就了货拉拉相对稳定的服务变现率。

不过，司机对于货拉拉的会员体系，似乎有较大的不满。2022年到2024年，会员费在货运平台服务比例分别为47.8%、41.8%和40.2%，连年下滑。2025年3月9日，有司机爆料，货拉拉要求司机每月购买会员，若未续费，会员费将上涨200元，未购买会员的司机将面临接单限制。这让货拉拉连续两天成为热搜。

在持续从司机方收费的同时，货拉拉对于司机的奖励也开始持续下滑。招股书显示，从2022年的4430万美元的司机奖励，到2024年已经下滑到2750万美元。

2022年到2024年，货拉拉在有意减少三费的投入。报告期内，销售及营销费用分别为1.98亿美元、1.79亿美元和1.62亿美元；研发费用分别为1.96亿美元、1.75亿美元和1.78亿美元；一般及行政开支分别为2.04亿美元、1.87亿美元和2.03亿美元。

2022年到2024年，货拉拉的员工成本成本分别为1.02亿美元、0.99亿美元和0.96亿美元，分别佔总成本的9.8%、7.4%和6.0%；销售的人员成本从2022年的2992.6万美元下滑到1701.7万美元。招股书认为，这是不断改善员工结构，但这或许可以讲得更直白一点，或许就是裁员。

2022年到2024年，货拉拉的毛利率分别为74.3%、80.6%、81.9%。招股书显示，货拉拉将毛利率上升的主要原因，认定为货拉拉精简员工架构并致力于优化运营效率。

尽管如此，货拉拉的综合成本依然保持逐年增高，报告期内的成本分别为4.80亿美元、5.17亿美元和6.71亿美元。2023年和2024年的增长率分别为18.75%和27.02%，可见在极力控制三费也未能减少经营成本。

员工和司机，都在货拉拉的开源节流中受到冲击，但这并不包括其主要管理人员。招股书显示，2022年到2024年，货拉拉主要管理人员的薪酬分别为753.9万美元、780.9万美元和927.7万美元，其中2024年主要管理人员的薪酬增长率为18.80%。

技术，不能成为利用司机的工具

周胜馥的愿景是，货拉拉利用科技改善物流效率，成为全世界最大的物流公司。

在实现愿景的过程中，货拉拉需要解决的问题依然还有很多。比如，用户和司机之间的信任关系。2021年2月6日晚，湖南长沙23岁女子车某某通过货拉拉平台搬家，在跟车途中从货车上坠落，因头部受伤抢救无效死亡。事件发生后，货拉拉承认平台存在安全预警缺失、产品安全功能不完善等问题。

当然，货拉拉和司机之间的问题同样存在。2022年，货拉拉推出“多因素计费”和“特惠顺路单”，降低了费用，引起了司机的停工抗议；2023年，货拉拉上线“议价订单”，在原有运价基础上打折，进一步加剧了司机们的低价竞争，导致收入降低，引入司机群体维权。

近期，货拉拉上线“司机之家”服务功能，可以为司机提供洗澡、加油、停车、休息等需求的筛选和导航，并且可以提供部分免费服务。对于司机来说，司机之家提供了很大的便利，但司机最核心的需求依然是赚更多的钱。

此前，司机等不到单，用户叫不上车的情况频发，如何完善司机和用户之间的匹配机制十分重要。报告期内，货拉拉年平均研发费用1.83亿美元，在努力完善货拉拉的系统。近日，货拉拉发布了《货拉拉公司算法向上向善行动计划》，通过十大机制推动算法向上向善，公正公平保障司机接单、收入等权益。算法的公示，让司机可以更清晰了解收费明细。技术在完善司机收入层面，也在持续向好。

算法是工具，关键在于如何合理利用。在过去几年，关于司机和平台之间的摩擦，货拉拉被交通运输部约谈超过10次。司机成就了货拉拉，也是货拉拉走向全球最大货运平台的核心依仗。但在这个过程中，希望货拉拉能够对司机多一些理解。