靠一颗鱼丸起家，预制菜之王悄悄包揽你的一日三餐。

有这么一家做食品的企业，你可能从来没有主动买过它家的产品，甚至完全没有听说过它的名字。

但我有近乎百分百的把握敢肯定，你绝对吃过它家生产的东西，而且是很多次。

它就是有着“预制菜之王”“冻品一哥”称号的安井食品。

它的产品非常丰富，有各类鱼丸、蟹棒等火锅食材，也有酸菜鱼、宫保鸡丁等预制菜，还有各类蒸饺馒头包子、手抓饼、馅饼等冻品面食，总计超400种。

毫不夸张地说，如果你不介意预制菜，它完全可以承包你的一日三餐。

正因为它的全能，安井的食材经常悄悄的出现在我们身边。

比如海底捞、呷哺呷哺、张亮麻辣烫、半天妖、鱼你在一起等商场里常见的餐饮品牌，都是安井的稳定客户。

主流的便利店包括7-11、罗森、全家，里面的关东煮和即食烘焙产品，也由安井收购的企业鼎味泰提供。

大型团餐企业和互联网公司食堂的批量采购，同样有相当一部分来自安井。

在零售端，包括大润发、永辉、沃尔玛、盒马之类的商超，又或者锅圈食汇这类的火锅食材专卖店，都充斥大量安井的冻品。

所以，除非你一日三餐都吃自家做的，否则很难避开安井的入侵。

再说难听点，大家平时对预制菜疯狂抵制，实际以安井为主的预制菜企业们，一个个早就深深渗透到我们的生活，并且赚的盆满钵满。

这期品牌故事，我们来看看安井食品，是如何从一个做鱼丸的小作坊，成长为中国预制菜之王的。

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刘鸣鸣，安井食品创始人，生于1962年，河南郑州人，毕业于上海同济大学，早年在郑州工业大学土木系任教。

上世纪80年代，改革开放的春风吹拂下，无数有志之士投身商海，刘鸣鸣也在任教两年后辞职下海。

不过他辞职后并没有立马创业，而是辗转进入多家企业任职，其中就包括一家福建的外企。

正是这段经历，让他有机会开眼看时间，他发现日本、美国、欧洲等发达国家的超市和大卖场中，速冻食品已如家常便饭，而在国内尚属新兴事物。

于是1998年，刘鸣鸣集结资金，在江苏无锡创办了无锡华顺民生食品（安井食品前身），主要生产水饺、馄饨等米面制品。

彼时的三全和思念已经颇具规模，刚成立的安井在夹缝中艰难生存。

好在刘鸣鸣比较机智，眼看打不过，就及时止损，放弃生产速冻水饺馄饨，切换到巨头们不怎么重视的馒头、花卷类产品。

不过即使如此，竞争压力依旧很大。

刘鸣鸣思来想去，决定再换个冷门赛道玩玩。

他曾在福建工作，熟悉福建的特色小吃鱼丸和花枝丸，利润高且技术门槛低，是个不错的产品。

2001年，他回到厦门成立了厦门华顺民生公司，背靠福建丰富的渔业资源，专业生产鱼丸、花枝丸、鱼豆腐等鱼糜类产品。

自此，安井食品两条腿走路。一边是无锡工厂的米面制品，另一边是厦门工厂的鱼糜制品。

然而两者有着明显的差距，米面制品业务经过几年发展，已经贡献了稳定的利润，鱼糜制品却还在持续亏钱。

理论上，一个赚，一个亏，更应该放弃亏的，把赚的做大做强。

但安井内部却来了一个反常识的操作，时任总经理张青苗认为，米面制品行业强者如林，上升空间不大，一切都是虚假的繁荣。时下火锅行业越来越受欢迎，更应该扩大鱼糜产品的优势。

最终在2007年，安井食品的无锡、厦门工厂合并，产能倾斜到鱼糜产品为主的火锅类食材上。

事实证明，反常识的战略完全正确。

2008年至2015年间，传统火锅市场的零售额以15%的复合年增长率高速增长，下游需求扩容带动上游的产能扩张。

安井食品凭借做鱼糜产品的先发优势，接连推出墨鱼丸、虾滑球、蟹籽包等20多种鱼类丸子，还创造出包括千叶豆腐、撒尿牛丸、小酥肉等在内的多个亿级单品，直接承包了火锅店的半壁江山。

海底捞、呷哺呷哺等连锁餐饮店也纷纷和安井食品签订合作协议，很快在规模上实现了弯道超车。

反映到营收上，2007年到2012年，安井食品总收入从4.8亿元增长至14.3亿元。其中，火锅料成为业绩增长的主要推动力，收入从2亿元增长到了10亿元。

当然，除了产品上的奇袭，安井的销售策略，也是成功的主要因素。

三全、思念两位大佬，长期以来喜欢在商超布局。

安井明白自己在商超没有竞争力，就把铺货重点放在了不起眼的农贸市场、批发市场、中小餐饮店等渠道。

同时再配备一批强调“狼性和铁军文化”的业务员，用“农村包围城市”的打法，去走街串巷跟冒菜、麻辣烫、火锅等餐饮门店谈合作。

靠这样一条差异化的发展策略，让安井巧妙地绕开了主战场，迅速在速冻火锅料领域崭露头角，一路顺风顺水。

到2021年时，安井食品已占到国内速冻火锅料45%的市场份额，成为名副其实的冻品一哥。

02

不过火锅食材的市场终究有限，真正让安井坐上火箭的，是2020年爆发的预制菜风口。

一方面，疫情的爆发，让餐饮业陷入瘫痪，为了挽救本就不多的利润，上到海底捞这样的大型连锁餐饮，小到街边夫妻店，都开始大规模使用预制菜。

另一方面，大量人员居家，“宅经济” 促使预制菜走近千家万户。

在此背景下，预制菜相关企业掀起融资潮，味知香、千味央厨等纷纷上市。

作为冻品一哥的安井食品，当然不想错过风口。

其实安井早在2018年就新增了预制菜业务，但规模非常小，几乎可以忽略不计。

直到2020年，安井的预制菜业务才开始发力，营收从当年的6.73亿飙到2022年的30亿，年增速超110%

那么，安井是怎么做到的呢？

答案简单粗暴，就是使用钞能力。

比如在2021年，安井食品收购了湖北的新宏业和新柳伍，这两家企业都是做水产品加工的，尤其擅长预制小龙虾这个大单品。

收购完成后，安井在此基础上，建立了设计产能10万吨的预制菜车间。

此外，安井还擅长玩贴牌。

如果你经常逛超市的冷冻区，应该有见过“冻品先生”这个牌子。酸菜鱼、水煮牛肉、蒜蓉扇贝、天妇罗虾等市面所有的预制菜爆品品类应有尽有。

其实“冻品先生”就是安井专门用来贴牌的预制菜品牌。

因为预制菜种类太多，不可能为每一个单品都开一个生产线，为了追求品种齐全，只能把生产交给代工厂。

当然安井也有自研自产的预制菜品牌，叫做“安井小厨”，拳头产品包括小酥肉、荷香糯米鸡、饭团等。

其他的，还有以小龙虾为主的洪湖诱惑、柳伍，以剁椒鱼头为主的安仔，都是安井旗下的预制菜品牌。

总之，市面上常见的网红预制菜品类，在安井的体系里全都能找到。

也正因此，安井在预制菜行业得以大放光彩。

根据弗若斯特沙利文资料，2023年，安井在中国速冻菜肴制品市场排名第一，市场份额为4.9%，超过第二名至第四名的市场份额总和，成为毫无争议的预制菜之王。

03

然而，这个预制菜之王，最近有了烦恼。

安井在前两年预制菜爆火的时候，A股市值曾一度达到680亿元。

你们猜现在它的市值是多少？

答案是长期徘徊在230亿左右，已经腰斩。

除了腰斩的市值，业绩也变得越来越平淡。

根据已公布的数据，2024年上半年，安井速冻菜肴制品营收增速仅为7.34%，和往年相比非常拉垮。

不过大家不要误会，我说的只是增长乏力，不是下降。即使到今天，安井依旧是预制菜之王，短时间内无可撼动。

但增长乏力可以看作是下降的信号，说不定过两年就被竞争对手超过了。

问题到底出在哪？是咱们消费者对预制菜抵制的太狠了吗？

其实吧，这么理解也没问题。

国内80%的预制菜直接销售给B端，主要买家是连锁餐厅、酒店等企业。

但自从消费者辨别预制菜的能力越来越强之后，有不少餐厅开始缩减预制菜的供应，甚至有的明确拒绝预制菜。

比如一些火锅店开始强调鲜切牛肉，老乡鸡、乡村基、海底捞、西贝也纷纷宣布要控制预制菜占比。

同时受大环境影响，餐饮业生意越来越不好做。

2024年全年，中国餐饮行业近300万家门店倒闭，创历史新高，且2025年上半年预计将迎来更猛烈的闭店潮。

另外，自从预制菜产业在2023年被写进中央一号文件，新注册企业爆发式增长，仅2024年就新增了一万多个，目前现存预制菜企业已经超过6万家，且仍有进一步增长的趋势。

大家要知道，预制菜这东西是没有啥科技含量的，涌入的竞争者越多，只越来越内卷，产品同质化严重，然后打起价格战。

所以总结一下，赛道红利褪去后，B端需求萎缩、C端增长乏力，竞争者越来越多，这三大因素，共同造就了头部预制菜企业的业绩压力。

其实不止安井食品，预制菜第一股味知香，以及靠鸡肉料理崛起的春雪食品等一众预制菜巨头，去年业绩都很一般。

至于解决办法，它们不约而同的选择出海，要把预制菜卖给外国人。

还是拿安井为例，已经在A股上市的安井，最近在谋划去港股二次上市，以此为跳板加快国际化战略和海外布局。

不过目前安井海外业务占比仅为0.9%，即便在港股成功上市，想要真正走出营收放缓的困境，恐怕也不会如想象中简单。

最后，总的来说，热闹过后，预制菜企业们如今不得不面临行业降温，供给不断增加，市场竞争更加残酷的事实。