文 | 青茶

前言

在如今消费降级的大环境下，很多曾经风靡一时的品牌如无印良品、宜家、Zara都在加速关店，陷入困境。

然而，一家名为鹿岛的“平替”品牌却迎风破浪，迅速成为了消费者的新宠。

成立15年的鹿岛，以极低的价格和巧妙的市场定位，吸引了大量顾客。

凭借高性价比商品、独特的场景化营销和强大的会员系统，鹿岛打破了传统零售的规则，赢得了市场的青睐。

鹿岛能否一直保持低价优势，走得更远？

超高性价比

鹿岛会员店的成功，首当其冲的就是其极具竞争力的价格策略。

在如今消费降级的大背景下，越来越多的消费者开始注重性价比，而鹿岛正是抓住了这一趋势，以“低价高质”的定位吸引了大量客户。

它的商品价格远低于传统零售品牌，让消费者在购物时感到“捡到便宜”的快感。

鹿岛的商品定价极为亲民。优衣库一件售价接近100元的基础款纯棉T恤，在鹿岛可能只需二三十元。

类似的价格差距在鹿岛的服装、厨房用品、家居用品等多个品类中都能看到。

一套陶瓷餐具只需几十元，而同款在其他零售商处可能售价高达200元以上。

这样的价格优势使得鹿岛在竞争中脱颖而出，尤其是在二三线城市的年轻消费群体中，迅速获得了极高的市场份额。

鹿岛的低价策略不仅体现在商品上，还通过其高效的供应链管理得以实现。

通过与小微制造企业的合作，鹿岛直接对接工厂，省去了中间环节，从而有效降低了成本。

这一模式使得鹿岛能够以极低的价格提供相对高质量的商品，满足了大量注重性价比的消费者需求。

然而，低价并不意味着低质量。

尽管鹿岛的商品价格极具竞争力，但品牌通过严格的供应链管控和质量管理，保证了商品的基本品质。

这使得消费者在享受低价的同时，不会感到产品“便宜没好货”。

鹿岛的服装和家居用品虽然价格低廉，但在基础款式和使用功能上与其他大牌商品并无太大差异，消费者在购买时往往不会觉得价格上的差距影响使用体验。

鹿岛通过这种“低价、实用、性价比高”的策略，牢牢抓住了消费者的“钱包”，并在市场中迅速扩大了影响力。

在价格逐渐成为消费者最重要决策因素的今天，鹿岛的成功无疑为其他零售品牌提供了一个值得借鉴的范本。

场景化营销

除了价格优势，鹿岛另一大成功因素是其巧妙的场景化营销。

这一策略的核心在于，通过创新的购物环境和互动体验，吸引消费者长时间停留并增加购买概率。

鹿岛通过打造“鲜花区”和“茶歇区”，不仅满足了消费者购物的基本需求，还提供了情感上的愉悦体验，使得购物本身成为一种放松和享受的活动。

在鹿岛的店铺中，顾客一进入门店便能看到色彩斑斓的鲜花区域，鲜花被巧妙地包装成“鲜花杯”，并且每杯价格仅为9.9元。

与传统花店相比，鹿岛的鲜花价格便宜，且每一束花都被精心设计成小巧精致的样式，吸引了大量消费者驻足拍照。

这不仅使顾客在购物过程中享受到视觉上的美感，也激发了他们分享购物体验的欲望，带来了强大的二次传播效果。

社交媒体上的照片和视频成为了鹿岛广告的一部分，大大提升了品牌曝光度和知名度。

除了鲜花区，鹿岛还设置了茶歇区，专门为顾客提供茶水和休息空间。

许多女性消费者在购物过程中，常常会带着朋友或家人一起逛街，男性顾客在陪伴过程中往往感到疲惫。

鹿岛通过设置茶歇区，提供免费的热水、茶具和小点心，让顾客在购物疲惫时得到放松，这不仅让消费者感到舒适，还提高了他们的购物体验。

当人们坐下来喝茶、聊聊天时，购买欲望也悄然增加，许多顾客都会在这里稍作休息后，再次进入商店继续选购商品。

这些创新的场景化营销不仅增加了店铺的吸引力，也有效提升了顾客的复购率。

数据显示，90%的线下顾客都受到了鲜花和茶歇区的影响，鹿岛通过这一策略大大降低了传统零售商的获客成本，极大提高了购物的转化率。

这种注重消费者情感和体验的营销方式，不仅仅是为了卖货，更是为了塑造品牌的独特文化和吸引更多的消费者。

鹿岛会员制度

鹿岛会员店的另一个成功要素是其极具吸引力的会员制度。

在鹿岛购物时，消费者只需要支付20元就能成为永久会员，享受折扣和其他特权。

这种低门槛的会员制度吸引了大量消费者加入，不仅增强了顾客的粘性，也让鹿岛能够建立起庞大的消费群体。

会员制度的成功，部分得益于鹿岛对供应链的精细管理。

鹿岛通过与小微制造企业的合作，跳过中间商，直接与工厂对接，从而大幅度降低了商品成本。

这不仅降低了零售价格，还提高了商品的供应速度和稳定性。

鹿岛的供应链管理模式简单而高效，与大量小微制造企业共享库存和利润，共同承担市场风险。

这种合作方式使鹿岛能够快速响应市场需求，并根据消费者的反馈及时调整商品结构和供应策略。

此外，鹿岛的会员系统不仅仅是一个简单的折扣卡。

鹿岛通过建立完善的会员数据库，分析顾客的消费习惯和购买偏好，精准推荐商品，并通过定期的促销活动和特别优惠激励会员复购。

这种基于数据的精准营销，使得鹿岛能够在庞大的会员群体中，最大限度地提高顾客的复购率和消费频次。

鹿岛的会员制度和供应链管理系统相辅相成，共同为品牌的可持续发展奠定了基础。

它不仅确保了价格的竞争力，还增强了品牌的客户忠诚度，形成了强大的市场壁垒。

结语

鹿岛会员店的成功是对传统零售模式的颠覆，它以低价、高效供应链和创新的市场营销手段，迅速从一家地方小店发展成为全国范围内的零售巨头。

在消费降级的时代背景下，鹿岛凭借其精准的市场定位和深刻的消费者洞察，成功吸引了大量追求高性价比的顾客。

然而，随着市场竞争的加剧，鹿岛未来面临的挑战也不容忽视。

从商品质量到品牌忠诚度，再到供应链管理，鹿岛仍然需要不断优化和提升。

你认为，鹿岛会在未来继续保持低价优势，还是会向中高端市场拓展，走出新的竞争道路？

参考资料：

1.启承资本：《鹿岛生活，如何打造一个更适合中国大众的生活方式品牌》

2.Vista氢商业：《内衣折后10块、80元lululemon平替，北京打工人在“丐版优衣库”找到逛东北大集的爽感》

3.新零售财经：《折扣店鼻祖比的停业，低价成不了折扣店的护城河》