您是不是也有过这样的困惑？自家产品明明口味不差，价格也合理，可就是卖不动；反观茶百道，一杯杨枝甘露能卖 1.2 亿杯，蜜雪冰城的柠檬水更是年销 10 亿杯 —— 难道真的是 “别人家的产品自带光环”？

其实不是您的产品不好，而是没搞懂 “产品矩阵” 的逻辑。就像打仗需要 “前锋、主力、后卫” 配合，做产品也需要分层：有的负责拉客，有的负责赚钱，有的负责撑场面。今天我们就用茶饮行业的案例，拆解一套企业主能直接复用的 “产品三层结构模型”，再教您怎么用 “低成本公式” 打造爆品。

一、先搞懂：你的产品里，谁是 “前锋”“主力”“门面”？

很多老板做产品，要么 “全是爆款”（结果哪款都没爆），要么 “全是利润款”（结果没人来买）。真正能赚钱的产品矩阵，一定有清晰的分工，核心就是三类：引流款、利润款、形象款。

我们用一张思维导图，先把这三类产品的定位讲透：

（此处插入思维导图：中心节点 “产品三层结构模型”，分支 1 “引流款 - 前锋”：低毛利、高认知、拉客流，案例 “蜜雪冰城柠檬水”；分支 2 “利润款 - 主力”：中毛利、高复购、赚核心钱，案例 “喜茶芝士茗茶”；分支 3 “形象款 - 门面”：高毛利、低销量、塑品牌，案例 “奈雪时令限定山竹”，每个分支标注 “核心作用 + 关键指标”）

1. 引流款：用 “低毛利” 换 “高客流”，做顾客的 “入门钥匙”

引流款的核心不是赚钱，是 “让顾客第一次走进你的店”。就像蜜雪冰城 4 元一杯的柠檬水，原料成本 0.8 元、包装 0.2 元、人工租金平摊 0.5 元，总成本 1.5 元，毛利率只有 62.5%（比它家其他产品低 15%），但就是这款 “不赚钱” 的产品，帮它锁住了学生、上班族这些 “价格敏感型顾客”。

您别觉得 “低毛利亏了”—— 顾客买了柠檬水，大概率会顺手带一份 10 元的冰淇淋，或者下次想喝奶茶时，第一反应就是 “蜜雪冰城便宜，去看看”。这就是引流款的魔力：用一款产品的 “小让利”，换整个门店的 “大客流”。

我去年帮一个开烘焙店的老板做规划，他原本所有产品都是 “利润款”（蛋糕均价 38 元），客流很少。后来我们加了一款 “9.9 元的蔓越莓饼干” 当引流款，结果当月客流翻了 1.5 倍，连带蛋糕销量也涨了 40%—— 因为顾客尝了饼干觉得好，就愿意花更多钱买蛋糕。

2. 利润款：用 “高复购” 赚 “长久钱”，做门店的 “收入支柱”

利润款是门店的 “主力部队”，要满足两个条件：一是毛利中等（通常在 65%-75% 之间），二是复购率高。比如喜茶的芝士茗茶系列，客单价 28 元，毛利 70%，而且复购率能到 38%—— 很多顾客第一次因为 “多肉葡萄”（引流款）来，之后会常点 “芝士莓莓”（利润款），因为它 “口味稳定、性价比适中”。

这里有个关键：利润款不能太多，一般占产品总数的 40%-50% 就够了。古茗就是这么做的，它的 SKU 总共 80 款左右，利润款（比如伯牙绝弦、杨枝甘露）只占 35 款，但贡献了 70% 的营收 —— 因为顾客选择少了，反而更容易记住，复购率自然高。

您要是做餐饮，也可以这么规划：比如一家面馆，引流款是 “9.9 元的素面”，利润款就是 “22 元的牛肉面”，既保证了毛利，又让顾客有明确的选择。

3. 形象款：用 “高价值” 撑 “品牌面”，做顾客的 “记忆点”

形象款不用卖得多，但一定要 “有调性”，用来告诉顾客 “我家不只有便宜货，还有好东西”。比如奈雪的茶每年夏天会出 “霸气山竹”，客单价 42 元，毛利 80%，但销量只占总销量的 5%—— 它的作用不是赚钱，是让顾客觉得 “奈雪能拿到这么稀有的水果，品质肯定好”，进而信任它家其他产品。

形象款的核心是 “稀缺性”：要么是原料稀缺（比如限定水果），要么是工艺复杂（比如手工现煮的茶底）。您开水果店，也可以搞一款 “进口阳光玫瑰” 当形象款，虽然卖得少，但能让顾客觉得 “这家店水果档次高”，进而买其他普通水果。

二、爆款公式：3 步打造 “低成本爆品”，不用砸钱搞研发

很多老板觉得 “做爆品要花大价钱研发”，其实不是。茶饮行业的爆品，大多符合一个公式：熟悉感 + 微创新 + 高价值呈现。我们拆开来讲：

1. 熟悉感：从 “顾客认知里” 找产品，降低接受成本

爆品的基础，一定是顾客 “眼熟” 的品类。比如茶百道的杨枝甘露，原本是港式甜品里的经典款，顾客早就知道 “杨枝甘露好喝”，所以茶百道把它改成奶茶时，顾客不用 “教育”，直接就愿意尝试。

反之，要是你搞一个 “从没听过的品类”，比如 “牛油果橄榄茶”，顾客会犹豫 “这是什么味道？好不好喝？”，试错成本太高，很难爆。

就像蜜雪冰城的柠檬水，为什么能卖 10 亿杯？因为 “柠檬水” 是所有人都熟悉的饮品，没有认知门槛 —— 老人小孩都知道 “柠檬水解渴”，所以不用宣传，顾客就愿意买。

2. 微创新：只改 “1 个点”，既安全又有记忆点

微创新不是 “颠覆式创新”，而是在熟悉的基础上，改一个让顾客 “眼前一亮” 的点。比如喜茶的多肉葡萄，就是 “葡萄汁 + 芝士奶盖”—— 葡萄汁是熟悉的，但 “顶部加一层咸芝士” 是创新，既保留了葡萄的清甜，又多了芝士的浓郁，一下子就和其他葡萄茶区分开了。

我之前帮一个做奶茶的客户做微创新，他原本卖 “珍珠奶茶”，没什么特色。后来我们只改了一个点：把 “珍珠” 换成 “青稞爆珠”，咬开有爆浆的口感，结果这款 “青稞爆珠奶茶” 成了爆款，月销涨了 3 倍 —— 因为创新成本低，又让顾客有了新体验。

微创新要记住：只改 1 个点，改多了反而乱。比如你做汉堡，要么改肉饼（比如用和牛），要么改酱料（比如加秘制酱），别又改肉饼又改面包又改酱料，顾客记不住。

3. 高价值呈现：用 “包装 + 场景”，让顾客觉得 “值”

同样一杯茶，装在普通杯子里卖 15 元，装在颜值高的杯子里，再配个 “拍照打卡文案”，就能卖 22 元 —— 这就是高价值呈现的作用。比如喜茶的 “多肉葡萄”，用透明杯装，能看到紫色的葡萄果肉和绿色的茶底，顾客拍出来发朋友圈，自带 “高级感”，自然愿意花更多钱。

场景化呈现也很重要。比如沪上阿姨的 “血糯米奶茶”，主打 “暖饮”，包装上印着 “冬天喝一杯，暖到心里”，还送一个小暖手宝 —— 顾客买的不只是奶茶，还有 “冬天的温暖”，复购率自然高。

您做烘焙，也可以这么做：比如一款蛋糕，包装上印 “生日专属，仪式感拉满”，再送个小蜡烛，顾客就愿意为 “仪式感” 多付钱。

三、横向对比：3 个品牌的产品策略，你该学哪一个？

不同规模的企业，适合不同的产品策略。我们用一张表格，对比喜茶、茶百道、蜜雪冰城的玩法，帮您找到自己的方向：

1. 学喜茶？先看你有没有 “研发钱”

喜茶每年会投入超 1000 万做研发，单款产品要经过 “原料测试 - 口味调整 - 消费者调研” 30 多轮才上市。如果你是中小企业，没这么多资金，就别学它搞 “大单品驱动”—— 很可能研发出来卖不动，钱就打水漂了。

2. 学茶百道？“经典 + 微创新” 最适合中小老板

茶百道的杨枝甘露，就是在经典甜品的基础上，加了 “茶底” 和 “小料”，研发成本不到 10 万，却卖了 1.2 亿杯。这种玩法不用冒险，又能做出差异化，最适合中小企业。比如你做早餐，经典款是 “豆浆油条”，微创新就可以加 “红枣豆浆”“咸蛋黄油条”，成本没涨多少，却能吸引更多顾客。

3. 学蜜雪冰城？“基础款聚焦” 适合下沉市场

蜜雪冰城的产品里，基础款（柠檬水、冰淇淋、珍珠奶茶）占了 60%，这些产品标准化强，一家店 2 个人就能做，成本还低。如果你在县城开小店，就该学它 —— 别搞复杂的产品，把基础款做到极致，靠 “薄利多销” 赚钱。

四、给中小企业主的 3 个实战建议

看完上面的案例，您可能会问：“我该怎么调整自己的产品矩阵？” 这里给您 3 个可落地的建议：

1. 先做 “小而美” 的矩阵，别贪多

很多老板一开始就搞几十款产品，结果哪款都没做好。建议您先从 “3 款引流款 + 5 款利润款 + 2 款形象款” 做起，总共 10 款产品，既能满足顾客需求，又能集中精力做好每一款。比如一家咖啡店，引流款是 “9.9 元美式”，利润款是 “22 元拿铁”，形象款是 “38 元手冲咖啡”，简单清晰，顾客容易记住。

2. 微创新别 “贪大”，从 “小细节” 入手

不用一开始就改原料、改工艺，先从 “小细节” 改起：比如包装上印一句贴心的话，或者给产品起个好记的名字。我之前帮一个做卤味的客户，把 “卤鸭翅” 改名叫 “追剧鸭翅”，再配个 “边看剧边啃，越啃越香” 的文案，结果销量涨了 25%—— 就改个名字，成本没增加，效果却很好。

3. 定期 “砍产品”，别让 “滞销款” 拖后腿

每个季度都要统计产品销量，把 “销量前 20%、利润前 20%” 的产品留下，把 “销量低、毛利低” 的滞销款砍掉。古茗每季度会砍 10%-15% 的产品，比如之前卖得不好的 “焦糖玛奇朵”，直接下架，把精力放在卖得好的 “伯牙绝弦” 上 —— 这样既能减少库存浪费，又能让顾客更容易找到爆款。

互动时间：你的产品矩阵搭好了吗？

看完这篇文章，您不妨对照自己的生意，思考一个问题：

您家的产品里，哪款是引流款？哪款是利润款？哪款是形象款？如果还没分清楚，或者想调整产品结构，欢迎在评论区留言，比如 “我开了家水果店，现在只有利润款，该怎么加引流款？”，我们会挑选 3 位朋友，免费帮您梳理 “产品矩阵方案”！