蔡学飞：古井贡酒的场景机会与竞争占位

挺立潮头，方知浪高风急；登高望远，才见云阔天高。——题记

2025年的中国白酒行业，正处于政策调整、消费结构转型、存量竞争三期叠加的深度调整阶段，而酒企们正从追求“规模速度”转向“质量健康”，这背后，考验的不仅是应变能力，更是长期主义的经营韧性。

在白酒行业2025年三季报密集披露之际，10月30日晚间，作为徽酒龙头的古井贡酒发布了三季报。数据显示，2025年前三季度古井贡酒实现营业总收入164.25亿元，归属于上市公司股东的净利润39.6亿元。

客观的说，古井贡酒的三季报真实反映了目前中国酒行业面临的诸多挑战，但是透过现象看本质，从上半年的“稳中求进”到三季度的“主动控速”，三季报表面承压的成绩单背后，古井贡酒主动调整节奏、优先保障渠道健康与品牌价值的战略意图也十分明显。

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主动控速：在行业调整中彰显战略定力

众所周知，在白酒行业高速发展期，规模与速度曾是主流追求；而在调整阶段，渠道畅通与价格稳定才能彰显企业发展韧性。面对需求收缩、库存高企与价格震荡的行业现实，古井贡酒选择主动切换经营节奏，将战略重心从“规模增长”转向“质量提升”。

今年上半年，古井贡酒凭借精准的市场预判与灵活的渠道策略，在行业低迷期实现营收138.8亿元，同比增长0.54%；归属于上市公司股东的净利润36.62亿元，同比增长2.49%。企业整体呈现出换挡稳进的态势。

进入三季度，面对市场与消费环境的变化，古井贡酒主动调整发展节奏，进一步强化“全国化、次高端”战略导向，依托“三通工程”推进市场精细化运营。

分产品来看，尽管行业面临动销压力，但古井贡酒以“金字塔式”产品矩阵覆盖全价格带，增强抗风险能力。其中核心产品“年份原浆”系列在宴席市场表现稳健，古16、古20等次高端产品引领省内消费升级，古5、古7等巩固大众价格带。这种从大众消费、乡镇宴席到城市商务全场景覆盖的产品格局，让古井贡酒在面对不同区域、不同渠道的市场波动时，具备了更强的缓冲与调节能力。

分区域来看，古井贡酒并未因行业调整而盲目追求省外占比的快速提升，而是将资源更聚焦于已有根据地市场的深耕与下沉，继续做大省内市场的同时，以“根据地模式”步步为营、加强省外市场的进攻。如今，古井贡酒的全国网络布局逐步完善，省外市场在保持一定规模的基础上，核心终端覆盖率与复购率稳步提升。梳理整个中国酒企的全国化进程，古井贡酒这种对发展效率与规模的平衡与取舍，正是其“全国化”战略走向成熟的体现。

真正的远见，不在于顺境中的快慢，而在于逆势中的选择。我们认为，古井贡酒经营节奏的调控，是基于对行业本质的深度把握。白酒作为社交硬需求，其消费基本面依然稳固，短期调整正是考验酒企夯实基础、结构优化的重要时机。而古井贡酒选择主动控速，坚守“全国化、次高端”战略、持续落地“三通工程”，不仅是在逆周期中做“难而正确的事”，更是其在激烈竞争中始终保持行业领先地位的关键所在。这种战略定力对于规模型酒企穿越周期具有积极的示范意义，更为其在行业复苏阶段实现更高质量增长奠定了坚实基础。

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渠道深耕：在共赢生态中看见韧性生长

三季度的主动调整，古井贡酒在渠道端体现得尤为明显。

古井贡酒主动控制发货节奏，依托数字化系统精准匹配终端动销，积极协助经销商去库存，从源头化解积压风险。在价格管控方面，古井贡酒通过数字化溯源与监测系统，严厉打击窜货与乱价行为，全力维护主力产品价格体系。并且出台多项政策，提升产品竞争力，助力经销商良性周转，控制促销力度，转向终端协销。

同时，通过“苦力营销”推动团队下沉一线，协助网点提升动销，解决“最后一公里”问题，保障市场健康发展，从而建立厂商信任关系。

数据显示，古井贡酒电商业务实现稳健增长，京东与天猫官方旗舰店举办的超级品牌日成效显著，其中京东超品日28小时GMV同比增长160%，站内外曝光量大幅提升。由此可见，线上渠道已成为古井贡酒全国化布局的重要补充。

商道酬信，兼利则久。古井贡酒在渠道端的主动控速与秩序净化，虽然在短期内影响了业绩表现，但是为品牌的长期价值与渠道信心打下了更坚实的基础。总而言之，健康的厂商关系与可控的渠道库存，是酒企穿越周期的核心竞争力。可以预见的是，古井贡酒通过对渠道生态的坚决维护，所构建的这道信任体系，不仅短期内增强了其在调整期的经营韧性，更将在更长的行业周期里，特别是即将到来的行业复苏期，让企业的渠道资源转化为强劲的增长动能。

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创新蓄力：在场景拓展中布局未来增量

在不确定性中，捕捉确定性机会。行业调整期，往往孕育着新的场景机会。

从三季报来看，古井贡酒虽业绩短期承压，但其在品牌创新与场景创新方面却动作频频，展现出其对未来“场景机会”的敏锐洞察与提前占位。

其一，轻度化创新，引领“悦己”新场景。基于当前理性饮酒、健康消费理念的深入，古井贡酒行业首创“轻度”概念，今年8月推出26度“古井贡酒·年份原浆轻度古20”，以“轻饮无负担”切入佐餐、独酌、轻社交等消费场景，打破传统白酒的局限。此外，通过打造“轻养社”体验空间，与消费者建立深度情感链接，为品牌注入年轻化气质。

其二，老名酒焕新，夯实大众基本盘。在推动产品创新之际，古井贡酒老瓷贡、老玻贡等经典产品回归，以其深厚的情感积淀与品质根基，不断夯实大众市场基本盘，堪称行业调整期企业稳定的“压舱石”。

其三，亮相国际舞台，提升品牌格局。古井贡酒作为2025大阪世博会中国馆合作品牌，成功举办两场企业日活动，在世界舞台上持续展示中国酿造的技艺与文化，不仅充分展现古井贡酒品牌实力与魅力，极大提升了古井贡酒的品牌国际影响力与高端形象，更是在世界舞台完成了中国白酒的新叙事新表达！

惟保守也，故永旧；惟进取也，故日新。从轻度化产品开辟悦己新场景，到老名酒唤醒大众情感，再到国际舞台提升品牌势能，古井贡酒完成了对个人、家庭、社交、商务四大核心饮酒场景的战略覆盖。这种守正出奇的创新，既是对细分场景的洞察与占位，更为其逆势发展开辟了新的增量空间。这是中国酒企新周期的破局参考，也是古井贡酒作为名酒代表的行业责任！

沧海横流，方显英雄本色；韧性生长，终成久远之基。当下的古井贡酒，不以短期数据为唯一导向，而是以市场健康与品牌价值为优先，选择主动控速、净化渠道与创新场景，看似放缓脚步，实则是为了更稳健的远行。

站在周期的交替口，古井贡酒正蓄力待春；向广阔的天地间，中国酿以扎根谋长！