蜜雪冰城靠什么超越麦当劳？把“亏本引流”做到极致

（图片由HRflag用Midjourney生成，编号30a2ff1f-719b-41aa-a872-8231864fd0d3_1）

麦当劳，这个统治了全球快餐业半个多世纪的金色拱门，在门店数量这个核心战场上，被一家来自中国的挑战者超越了。而这位挑战者，用来攻破城墙的武器，你绝对想不到，是一个在中国只卖两三块钱，在海外也只要40美分的甜筒冰淇淋。

这听起来像个笑话，但它却是正在发生的商业核爆。这家公司叫蜜雪冰城，它用一个看似“亏本”的冰淇淋，撬动了一个门店数量超过36000家的庞大帝国。它不仅借鉴了美国零售巨头开市客（Costco）那个传颂了几十年的“1.5美元热狗”战术，而且，把它升级成了一种更可怕、更极致的武器。

今天我们要拆解的，不是一家餐饮公司，而是一个伪装成奶茶店的供应链巨兽，一个把“亏本引流”这四个字，演绎成一场完美风暴的商业教科书。

让我们先回到那个所有人都想问的问题：一个冰淇淋只卖40美分，它到底怎么赚钱？在商学院的课堂里，有一个经典概念叫“亏本引流品”，它的逻辑简单粗暴：用一款绝对亏钱的产品，像磁铁一样，把顾客吸进你的店里，然后让他们心甘情愿地购买其他高利润的商品。

几十年来，这个战术的王者是开市客。它那个1.5美元、雷打不动、一年卖出1.3亿份的热狗套餐，和那只4.99美元、让无数家庭放弃自己做饭的烤鸡，就是商业史上最著名的“诱饵”。开市客把这些诱饵放在卖场的深处，逼着你必须走过堆满高利润商品的货架，才能拿到它们。在你走过去的路上，你的购物车早就满了。

而蜜雪冰城，把这个战术进行了幽灵般的升级。它的门店太小，没有迷宫可以让你逛。于是，它干脆把“诱饵”直接放在了菜单的最顶端，最显眼的位置。那个40美分的冰淇淋，就是一张打在所有人脸上的，无法拒绝的入场券。

在越南河内，一位加盟商Do Thu-Thuy曾被她的哥哥灵魂拷问：“靠卖1万越南盾（约38美分）的冰淇淋，你什么时候才能回本？”她的回答，点破了天机：“冰淇淋是用来吸引顾客的，真正赚钱的，是别的东西。”

别的东西是什么？是菜单上冰淇淋后面跟着的，那大约35款利润更高的饮品。那个40美分的冰淇淋，一年能卖出惊人的7亿个，但它真正的使命，是驱动那70亿杯单价接近1美元的饮品销售。它就像一个沉默的推销员，从不说话，却让所有人都走进了店里。

这只是第一层。更深的逻辑在于，这个亏本的冰淇T淋，在顾客心中投下了一个“价格幻觉”的锚点。经济学家早就发现，“亏本引流”的第二个杀招，是通过宣传一款低价产品，来暗示它旁边那个升级版的产品，也同样划算。当一个冰淇淋只要40美分时，一个加了糖浆和水果、售价95美分的圣代，在你眼里就显得无比超值。消费者会下意识地认为，既然基础款都这么便宜了，那升级款的性价比一定也很高。蜜雪冰城用一个绝对的低价，定义了整个菜单的“划算”人设。

就像开市客一样，1.5美元的热狗，是在一遍遍地对它的会员进行心理建设：“看，我们为了让你省钱，连利润都不要了，所以你在这里买任何其他东西，都绝对不会亏。”这是一种信任的构建，而蜜雪冰城用一个冰淇淋，就完成了这个过程。

这还没完，最可怕的是第三层，这个小小的冰淇淋，成了一台永动的、免费的超级广告机器。当通货膨胀席卷全球，所有品牌都在涨价时，开市客曾把加拿大的热狗套餐从2加元降到1.5加元。当时的首席财务官公开承认，这对净利润不利，但换来的，是全国性的媒体报道和暴增的客流量。他们等于花了一点亏损的钱，买下了全国的头版头条。

蜜雪冰城把这一招，在社交媒体时代玩到了极致。在TikTok上，无数的年轻人拿着那个标志性的甜筒，一边吃，一边对着镜头惊叹它的价格。这些视频成了病毒式的传播符号，每一条都是一次免费的广告投放。它传递的不仅仅是“便宜”，更是一种简单的、可负担的快乐。沃顿商学院的教授芭芭拉·卡恩说得一针见血：“还有什么比冰淇淋甜筒更能传递幸福感呢？”

所以，你看懂了吗？这个40美分的冰淇淋，它是一个三重武器。第一重，它是流量的发动机，把人流卷入系统；第二重，它是心理的操纵杆，定义了品牌的价值认知；第三重，它是传播的病毒体，实现了社交裂变。

然而，这一切都只是浮在水面上的冰山。真正让蜜雪冰城超越麦当劳的，是水面之下那个庞大、冰冷且高效得令人恐惧的供应链帝国。

蜜雪冰城真正的身份，不是餐饮连锁，而是一家“卖原材料”的公司。它几乎掌控了从采购、生产到物流的每一个环节。它拥有自己的工厂，生产核心原料；拥有自己的仓储和物流体系，确保物料能低成本地配送到全球任何一个角落的加盟店。加盟商赚钱，靠的是一杯杯卖饮料的微薄利润，而蜜雪冰城总部赚钱，靠的是向这3万多家门店，源源不断地销售原材料、包装、设备、甚至桌椅板凳。

这才是“亏本也赚钱”的终极秘密。前端门店的亏本引流，为后端庞大的供应链系统，提供了海量的、稳定的订单。规模效应被发挥到了极致，成本被压到了地板之下。它用一个轻巧的前端，支撑起一个无比沉重的后端。这让它彻底摆脱了传统餐饮业依赖翻台率和客单价的增长模式，变成了一个工业级的庞然大物。

当麦当劳还在为如何平衡汉堡的口味与成本而烦恼时，蜜雪冰城已经把战争的维度，从“餐厅的竞争”拉到了“供应链效率的对决”。它不在乎单个门店的盈利，它在乎的是整个网络的流转效率。

所以，蜜雪冰城超越麦当劳，不是一个关于“便宜”的故事，而是一个关于“效率”的故事。它用一个源自西方的古老商业战术，在一个全新的规模和维度上，给了所有传统巨头一次降维打击。

这背后引出的，是一个更深刻的问题：在未来，一个品牌的终极护城河，究竟是它深入人心的文化符号，还是它冷酷无情的供应链效率？是那个让我们感到亲切的金色拱门，还是那个让我们无法拒绝的40美分甜筒？屏幕前的你，怎么看？把你的想法，留在评论区。