文丨编辑 来科点谱

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全球大豆市场最近爆了个大反转：美大豆因贸易摩擦暂时没法进中国，巴西本该趁机赚一笔，却贪心不足，对着中国坐地起价，中国买家可没惯着，两天内就把一百三十万吨订单改给阿根廷。

巴西这回是真傻眼了，本以为稳稳抓在手里的生意，眨眼间就飞了，活脱脱应了 “煮熟的鸭子飞上了天” 那句话，满心都是悔意。

把王牌打成了废牌

过去贸易出现变局，巴西是获益最多的国家，中美关系一紧张，巴西顺理成章成了中国大豆市场的最大供应商。

数据最有说服力：今年前八个月，巴西卖给中国的大豆，占了中国进口总量的百分之七十一点六，但同期美国的份额，就只剩可怜的百分之二十了。

就连他们国家的谷物出口商协会都特别乐观，甚至直接表示，今年对华出口量有希望达到一点一亿吨，创下历史以来的最高水平。

手里握着这么大的市场份额，再加上中国之前在巴西投资建了仓库、铁路、港口等物流设施，巴西卖家心里开始飘了，觉得 “中国市场离了我不行”。

他们错误地以为中国买家离不开他们，于是干脆坐地起价，巴西巴拉那瓜港的大豆悄悄涨价，这儿的大豆比美国墨西哥湾的每吨贵66.1美元，这差价是近四年里最高的。

可这还不算完，到十月有些大豆的溢价甚至涨到了每蒲式耳二百七十美分，这种做法在国际贸易里，就是把长期合作的大客户当成随便宰的 “冤大头”。

更冒险的还在后面，南美收获季快结束时，大部分库存都卖出去了，巴西卖家却没见好就收，反而把剩下的大豆囤起来，想 “囤货居奇”。

他们的想法很简单：盼着中美摩擦更厉害，把手里这些 “金豆子” 炒到更高价再卖，赚更多钱，这种心态早偏离了长期合作，成了赤裸裸的投机。

面对这么疯狂的涨价，中国采购方不是没试过沟通，想谈个合理价格，可巴西方面态度特别强硬，一点不让步，话里话外都透着 “不愁卖” 的傲慢，他们好像忘了，国际贸易从来不是一方施舍另一方。

其实早有人预警，荷兰合作银行就提过，巴西大豆溢价涨得太凶，都快追上加了关税和运费的美国大豆了，这等于巴西在自己毁掉价格优势，没多少涨价余地了，可沉浸在乐观里的巴西市场根本没听进去。

最后中国订单没了，那些跟风囤货的巴西豆农傻了眼，大豆卖不出去，后悔也晚了，之前预测1.1亿吨出口的协会也没话说了，更严重的是，他们丢的不只是130万吨订单，还有中国买家宝贵的长期信任。

阿根廷抓住机会补位

就在巴西卖家为自己的高溢价得意时，邻居阿根廷正敏锐盯着这个因贪婪出现的 “价格空档”，他们清楚，当一个供应商价格不合理，市场就会找 “更划算” 的替代品，而阿根廷就要做这个替代品。

机会很快就来了，九月二十二号阿根廷官方发了通知，甩出个超有冲击力的临时政策：把谷物出口的预扣税给暂时取消了，这步棋一下就搅动了市场。

这意思就是，大豆出口税从之前的百分之二十六一下降到了零，这招来得又准又狠，简直是 “关键一击”，阿方的大豆价格优势一下就出来了，竞争力暴涨。

这个政策的时机也选得特别好，减税有效期从9月22日到10月31日，刚好完美覆盖中国为填补11月到次年1月供应缺口的集中采购期，阿根廷好像算好了一切，就等中国买家来。

最近市场动静特别大，阿根廷给的价格特别划算，就比芝加哥期货市场的合约价高2美元左右，再看巴西，那加价幅度高得吓人，两者差太多了，对中国买货的企业来说，这机会跟捡着大便宜似的。

更实在的是，细算下来采购这批阿根廷大豆加工压榨，每吨能多挣200元，这笔账谁都能算明白，中国买家的订单立马像潮水般涌来，政策宣布当天就敲定10船，转天又追加了10船。

短短两天，总共20船、约130万吨大豆订单，就从巴西手里稳稳落到阿根廷口袋里，阿根廷没浪费一点时间，用果断的政策手段，精准抓住巴西高溢价创造的市场机会，完成了一次教科书级别的市场补位。

谁是可靠的伙伴

在这场订单大转移背后，中国买方的决策思路清晰又坚定，对他们来说溢价不只是算成本的工具，更是衡量供应商合作诚意的战略标尺，订单最后给了谁，是中国对市场规则和长期信任的一次公开表态。

中国买东西从根儿上就讲究多找几家，绝不会只盯着一家薅，之前说过 “主要从巴西买，再让其他国家补点儿” 的采购法子，其实早把这心思说明白了。

巴西虽说一直是主要供货方，但中国从来没把它当成唯一选择，可巴西的卖家们，好像压根没把那些 “备选渠道” 可能带来的威胁当回事儿。

当中国采购方就价格问题主动想谈判，却被巴西用 “不愁卖” 的强硬态度怼回来时，溢价的性质就变了，它从单纯的商业价格问题，变成了合作态度问题。

这触碰到了中国作为全球大买家的底线，我们有强大的采购能力，掌握主动权，绝不会被单个供应商 “卡脖子”。

所以干脆把一百三十万万吨的订单给阿根廷，这事儿就是用实际行动表态。中国没吃巴西漫天要价那一套，转头选了阿根廷给的实在价格。

这不止是一次普通采购，更是一次筛选，选出谁才是真正尊重市场、值得信任的合作伙伴，对中国来说，买东西不只是看谁便宜，更看谁有诚意长期合作。

巴西因为贪心丢了订单，而阿根廷懂规矩、给实惠，自然能接住机会，这也给其他供应商提了醒：想和中国长期做生意光有资源不够，还得有诚意，守规矩，不能觉得 “离了你不行” 就漫天要价。

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