他们说，这可能是未来10年最大的生意机会

上周四，美团在上海举办了2025服务零售产业大会。大会现场，来了不少从事服务业的商家。美团核心本地商业CEO王莆中，也做了发言。

我也特别关注这场大会。

不仅是因为多年以来，我和美团的伙伴有过不少的交流。更是因为，我一直特别关心中国服务业的发展。在2023年的“进化的力量·刘润年度演讲”上，我也专门用了一个模块，来讲“服务崛起”的事儿。

而美团从成立的第一天开始，就一直和服务业站在一起。所以，我也相信，关于中国服务业，美团一定会有很多独特的思考。

于是，大会刚一结束，我就找了个机会，向美团的伙伴，以及几位从业的创业者请教。你们这几年，过得怎么样？有没有哪些独特的经营智慧，是可以分享的？一番请教之后，我有两种强烈的感受。

敬佩。和振奋。

这些创业者的智慧，让我敬佩。美团的一些观察，让我振奋。尤其是在听到他们说，“服务零售，可能会是未来10年最大的生意机会”的时候。

所以今天，我也想试着把我的收获，分享给你。

最大的生意机会

为什么说，服务零售，可能会是未来10年最大的生意机会？

和你分享几组数据和视角。

首先，是它的规模。

服务，是一个高达7万亿人民币的市场。而且，在过去的3年里，还在以每年8%的速度增长。这个速度，比GDP的增速要快。这是一个巨大且确定性增长的赛道。

其次，是它的驱动力。

从国际经验来看，当一个国家的人均GDP超过1万美元之后，服务消费就会进入高速增长期。2019年，中国的人均GDP就已经超过了1万美元。这就意味着，我们其实已经迈过了服务业爆发式增长的门槛。

而且，商品消费，比如你家里的冰箱、电视、汽车，可能好几年才会换一次。但人们对于快乐、便利、健康、自我提升的追求，是永无止境的。这种源自人性的底层需求，会让服务消费的需求，深不可测。

另外，它也有社会价值。

中国，是制造业大国。但是，随着制造业的自动化程度越来越高，吸纳就业的能力，其实是在下降的。而服务业，是巨大的就业“容纳器”。我们的数据显示，光是按摩足疗、美发、美甲这几个行业，就容纳了超过1300万的手艺人。这背后，是1300万个家庭的生计。是万家灯火。

所以，无论是从市场规模、需求驱动，还是社会价值来看，服务零售，都确实称得上是“未来10年最大的生意机会”。

但是，看见机会，和抓住机会，是两回事。

想要抓住机会，创业者们还得先克服服务业天然存在的，三座大山。

第一座大山，叫“非标之痛”。

服务，最终是由“人”来提供的。这就意味着，最终的服务质量，天然就难以标准化。700万个足疗技师，就会有700万种手法。所以，虽然有无数的选择，但消费者的决策成本极高。这家店靠不靠谱？进去会不会被坑？这次的服务，和上次的好评说的是一回事吗？信任，成了一件奢侈品。

第二座大山，叫“在场之痛”。

商品，可以提前生产，异地消费。但服务的生产过程和消费过程，往往需要同步、同地发生。理发师必须在你面前，才能给你理发。所以，服务业的门店，一般需要开在人流密集的地方。而人流量，就意味着高昂的租金。这笔租金，本质上是你为“地理位置”这个流量入口，所支付的“流量税”。

第三座大山，叫“即时之痛”。

商品，可以有库存。这周卖不掉的手机，下周还能卖。但服务，是没有库存的。理发师这个小时闲着，那这个小时的“产能”就永远作废了，没有“存到明天再用”的说法。酒店的房间，没卖出去就是没卖出去，没有“挪到明晚去卖”的说法。

一直以来，这三座大山，死死地压住了大量的服务业创业者。

他们可能也看见了机会。但因为这三座大山，他们很难抓住机会。

那，怎么办？怎么克服？

这样。我先给你讲三个故事。

足疗店，也有深刻的商业逻辑

经营一家足疗店，到底能有多难？

我把这个问题，抛给了经营连锁足疗品牌的老姚（化名）。

老姚说，我给你算一笔账，你就明白了。

以我们在上海的一家典型的“楼中店”为例。我们的楼中店，开在一些写字楼里。面积不大，大约100平米。一般雇佣5名技师。一个月的租金成本，大约是8600元。人力成本，是大头。一名技师，底薪加提成，平均下来一个月至少要7000元。5名技师，就是35000元。水电、耗材、餐食、员工住宿等等，加起来差不多要6000多。装修花了10万，床花了1万，耗材周转2万……这些钱，我们按不同的年限分摊到每个月，大概也要6000多。

再加上一些七七八八的东西，一家店一个月的总成本，大约是65000元。

好。算完成本，我们再来算收入。

如果说，这家店经营得不错，平均一个技师一天能服务6单。每单的价格，按我们平均的128元来算。一个月，按工作26天来算。那么，一个月的总收入，大约就是10万元。

成本6万5。收入10万。这么算下来，这家店一个月的利润，就是3万5。

听上去，还不错啊。我说。

老姚说，我已经是按照非常理想化的情况进行计算了。我们的一些店，开在街边，租金根本就不止这个数。同时，配有店长，负责一些销售和管理的工作。所以，成本更高。生意稍微不景气一点，一个月下来，根本就不赚钱。而“楼中店”之所以可以这么计算，是因为我们卸下了“高昂租金”和“店长”这两个包袱。

你看，楼中店，楼中店。我把它们开在楼里，就是因为我把它们获客的希望，寄托在了美团这样的线上平台。

这样，我就用相对精准、可控的“线上流量成本”，代替了街边店高昂、不确定的“线下租金成本”。

可是，开在楼里，客人看不见，怎么办？总不能全靠流量吧？我接着问。

当然不是。老姚说。我们的收入，其实主要还是靠办卡。就是用预付费，锁定客户。但是，你也知道，这些年，各种跑路的事儿，出得也不少了。消费者也不敢随随便便就掏个几千块钱办卡了。所以，我们就用了美团上一个叫“安心次卡”的功能。简单来说就是，你可以一次性在美团上买多次的足疗服务，我们也会给出更优惠的价格。但是，这笔钱，并不直接打给我们，而是会有平台暂管。你每来店里消费一次，平台才会把这一次的钱，结算给我们。剩下的次数，如果你不想要了，也可以直接在App上退掉。这样，客人的顾虑会小很多，也自然更愿意为了优惠而锁单。

我明白了。

通过“线上获客”和“安心次卡”，你们的楼中店，相当于是把传统门店里两个最重的成本，“高昂租金”和“店长”，给优化掉了。

所以，它们才能盈利，甚至盈利得不错。

是的。老姚继续补充。不仅如此，美团还开始用“手艺人档案”，来解决“非标”的问题了。我们每个技师的资格证、好评、案例，都开始和他们个人绑定了。如果有一天，他们跳槽了，那这些资产，也会跟着他们一起走。这样，好的手艺，就能被看见，被定价。消费者的信任，就可以直接落在具体的，人的身上。我还听说，有一位名叫赵展展的河南80后，凭着一手“捏脚”的绝活，拿了“全国技术能手”，被评为杭州C类人才，拿了125万的购房补贴，在杭州安了家。

听到这里，我突然很受触动。

一个凭手艺吃饭的普通人，是可以获得社会的尊重和切切实实的回报的。当一个技师，知道自己的好手艺，能像资产一样被积累、被携带、被看见时，他还会不好好服务吗？当一个消费者，能清晰地看到技师的履历和口碑时，他还会不敢进店吗？

高昂的成本，是可以被优化的。信任的鸿沟，是可以被填平的。

小小的足疗店，原来也有如此深刻的商业逻辑。

自助台球，是一栋全新的商业大厦

如果说，老姚给我讲的，是一个既有业务“降本增效”的故事。那么，小张（化名）给我讲的，就是一个“全新业态”的故事。

小张，经营着一个连锁台球品牌。但是，他经营的台球厅，有点特别。一些门店，甚至没有工作人员。这种台球厅，被称为，自助台球。这种业态，也是最近几年才开始出现的。

我问小张，为什么要开这样的台球厅？这样的台球厅，能比传统的台球厅更好吗？

小张说，完全是两套逻辑。

如果要开传统的台球厅，那我得尽量把店开在街边，得让路过的人看见。但这样，我就得付很高的租金。然后，我还得雇一些工作人员，比如前台，比如服务员，比如保洁，来帮忙开台、算钱、打扫。所以，人力成本也不会低。而且，人总是要睡觉的。我不可能24小时营业。那么，大量后半夜的时间，其实就是浪费的。

但是，自助台球不一样。我可以把门店开在写字楼、商住楼里。店里，可以没有工作人员。要是实在放心不下，就雇一名前台照看一下。或者，就干脆只雇兼职的保洁阿姨。这样，我的门店，就可以24小时营业。

而且，我们测算过。

因为多出了一些自助设备的钱，所以，开一家差不多规模的自助台球厅，加上一年的固定投入和房租等等，成本可能会比传统台球厅要高一些。但是，我们省掉了每年差不多6万元的人力成本。再加上，我们是24小时营业的。实际的有效营业时间，平均每天能比传统台球厅多出1-2个小时。所以，如果不考虑一些台球俱乐部提供的，增值的专业教练服务，那自助台球厅的年均流水，能比传统台球厅高出15%以上。

最终算下来，我们一家自助台球厅的年利润，可能是同等规模传统台球厅的3-4倍。

更重要的是，现在经营这种自助台球厅的人，很多都不是传统意义上的“店主”，而是“投资者”。他们白天有自己的本职工作。开个自助台球厅，只是他们的一种投资。所以，一个人，可以同时开好几家店。

这太厉害了。我说。可是，没有工作人员，预约、开台、关台等等管理问题，要怎么办？

小张说，我们和美团，进行了系统的直连。

你在美团上，可以实时看到，某家门店的某张球桌，是不是空闲的。下单之后，可以直接“一键开台”。用你的手机，直接打开指定球桌的灯光。时间到了，它会自动关闭。如果还想接着打，那就通过美团，或是我们的小程序再下单就行了。

而我们在后台，就能直接看到每一张球桌的使用时长、收入情况，看到每一位客人的消费习惯。不一定非得要到店里去。一些通过小程序下单的客人，也可以被我们沉淀到我们自己的私域里去。甚至，根据后台的数据，我们可以判断，一张桌子的台泥，是不是应该要换了，可以决定，某些特定的消费时段、消费时长，是不是要相应推出一些促销的活动。

我理解了。

自助台球，不是对传统模式的修修补补。自助台球，是一栋全新的商业大厦。

它证明了，服务业不仅能实现降本增效，还能创造出很多过去无法想象的、更高效率、更低门槛、更具规模化潜力的新生意。

这些新生意，才是最激动人心的机会所在。

教培行业，开始回归到生意的本质

了解完足疗和台球，我更加好奇了。

那么，那些比足疗和台球更加“重”、更加“非标”的服务呢？他们怎么样，怎么办？

于是，我又找到了从事教培行业的李老师。

李老师告诉我，过去几年，教培行业，经历了一场惨痛的“死亡螺旋”。

什么是“死亡螺旋”？

简单来说就是，很多教培机构，尤其是扎根互联网的教培机构，普遍陷入了一种“流量驱动”的增长模式。在线上，要雇佣运营团队，让他们研究怎么投流、怎么买广告。在线下，要雇佣销售团队，让他们研究怎么卖课、怎么获得客户的资料。在内部，又要有大量的工作人员清洗客户资料、促进成交。

而且，很多收到的钱，并不会被投入到教学研发上。而是继续去开新店，去买更多的广告。

这本质上，是一种“用负债做扩张”的模式。

因为那些预付的学费，在没有上完课之前，都是机构的“负债”。

最终，这种模式，也导致了两个恶果。第一，是很多机构的核心能力，不再是“教学能力”，而是“销售能力”。课程质量，被严重挤压。第二，是很多机构的现金流极其脆弱。一旦后续的“预付款”跟不上“扩张”的速度，资金链可能就会断裂，引发爆雷。

所以，很多家长被伤害，很多好老师被埋没，我们这个行业的信任，也出现了危机。到最后，没有赢家。

那怎么办？怎么才能打破这个死亡螺旋？

李老师说，要把增长模式，从“流量驱动”，切换到“服务驱动”。

什么意思？

从去年开始，我们参与了美团推出的“安心学”项目。家长如果担心课程质量，可以“先学后付”，或是“免费试听”。如果购买了10节、30节、一学期这样的课程包，费用也会由平台暂时保管。孩子每上一次课，平台才把这节课的钱，结算给我们。

对于家长来说，资金安全了，没有了后顾之忧，自然更愿意为课程付费。对于我们来说，也再不能靠“一锤子买卖”活着了。我们必须把课教好，让孩子真正学到东西，让家长满意，让他们愿意持续地来上课、来“消课”，才能持续地获得收入。

所以，我们也把重心从“如何更高效地卖课”，转移到了“如何更高质量地教课”。

而且，平台上的榜单、推荐，并不会只看谁的广告投得猛，而是会把不小的权重，交给那些“消课率”高、“好评率”高的商家。也就是说，交易，是可以直接带来流量的。这些流量，比花钱买回来的流量，质量更高。

所以，在参加“安心学”之后，我们慢慢地就不再供养庞大的销售团队和运营团队了。我们转而把更多的钱和精力，投入到了课程研发和教练水平的提升上。

结果，今年5月，我们在美团上的自然曝光量，反而同比增长了185%，自然点击量也增长了142%。

真好。我说。

当一个行业，回归到“为客户创造真实价值”的本质时，增长，就应该是一件水到渠成的事情。

三个故事，讲完了。

现在，你可能也更加理解了，为什么服务零售，可能会是未来10年最大的生意机会，以及，到底该如何抓住这个机会。

因为，它不是一片等待被收割的、存量搏杀的红海，而是一片广阔的、等待被“价值再造”的蓝海。而线上化、数字化，就是那把开启这片蓝海宝藏的钥匙。

说到这里，我想再和你分享一个非常反常，也非常激动人心的数字。

前面我们说，这是一个高达7万亿人民币的市场。但你知道，这个巨大的市场，今天的线上化率是多少吗？根据美团核心本地商业CEO王莆中的分享，只有9%。

在过去，我们可能会把这个数字，看作一个“问题”。但今天，我更愿意把它看作一个巨大的“机会”。因为这意味着，还有超过90%的巨大价值空间，等待着被数字化的力量，去重塑，去优化，去创造。

是的。开一家小店，真的很不容易。

有的人可能起早贪黑，柴米油盐，迎来送往。有的人可能又是老板，又是员工、采购、客服。有的人可能不懂什么复杂的商业理论，也不了解什么叫“数字化转型”。他们唯一的信念，就是凭着自己的手艺，凭着自己的真诚，服务好每一位客人。然后养家糊口，让自己的日子，能过得好一点点。

但是，只要你开始思考，能不能通过线上化、数字化，来重塑成本结构、再造服务流程、重建信任机制，你就已经走在了“抓住机会”的道路上。

而且，你并不孤单。

美团的伙伴告诉我，他们希望自己能成为一个提供水电煤的“基础设施建设者”，一个陪伴在你身边的“小帮手”。他们会把复杂的AI技术，封装成一个个你能用得上的“数字员工”。会把底层的系统能力，开放出来，让你能更顺畅地连接你的客户。未来5年，美团也会致力于帮助商家一起，共同达成“服务零售线上化率25%”的小目标。

同时，努力塑造一种“良币驱逐劣币”的价值导向，让那些手艺更好的足疗师，那些课程质量更高的老师，那些真正为用户着想的创业者，脱颖而出。

嗯。我想，这，或许才是一个平台的，最大的善意吧。

感谢这几位创业者的无私分享。也感谢你。

感谢你，成为了努力亮起的灯光。

也祝愿这城市里每一盏努力亮起的灯光，都能被看见。

观点 / 刘润主笔 / 二蔓 编辑 / 歌平 版面 / 黄静